从第一包国产烤烟型细支烟“梦都”到目前细支烟销量最大的“南京”系列，再到目前细支烟档次最高规格的“苏烟（沉香）”，江苏中烟的细支烟发展路径浓缩了国产细支烟发展的历程，而江苏市场作为江苏中烟的本土市场和品牌重要根据地，也见证并助推了细支烟从进口到国产，从小众渐入大众的全过程。

  今年1～7月份，江苏市场销售细支烟6548箱，虽然总量并不大，但是连续多年保持50%以上的增幅，显示出强劲的增长趋势，为细支烟发展成为行业经济运行的一大“亮点”作出了积极贡献。见微知著，消费市场的变化趋势也给了江苏省局（公司）深入培育细支烟市场，引导细支烟消费由小到大的信心和决心。

  从点到线 细支初露尖尖角

  “认识早、起步早。”在江苏省局（公司）销售处副处长周正看来，江苏细支烟市场的积淀与发展，得益于江苏中烟在细支烟领域的大胆开拓和持续创新。

  在2005年以前，国内的细支烟市场大部分为国外品牌所占据，韩国的“爱喜”、美国的“摩尔”等形成了国内消费者对于细支烟的最初印象。

  变化从2006年开始。这年6月，江苏中烟南京卷烟厂第一款国产烤烟型细支烟“梦都”成功上市。作为江苏中烟的本土市场和品牌根据地，“近水楼台”的江苏市场也最先感受到了细支烟的魅力。

  “烟支修长、包装精美、口味独特，‘梦都’的上市给人惊艳的感觉，填补了国产烤烟型细支烟的一个空白。”尽管已经过去近十年，对于最初的“梦都”，周正仍然印象深刻。

  “梦都”的出现在国内卷烟市场激起了一丝涟漪，对追逐时尚潮流，凸显自我个性的年轻女性消费者产生了较强的吸引力。烤烟型“梦都（红）”以及随后的薄荷味“梦都（绿）”推出之后，半年时间里在江苏市场就取得了800多箱的销量，成为当时江苏市场乃至全国国产细支烟代表性的品牌之一。

  然而“惊艳”之后，“梦都”的市场表现却很快陷入平淡，显得不温不火。“我们认为，消费者最初认为细支烟就是女士烟的思维定式，虽然在一定程度上开发了女性市场，但是也局限了细支烟的发展壮大。”周正分析说。

  而这一时期，江苏卷烟市场环境也在持续发生变化，细支烟也不再局限于女性消费群体，也获得不少追求时尚的年轻消费者认可。同时，既希望满足需要又希望减少对身体影响的消费者也越来越多，而且与前两者相比，这部分消费群体的覆盖面更广。

  “在分析细支烟的销售中，我们感到意外的是有些中老年人也会成条购买细支烟。经了解得知，这些消费者是资深吸烟者，既想满足嗜好，又希望焦油量少一些，于是焦油量更低的细支烟便成了他们的选择。”南京市公司营销中心副经理杨亮说。

  在一次次的市场调研和思考分析中，江苏烟草工商企业对国产细支烟发展有了新的认识和定位——“细支烟不一定要女气，针对大多数男性消费者的定位，或许更能受到市场的认可。”“细支烟不一定要前卫，拥有能吸引大众消费者的魅力，或许是其发展的潜力所在。”“细支烟不一定要洋气，富有传统中式文化内涵的产品，或许更符合国人的审美。”

  后来，以“高香气、高品质、低焦油、低危害”定位的代表作细支烟“南京（炫赫门）”上市，迅速在细支烟市场掀起了新的波澜——“‘南京（炫赫门）’的推出意味着细支烟不再定位于女士烟，而是定位于普通大众烟，同时细支烟虽然烟支纤细，但在品质保证、消费感知上同样能实现与粗支烟等同的效应。”周正说。

  把握趋势 顺市而为终有为

  “‘炫赫门’现在基本上都订不到货了，难得有几条到货不到一两天很快就能卖出去。”采访期间，记者走访了南京市几家卷烟零售店，显示“南京（炫赫门）”都已告售罄。

  “‘南京（炫赫门）’现在在南京市场的紧俏程度已经不亚于红‘南京’甚至硬‘中华’。”南京市第三分公司相关负责人的说法更让记者有些吃惊。

  “作为‘南京’在零售价150元/条价位段的一款主打细支烟代表产品，‘南京（炫赫门）’已经在这个价位段的细支烟竞争中拥有稳定的核心消费群体，并形成稳定的市场份额。”杨亮说。数据显示，今年1～7月份，仅“南京（炫赫门）”一个规格销量在南京市场二类烟全规格销量中的比重已经超过10%。

  从单纯的细分的女士烟扩张到主流的消费群体，既拓展了细支烟的市场空间，丰富消费构成，增强了发展后劲，也能够帮助细支烟实现从边缘化、低端化到主流化、主力化、高端化的转变。

  2011年年初，“南京（金陵十二钗）”率先在江苏省内与消费者见面，并逐渐走向全国市场，成为国产细支烟的另一个代表性产品。

  2013年，挟“炫赫门”和“金陵十二钗”快速发展之势，江苏中烟全新打造了两款高档细支烟——“南京（雨花石）”和“苏烟（沉香）”，再次提升了细支烟的价值标杆。

  “从‘南京’品牌‘梦都’系列到‘炫赫门’系列和‘金陵十二钗’系列，再到‘雨花石’系列和‘苏烟（沉香）’，江苏市场上苏产细支烟已经基本完成市场布局，这些不同风格特征的细支烟系列，在各自价位上形成区隔，共同奠定苏产细支烟在细支烟市场竞争中所构建起的领先优势。”周正说。

  随着细支烟市场的风生水起，去年以来，江苏省局（公司）也积极顺应市场消费趋势，先后引进了湖北中烟“黄鹤楼（天下名楼）”、广西中烟“真龙（美人香草）”等品牌规格，都取得了不俗的市场表现，显示出良好的成长性。

  而在这一过程中，细支烟结构的提升也日益引起江苏省局（公司）的重视。数据显示，今年1～7月份，江苏市场卷烟销售平均单箱值为3.06万元，而细支烟的单箱值达到6.82万元。

  “虽然目前细支烟总量较小，对整体消费结构的提升尚不明显，但是随着细支烟市场的不断发展壮大，这或将是我们未来提升结构和效益的重要来源之一。”周正说。

  工商携手 左手发展右手规范

  事物总是带有两面性。尽管发展前景良好，但在周正看来，目前细支烟的消费群体距离主流化、大众化仍有相当长的路要走。

  “今年1～7月份，尽管江苏市场细支烟实现了大幅增长，但是就总量而言，6485箱的销售量还不到全省1～7月份卷烟总销量的0.5%，而且通过数据分析我们发现，目前细支烟在江苏市场仍然呈现出点状分布的特点，全省细支烟消费集中在南京市场，南京市场细支烟消费又主要集中在城区市场。”周正说。

  因此，对于细支烟的未来发展，江苏省局（公司）进行了更深入的思考。细支烟市场究竟有多大？如何真正把细支烟开辟成未来的市场“蓝海”，仍需要工商企业共同携手，着力引导培育。

  “细支烟近年来表现出了良好的成长性，但不能陷入无序竞争。”周正认为，国家局近期下发的《关于规范和支持细支烟发展的通知》非常必要而且及时，“对于细支烟，要鼓励适度竞争，通过竞争促进各企业细支烟的技术研发能力提升，同时更要实行调控，避免一哄而上甚至是一些不规范竞争行为，通过综合布局，真正发挥重点品牌和规格的生力军作用，促进细支烟规范发展。”

  具体到江苏省局（公司），下一步将在培育细支烟上花费更多工夫，“我们将赋予细支烟以及超细支烟更加重要的位置和更多的资源，积极研究市场变化，满足市场需求，着力培育知名品牌，引导零售客户和消费者对细支烟予以更多关注，促使其在终端健康成长、发展壮大，充分发挥其在税利增长、结构提升和客户盈利中的新作用。”周正说。