“过去喜烟给两盒，生对儿女上大学；如今喜烟是套餐，全家富贵又平安！”3月14日上午11点多，一场婚礼正在临沂市罗庄区一家饭店举行，一位赶喜人（指在婚礼上给新人道喜、讨喜钱的人）的两句顺口溜惹得大家哈哈大笑。

　　喜烟也有套餐，这是临沂市局（公司）开展风俗市场卷烟消费引导活动带来的变化。

　　自去年3月份以来，临沂市局（公司）深入开展风俗市场开发课题研究，巧借风俗之力，深耕特色市场，走出了一条风俗市场卷烟特色营销之路。

　　开发风俗市场谁来干？

　　构建价值链，凝聚合力

　　“今年以来，我们公司积极参与临沂风俗市场卷烟消费引导活动，卷烟销量跟去年相比有了明显增长……”3月15日，临沂市局（公司）邀请各工业企业业务代表参加风俗市场卷烟消费引导活动座谈会，一位业务代表这样说。

　　卷烟工业企业是临沂市局（公司）风俗市场开发价值链上的第一个节点。原来，去年下半年，临沂市局（公司）对全市卷烟消费市场“新常态”进行了深入分析，卷烟需求增长趋缓、结构增长乏力等深层次矛盾和问题显现。在这种形势下，传统的营销理念、营销思路、营销手段已经很难适应新的要求。

　　新常态下，需有新思路；构建新机制，才能适应新形势。面对困难，是随遇而安还是逆势而上？临沂市局（公司）选择了后者。很快，临沂市局（公司）党委形成了共识，决定先从风俗市场开发入手，开拓市场，引导消费，调节库存，加快动销，畅通“出水管”。

　　目标既定，关键是行动。开发风俗市场，谁来干？这是第一个需要明确的问题。临沂市局（公司）植入精益管理理念，围绕风俗市场开发构建了一条价值链，把卷烟工业企业、市局（公司）职能部门、各直属单位、各直属单位职能部门、客户经理、零售客户、消费者等都纳入风俗市场开发这盘棋，同时明确各自职责，大家紧密配合，集聚合力。

　　随后，临沂市局（公司）下发《致各工业企业的函》，邀请卷烟工业企业共同参与风俗市场开发。通过与6家卷烟工业企业沟通协商，最终确定了25个卷烟品牌作为风俗市场开发品牌。同时，他们还明确了市局（公司）市场部、各县区局（分公司、营销部）和职能部门、客户经理的职责，构建了一条环环相扣的风俗市场开发链条。

　　开发风俗市场如何发力？

　　问计市场，摸准信息

　　“经过调查，过去一年中，我县风俗市场实现婚庆类消费5155起、丧葬类消费5520起，其他类如升学、满月、建房等共2746起……”3月17日，在沂南县局（分公司）风俗市场调研情况座谈会上，沂南县局（分公司）副经理高义飞通报了调研结果。

　　在卷烟消费中，市场起着决定性作用，开发市场就要问计于市场。今年年初，临沂市局（公司）在全市范围内广泛开展了市场调研活动，全面了解全市卷烟风俗市场信息获取渠道、工商协同开发现状、消费者购买渠道、风俗信息反馈渠道等情况。通过客户经理发放调查问卷统计、县局（分公司）职能部门调取资料等形式，临沂市局（公司）收集到了具体详实的数据：2016年，全市共发生风俗消费20.37万起，其中婚庆6.79万起、丧葬5.47万起、其他类（满月、升学、建房等）8.11万起；从地理区域和卷烟价位情况来看，城区主要卷烟消费价位段在70～100元/条，农村在50元/条左右。

　　要想对症下药，需明确病因。为此，临沂市局（公司）对风俗市场卷烟消费现状进行了分析，从人、料、法、环等方面找出了影响卷烟销量和结构提升的13条末端因素，最终确定了消费者消费习惯过于传统、零售客户缺少引导消费的积极性等主要因素。

　　找准要因，就有了发力的靶心。

　　风俗市场如何开发？

　　打造“一村一店”，提供“一站式”服务

　　要想水流畅快，需有通畅的沟渠。临沂市局（公司）通过打造“一村一店”，构建“一站式”服务，为风俗市场卷烟消费“开渠通水”。

　　今年春节期间，罗庄区盛庄街道办事处八块石村零售客户孙兰玲尝到了作为“风俗消费明星店”的甜头。在客户经理的指导下，她的商店在春节期间成功实现了3起风俗消费，同时还带动了酒、糖及其他商品的销售。

　　消费习惯如何引导，要找准推荐人。在风俗市场消费引导价值链中，零售客户紧紧连接着消费者，其作用不可小视。为了充分发挥零售客户的作用，临沂市局（公司）着力做实软件完善和硬件建设两篇文章。软件方面，开展零售客户专题培训，营销人员驻店进行指导，多种形式提升零售客户的风俗消费引导能力；硬件方面，开展“一村一店”活动，统一打造“风俗消费定点店”，发挥定点店在引导风俗消费中的作用。他们在全市选取“风俗消费定点店”3700个，同时加强定点店的终端建设，统一标识，指导商品陈列，帮助零售客户为风俗消费者提供“一站式”服务，所有风俗消费用品实行套餐供应。该市局（公司）还开展了“风俗消费明星店”评选活动，共评出300个明星店，充分发挥终端建设的示范引领作用。

　　上下同欲者胜，和衷共济者赢。据统计，2016年，临沂全市共引导风俗消费18492起，完成市场开发目标的124%；其中提升类完成18064起，完成目标的126%。今年前两个月，全市共引导风俗消费1866起，风俗市场卷烟消费引导初见成效。

　　知势方可为，知不足方能进。临沂市局（公司）立足于市场，从市场找方法、寻路子，结合全市实际，着力于摸实情、出实招，构建了风俗市场消费引导模式，稳步行进在卷烟市场开发的大路上。