嘉祥县位于山东省西南部，是麒麟发祥之地，取其嘉美祥瑞之意而得名，是中国古代“四大圣贤”之一宗圣曾子故里。嘉祥县境内多山（有上百个山头），因东邻京杭大运河，号称“嘉山祥水”。

　　1-6月份，嘉祥县烟草专卖局（营销部）共销售卷烟14417.858箱，完成年度计划的55.35%，全市排名第4；“泰山”结构烟销售2524.768箱，同比增加586.388箱，同比增幅30.25%，增幅排名第4；人均条数8.88条,同比增加0.34条，同比增幅3.99%，增幅排名第4。在今年上半年的综合评比中，嘉祥县局（营销部）在滕州卷烟厂所属的27个县局（营销部）中排名第一。

　　“之所以有这样的成绩，是我们坚持不懈培育‘泰山’，以‘泰山’为主的结果，是我们保持城区市场稳定的结果，是我们大力开拓农村市场的结果。”嘉祥县烟草专卖局（营销部）党支部书记、局长、经理柴玉成总结道。

　　育“泰山”为根

　　“我们嘉祥县局（营销部）今年的目标是利税增长保11%，总的销售量也不小，这怎么实现，我认为就得靠‘泰山’。”柴玉成说。

　　据介绍，嘉祥县营销部多年来一直坚持把“泰山”品牌作为自己营销工作的重点工作来抓。“‘泰山’烟是我们的本地烟，山东省是‘泰山’的根据地和大本营，培育‘泰山’就是培育我们自己的品牌。培育‘泰山’，不仅仅是在感情上有天生的亲近感，即使以经济效益来讲，也是责无旁贷。有些省外品牌看起来确实是单箱值很高，但是，在销售总量上来讲，我们自己的品牌还是最放心。把‘泰山’作为工作的重点和中心，什么时候都不会担心被人卡脖子。”柴玉成告诉记者。

　　柴局长说，在嘉祥，“泰山”品牌的知名度和美誉度都是首屈一指，“泰山”烟也以其独特的口味、稳定的质量、层次分明的价格体系，牢牢占据着零售户和消费者的心。

　　山东中烟嘉祥县客户经理赵伟告诉记者，10元价位的泰山“宏图”和“华贵”，在同价位区间的竞争中，占据绝对优势地位，“起码在90%以上。每户零售户少说也备有十几条的宏图、华贵卷烟，稍大一些的一两百条。20元价位的泰山（新品），这几年销量逐年猛增，“销量占同价位的25%左右，如果算上当前表现出的市场潜力，份额约占三分之一了。”山东中烟济宁区域副经理翟宝君说，泰山（新品）面对同价位优势品牌来说，早已毫无惧色。

　　保城区为本

　　城区市场由于其地理位置和消费水平，对卷烟的结构提升、培育品牌具有较强的示范引领作用，对烟草企业长远健康发展具有重要意义。为此，嘉祥县局（营销部）细分城区零售客户，明确目标重点客户，对不同类别客户实施针对性营销策略，进一步挖掘城区市场消费潜力。

　　通过客户综合评价结果确定客户类型，嘉祥县局（营销部）明确四类重点目标客户群体：贡献型客户、波动型客户、帮扶型客户和“泰山”品牌核心客户。针对这四种不同的客户，嘉祥县局（营销部）制定了不同的营销策略。对经营业绩和经营质量均处于较高水平的贡献型客户实施以激励为主的营销策略，将资源重点配置于该类型客户，进一步提升销售业绩和经营能力。对波动型客户，嘉祥县局（营销部）积极帮客户进行数据分析和针对性指导服务。对销售业绩较差，自我提升意识薄弱，存在一定发展潜力的帮扶型客户，工作人员不仅帮他们查找发展瓶颈，而且还分门别类提供个性化帮扶措施。

　　而“泰山”品牌核心客户，“泰山”品牌销售业绩贡献度高、成长性好，在培育“泰山”品牌方面能起到先锋示范作用。为此，县局（营销部）将这批客户打造成精品终端，合理利用工商双方的有效资源，加强对零售终端展示物料的投入。嘉祥县局（营销部）为零售户提供印有“泰山”标识的烟柜、烟箱、广告牌，并为其布置店面，陈列烟柜，扩大店面视觉冲击效果，做到店招设计、橱窗展示、商品陈列、氛围布置“四个统一”，打造“泰山”企业形象宣传、消费体验和文化传播的亮丽窗口。此外，嘉祥县局（营销部）还对这批客户分批次组织开展“泰山”重点客户座谈会、经验交流会，征求与收集客户针对“泰山”品牌发展的意见建议，提升其对“泰山”品牌的认同感；向客户免费发放“泰山”品牌助销资源，引导客户开展面向消费者的销售促进、主题品吸、座谈交流和文化传播活动，提高“泰山”品牌忠诚度。对客户引导的集团消费和婚庆、风俗大宗消费用烟，开辟“泰山”品牌货源供应绿色通道。商业公司客户经理与山东中烟驻嘉祥业务员将该类型客户作为拜访重点，每周至少实地拜访一次，节假日消费高峰期实施共同拜访，关注客户需求，强化“泰山”品牌培育效果。

　　拓农村为重

　　当前，高端消费受到抑制，城区表现尤其突出。围绕如何深挖市场潜力，确保企业平稳健康发展，嘉祥县局（营销部）在济宁市局（公司）总体工作规划下，积极开发农村市场，旨在通过引导民俗消费升级、推进民俗体验店和形象示范店建设，深挖农村市场消费潜力。

　　“目前来看，城区的卷烟销售大户，卷烟的销量已达饱和状态，将来的工作重点，我们将转向农村市场。”柴玉成认为，将来的卷烟销售中小户，还有很大的提升空间，农村市场才是提质增量的关键所在，也是将来嘉祥县局（营销部）的工作重点。

　　为此，嘉祥县局（营销部）对全县农村市场进行市场调查，建立行政村消费基础信息资料档案。对原有农村市场婚庆、民俗等市场消费用烟状况进行实地调查摸底，安排专人收集汇总全县农村市场各类型消费用烟结构档次和品牌种类；在各个行政村选取销售能力强、品牌培育意识强的零售户作为信息点，并进行等级划分，建立健全信息点、农村红白理事会及消费用烟档案资料，为下步市场开发进一步明确了工作方向和工作重点。在获得详尽资料之后，嘉祥县局（营销部）成立市场开发办公室，明确主要领导为市场开发第一责任人，分管领导为市场开发小组办公室主任，抽调营销科、专卖科中层干部为办公室成员，具体负责市场开发过程中部门协调、沟通等具体事宜，切实强化市场开发工作的组织保障作用。方案出来之后，嘉祥县局（营销部）根据全县行政区域，划分出三个市场开发片区，全员参与，全员营销，实现责任共担，成果共享。同时，嘉祥县局（营销部）加强信息收集，品牌引导，全体专卖、营销工作人员发动各方面资源关系，收集婚庆、丧葬、民俗等市场消费用烟信息，及时沟通各村委会及红白理事会会长，收集市场用烟信息，并进行用烟牌号结构档次的提升引导，整理消费用烟信息资料，实现市场开发成果转化。

　　1-6月份，嘉祥县局（营销部）共收集市场开发用烟消费信息404条，市场开发成果265起，婚庆用烟成果250起，民俗用烟成果15起，市场开发成果排名稳居全市前列。销售目标用烟泰山（锦秀）20.48箱，泰山（大鸡）62.85箱，有效拉动了二类卷烟销售，市场开发成效逐步显现。

　　“不断加大‘泰山’品牌培育力度，充分挖掘‘泰山’品牌潜力，扩大‘泰山’卷烟市场知名度，进一步做精、做实、做强‘泰山’品牌培育销售工作。我们今年的利税增长‘保11’目标和销量目标就一定能完成。”柴玉成豪气地说。