安徽，由南至北分为皖南、皖中、皖北三个片区。因各片区人口、经济、地理等因素差异，卷烟需求迥异。众口难调，加之强势地产烟冲击，“泰山”如何获得立足之地？

  山东中烟安徽区域营销队伍深入思考，积极探索“泰山在哪里”“泰山怎么办”“泰山去哪里”三大课题，结合市场实际准确定位、精心布局，工商协同营销拓展重点市场，梳理在销规格制定发展规划，开启“泰山”破冰之旅。

  “泰山”在哪里？ 深入剖析准确定位

  “皖中，包括合肥、淮南、六安、安庆、滁州五市；皖北包括阜阳、宿州、淮北、亳州、蚌埠五市；皖南包括芜湖、马鞍山、铜陵、宣城、黄山、池州六市。这16个地市卷烟消费各有不同，区域性特征明显。我们对市场进行多方调研后，对各片区卷烟消费差异进行了深刻剖析。”山东中烟安徽区域经理迟明海向我们介绍了市场情况——

  人口数量不同形成卷烟销售规模差异。皖中、皖北、皖南人口分别为2465万、2308万、1177万，由此带来的卷烟销量比重分别为42.3%、35.5%、22.2%，皖中和皖北合计卷烟销量占总销量比重77.8%，销量优势明显。

  消费水平不同形成卷烟销售类别差异。近三年，皖中二类烟增量占35.8%，为三个片区最高；皖北三类烟增量占45.2%，是三个片区最大值；皖南一类烟增量占本片区总增量34.2%，为三个片区之首。

  根据各市场特点及发展潜力差异，安徽省烟草专卖局（公司）在卷烟经营和结构调整上实行分类管理：皖中重点发展三类烟尤其是努力扩大低三类烟的规模；皖北重点做好低三类产品的培育，适度发展一、二类烟；皖南在稳定低三类烟基础上，重点发展高三类烟和二类烟。

  由此，综合考虑工商关系、市场潜力、区域辐射、地缘优势等因素，山东中烟安徽区域营销队伍结合实际找准“泰山”定位，确定“立足皖中、皖北市场，突破皖南市场”布局思路，形成“168”市场布局规划，即：形成1个核心市场——合肥市场；6个重点市场——阜阳、宿州、芜湖、安庆、六安、滁州市场；8个一般市场——亳州、淮北、蚌埠、马鞍山、淮南、宣城、铜陵、黄山市场的梯次化发展序列。

  “泰山”怎么办？ 紧盯重点提质增量

  “泰山”在这里，“泰山”怎么办？

  “在这场看不见硝烟的市场争夺战中，欲与强手试比高，我们必须根据市场发展状况规划品牌布局，以紧盯重点市场、确保重点规格快速提量为主导方向，以提高终端上柜率为抓手，努力实现‘泰山’销量、结构双突破。”山东中烟安徽区域副经理臧振才说。

  根据目前“泰山”品牌市场表现，山东中烟安徽区域确定“3+2+2”品牌布局，即：以“泰山（红将军）”“泰山（青秀）”“泰山（宏图）”为主力规格；以“泰山（神秀）”“泰山（望岳）”为发展规格；以“泰山（拂光细支）”“泰山（心悦）”为潜力规格，统筹协调各规格进一步发展。

  为做大做强主导规格，山东中烟安徽区域营销队伍加大工商协同力度，细化分解月度销售计划，及时根据商业公司库存和协议执行情况安排调转和增补；密切关注、跟进商业公司各项考核方向和月度计划分配，争取适宜的上柜考核政策；细化新产品上市推进工作，结合细支烟培育措施，取得销售有益补充；召开面向客户经理和零售客户的“泰山”品牌宣讲会，扩大宣讲会范围、场次和频次，提高“泰山”品牌知名度和美誉度。

  根据华东大区工作要求，安徽区域营销工作重心下沉。工商协同进一步向重点县区延伸，实行一地一策，力争取得“泰山”品牌重点规格上柜率重点突破。加强与重点区县公司交流沟通，保持渠道畅通，扩大“泰山”品牌培育的辐射面和产品覆盖面。

  同时，加大零售终端拜访力度。对市场代表严格管理、积极引导，坚持常规终端维护与个性化宣传相结合，利用有效资源加大终端宣传。以强化上柜率和个性化陈列为考核导向，要求营销人员每月制定上柜目标和终端个性化陈列范围，激发市场维护最大效能。

  “上半年在总体销量下滑的情况下，‘泰山’销量逆势上扬，有所提升。这是工商零协同营销的结果。我们与山东中烟配合默契，协同开展一店一品、一品一策活动，在庐阳区打造了10家‘泰山’品牌体验店。这些店多是公司直营店，终端引领作用强，对促进‘泰山’销售起到积极拉动作用。”采访中，合肥市庐阳区局（营销部）副经理孙宗海对记者说。

  “泰山”去哪里？ 明确方向勇往直前

  经过工商共同努力，“泰山”品牌峰回路转、企稳回升，但在夹缝中求生存，“泰山”品牌路在何方？

  山东中烟安徽区域对“泰山”品牌各规格进一步梳理，拟定三年实现销量“2285”的销售目标，明确“泰山”发展方向。“2285”即：到2017年年末，稳定鲁产烟销量2.2万箱，力争“泰山”品牌销量8000箱，结构烟销量5000箱。2015年作为稳固提升期，2016～2017年作为快速提高期，“泰山”品牌实现平均30%以上的增长。

  希望就在不远处，安徽区域结合实际找准在销规格发力点，对市场精耕细作。“泰山（拂光）”，作为高端引领、体现“泰山”品牌形象产品，市场反映包装大气，选择重点市场和高结构市场选点投放；“泰山（望岳）”，作为最早引入安徽市场的“泰山”规格，销售态势稳定，形成了固定消费群体，合肥、芜湖两市场销量优势明显，进一步稳定两市场，辐射其他市场；“泰山（青秀）”，是“泰山”结构烟主销规格，占结构烟销量的40%，作为安徽市场百元以上核心产品，加大宣传促销、上柜宣传力度，取得销售优势；“泰山（宏图）”，加大宣传促销力度，稳住现有销量，谋求更大发展空间。

  细心的耕耘换来市场的认可。“我从事卷烟经营十几年了，‘泰山’品牌在我店有了回头客，销量逐步增加，期盼‘泰山’细支烟尽快上市，为我带来更多利润。”合肥浩毅烟酒商贸店主李明生说。

  “安徽市场共有卷烟规格208个，销不好的我自然不进货。‘泰山’品牌上柜就有动销。我看好‘泰山’！”合肥华联购物超市营业员张金领对“泰山”颇有感情。

  “‘泰山’是老品牌，规格齐全品种多；‘泰山人’真诚谦和，服务周到可信赖！”快乐百货超市老板牛忠平与客户经理崔怀东成了好朋友，对“泰山人”尽职尽责的工作精神竖起大拇指……

  路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。山东中烟安徽区域一心一意做“泰山”，群策群力为“泰山”，认真谋划三大命题，找准“泰山”定位，规划“泰山”布局，谋求“泰山”发展，沿着正确的道路，“泰山”破冰前行，注定越走越远。