“‘乌镇之恋’这款烟只有浙江有卖的，其他地方你买不到！”近日，位于浙江乌镇景区的人和超市店主钮玉琴自豪地向游客介绍道。

　　2016年，浙江省烟草专卖局（公司）联合云南中烟工业有限责任公司为浙江市场专门打造了“云烟”（乌镇之恋）商业定制品牌。从产品名称到包装设计，“云烟”（乌镇之恋）具有明显的地域特色。作为首批推广单位，嘉兴市烟草专卖局（公司）利用得天独厚的区位优势，创新营销思路和手段，积极探索“云烟”（乌镇之恋）在旅游市场的品牌培育。

　　“基于对本土旅游市场的现状分析，我们明确了‘乌镇、西塘主要发力，其他景区兼顾’的思路，全力做好终端服务、产品组合、货源投放的定制探索，努力把‘云烟’（乌镇之恋）打造成嘉兴旅游市场上叫得响、卖得好的卷烟伴手礼。”嘉兴市局（公司）局长、经理陈月华表示。

　　好酒也怕巷子深：在营销策略上下功夫

　　9支小分队，120家景区定点终端店，300张宣传台卡……这是嘉兴市局（公司）做好营销活动的一个缩影。

　　为了提高“云烟”（乌镇之恋）的品牌认知，嘉兴市局（公司）通过强化视觉营销，将“云烟”（乌镇之恋）是当地旅游特产的理念和“一镇一世界”的江南水韵情怀渗透到游客心中，最大限度地引起消费者的情感共鸣。

　　“形式多样、内容丰富的营销方式，一方面可以挖掘消费潜力，另一方面也方便收集消费者的意见。”嘉兴市局（公司）营销中心副经理董雄表示，“前期部分消费者反映卷烟吸味不畅的问题，我们及时反馈给云南中烟，改进口感顺应市场。”

　　巧借东风，才能飞得更高。2016年，嘉兴市局（公司）在世界互联网大会·乌镇峰会召开前夕，对“云烟”（乌镇之恋）进行专柜专品展示；在乌镇戏剧节、西塘汉服文化节等民俗节日里，组织营销人员身着定制文化衫向游客推介“云烟”（乌镇之恋）的品牌内涵；利用各个节日假期，在各大景区开展了13场创意纷呈的推介活动。

　　“借助互联网大会和各类民俗节日开展主题营销，将品牌文化与节庆主题融合，可以有效吸引消费者关注，打响定制品牌的知名度。”嘉兴市局（公司）副经理陶文宇说。

　　有了“曝光率”，带来“回头率”，才能提高“收益率”。上市至今，在“云烟”（乌镇之恋）的带动下，定点零售客户的卷烟经营效益得到提升，户均赢利在1.5万元以上。

　　淡妆浓抹总相宜：在终端颜值上求突破

　　如何让游客对“云烟”（乌镇之恋）一见钟情，是嘉兴市局（公司）一直在思考的事情。

　　嘉兴市局（公司）在终端建设上做文章，精选“渡口”，美化“窗口”，从销售能力、店面形象、位置地段、配合程度等多个维度进行筛选，在各大景区出入口和主要路段精准设点120家终端，确保消费者“看得到、找得到、买得到”。

　　“多亏你们帮我装饰店面，如今我这家貌不惊人的老店也变得高大上啦！”家成副食品商店店主朱小英开心地说。

　　嘉兴市局（公司）帮助景区核心位置的定点终端进行包装升级，通过定制灯箱、柜台和墙体广告进行个性化装饰；组织工作人员驻店指导，根据每家终端的不同特点，利用易拉宝、烟模、宣传台卡等开展创意陈列，打造“一店一陈列、一店一特色”。

　　形象改造是提升终端颜值的第一步，在硬件改造的同时软件也要升级。嘉兴市局（公司）组织工业企业代表和营销专家，对120家定点终端的客户开展4期专题培训，提高其卷烟推介技巧；开展2次“回头看”活动，强化客户的规范经营意识。

　　转好旋钮调火候：在投放策略上把好度

　　紧与松、疾与稳、增与减，分寸的拿捏从投放策略上讲在于既要关注“卖多少”，也要把握“卖多好”。

　　嘉兴市局（公司）紧盯市场，在基调上坚持“稳中求进”，调好货源投放的“火候”，不盲目跟风扩规模，不急功近利要销量，努力保持“稍紧平衡”的产品投放策略。

　　“为了做到精准投放，我们采取弹性货源供应原则，根据每户的历史销售情况和实时动销情况，进行个性定量和应急补单。”嘉兴市局（公司）营销中心经理张启明说。

　　价格、库存、进货面、订足率、存销比，品牌状态的“健康指标”维护得好不好，决定着品牌未来的市场潜力有多大、消费者黏性有多强。

　　对此，嘉兴市局（公司）建立动态监测机制，根据销售数据“抓异动”，准确把握市场脉搏，以“不脱销、不积压”为目标，通过有效供给维护新品导入期的市场生态。

　　目前，嘉兴旅游市场“云烟”（乌镇之恋）的零售价格比较稳定，进货面与订足率保持在95%以上，重复进货率在85%以上，零售存销比不超过14天，多项“健康指标”处于较高水平。

　　上市以来，“云烟”（乌镇之恋）已在嘉兴市场销售419箱，占全省总销量的30%，其中旅游市场“乌镇之恋”的销量达到130箱，占全市总销量的30%以上。

　　“商业定制是浙江省局（公司）因势而变，从供应链环节打通工商零消的落地之策。我们将把提高零售客户赢利作为工作的出发点和落脚点，久久为功做好定制品牌的培育。”陈月华表示。