均衡销售 形势向好

  受限于东北老工业基地宏观经济下行压力日趋增大及控烟履约环境的日趋严峻，今年1～5月份，“共和国的长子”沈阳卷烟销量同比下降5.86%，但卷烟单箱结构、销售收入及税利水平等均实现同比上升，结构提升对税利增长的拉动作用日趋明显。而细支卷烟共销售11131箱，同比大幅提升161%，成为沈阳烟草经济运行中的一大亮点。

  “销量下降既有宏观经济、公共政策等客观因素影响，又是我们坚持均衡销售的有意为之。”沈阳市局（公司）主要负责人王韶波介绍说。

  曾经，年初“开门红”销量大涨，随后进入销售淡季，再到中秋、国庆市场时再次上扬，年底收紧为明年“开门红”做准备，是行业卷烟营销工作的“常态”。但在我国宏观经济发展进入新常态，特别是卷烟社会库存高企的背景下，显然不能再以老方法解决新问题。

  为此，沈阳市局（公司）在2015年年初便明确提出，要严格按照市场化取向改革要求，在满足社会需求的前提下，坚持月度间均衡销售，逐步将社会库存消化至均衡水平，避免销量的“大起大落”。从销量上来看，沈阳市场卷烟日均销量始终稳定在1500箱左右，并没有明显的起落。

  经过上半年的努力调控，沈阳市局（公司）不但将沈阳市场的社会库存控制在合理水平，更为适应卷烟提税顺价工作打下了坚实的市场基础。

  沈阳市局（公司）副经理李军解释说：“新的价格体系能够顺利建立，与社会库存情况息息相关，只有社会库存维持在合理水平，才能确保提税顺价政策迅速落在实处。正是由于上半年坚持均衡销售，沈阳卷烟市场才得以平稳消化提税顺价政策带来的影响。”

  积极应对 平稳过渡

  5月8日，行业领导干部大会正式宣布提税顺价重大政策实施后，沈阳市局（公司）党组第一时间明确提出“认识要高、行动要快、措施要实、效果要好”的工作总要求，各相关部门迅速行动，积极应对此次提税顺价政策可能带来的影响，确保政策迅速落地。

  “具体说来，第一是要迅速、明了地将信息通知给卷烟零售客户，正面宣传此次提税顺价政策，第二则是要将新价签、价目表发放给卷烟零售客户，使政策迅速‘落地’。”沈阳市局（公司）营销中心主任沈玉阁向记者介绍说。

  为此，沈阳市局（公司）组织营销、专卖、配送等相关部门联动协作，共同走访市场，发放新的卷烟价格目录，回收调价前的卷烟价签，促使新价格体系迅速落地执行。在这一过程中，沈阳市局（公司）还加大对卷烟消费者宣传力度，从正面引导消费者正确认识此次重大政策，避免消费者产生误读。

  “但我们的引导，也容易让消费者产生行业‘自说自话’的误解。为此我们还根据零售客户经营场所实际情况，请有条件的客户打开电视，收看电视台滚动播出的关于卷烟提税顺价的新闻，或鼓励客户把报纸上有关提税顺价的消息剪下来放在店内醒目位置，借助在消费者心目中公信力很强的社会媒体进行更好地宣传。”沈阳市铁西区一位客户经理介绍说。

  耳听为虚、眼见为实，如果没有明码实价的价签做保障，再多的宣传、引导也很难确保新价格体系执行到位。在开展多轮宣传督导的同时，沈阳市局（公司）加紧新价签的赶制工作，一周之内，两批次、共380万张新的卷烟价格标签先后发放到零售客户手中，及时发放明码标价的新价签，也为此次提税顺价政策实施迅速落地打牢根基。

  客户经营卷烟是为了盈利，而保障盈利的前提在于货源的有效供应。2014年，在国家局组织的全国卷烟零售客户满意度调查中，辽宁省以88.4分的成绩排名全国第三位，靠的就是货源衔接到位，客户盈利水平较高。

  实行卷烟提税顺价后，因消费者、零售客户持观望态度、消化现有库存等原因，卷烟销量很可能受到影响。实际上，从5月份卷烟提税顺价后三个周期来分析，沈阳市场中一至三类卷烟销量均同比出现下滑，四、五类卷烟销量略有提升。其中原因不难理解，虽沈阳市局（公司）始终坚持均衡销售，但面对提税顺价新政策，部分客户在5月8日提前储备订购了一定数量的一至三类卷烟，同时也有部分消费者在新价格尚未执行之际，购买了部分卷烟进行储备。在社会需求不旺、社会库存又相对充足的情况下，一至三类卷烟销量出现下滑属于正常现象。

  “经过分析我们发现，虽然一至三类卷烟社会需求并不旺盛，但四、五类卷烟仍大有可为。为此我们提前行动，会同工业企业积极协商，在相对特殊时期，充足供应如‘红梅（黄）’等沈阳市场中的畅销卷烟。根据细支卷烟在沈阳市场中销量日趋提升的情况，我们也抓住这一契机，有效满足细支卷烟市场需求，5月份细支卷烟在沈阳市场共销售2421箱，呈逆势上扬态势。”沈玉阁表示，“我们通过有效调动货源，既满足市场真实需求，也有效确保销量平稳发展，对稳定市场过渡、提振客户经营信心起到了至关重要的作用。进入6月份以来，沈阳卷烟销售情况已基本恢复至往日正常水平。”

  正视问题 妥善解决

  “好比听说汽油明天要涨价了，今晚你是不是也要加满油，但是车又没油了不还得去加么！虽然5月份我这儿的销量受到点影响，不过没大事儿，我对经营还是很有信心，这到了6月份，我这儿的销量已经基本又平衡回来了，好卖的还是好卖。”提到提税顺价后的经营情况，沈阳市铁西区卷烟零售客户孙玉波向记者介绍说。

  孙玉波的情况并非个案，在走访沈阳市场的过程中，不少客户都表示5月份销量受到了一些影响，不过绝大多数卷烟零售客户均和孙玉波一样，并不担心自己的生意会因此而长期受到影响。

  虽不为销量发愁，但沈阳市卷烟零售客户杨萍每周也因为提税顺价影响而多了一项工作，那就是去银行换零钱。

  “新价格执行之后，好几包低档烟都要挂上5毛钱，现在大家兜里早都不装这些零钱了，而且买这些烟的顾客对价格很敏感，零头又不能抹掉。”杨萍向记者解释说，“一般我都是建议他们两包或者成条购买，大家都方便，但是面对不接受建议的消费者，我也只好每周去换点零钱应急了。总的来说，除了经常要为‘零钱’发愁外，我的店里还算是平稳过渡，消费者基本都已经接受了新的价格。”

  其实为“零钱”发愁的不只是零售客户，更有行业员工。实行提税顺价后，部分卷烟批发价格不再“取整”，而是出现了“几毛、几分”的“后缀”。目前沈阳地区26000多户零售客户中，电子结算率已经达到98%以上，但仍有部分特殊客户不具备电子结算的条件，只能用现金结算货款。

  “现在分币在市面上已经很难见到了，但货款结算又不能出现差错，本着不把问题留给卷烟零售客户的原则，我们物流配送中心及时和兴业银行进行沟通，换取了一定金额的分币，以方便送货人员在实际工作中结算货款。目前看来，也取得良好效果，绝大部分零售客户都对服务表示满意。”沈阳市局（公司）物流中心一位工作人员介绍说。

  “在前期扎实有效的工作基础上，在政策落地后有针对性措施的助力下，沈阳卷烟市场平稳渡过了提税顺价‘阵痛初期’，进入6月份以来，各项经济指标已逐步恢复正常水平。今后我们将继续严格按照国家局相关部署要求，坚持推进市场化取向改革，为行业实现税利增幅‘保七争十’、上缴财政总额超万亿元做出更大贡献。”王韶波信心满满地说。