2012年一季度，河南漯河市烟草公司深入学习贯彻省市年度工作会议精神，紧紧围绕“上水平、促跨越”总体目标，继续以“销售结构转型”为统领，解放思想、坚定信念、转变作风、抢抓机遇、奋力跨越，求突破、促转型、创亮点、树形象，进一步打牢可靠市场基础和扎实工作基础，全面推动由粗放经营向精准营销转变、由粗放管理向精细管理转变，卷烟经济运行保持良好态势，顺利实现首季“开门红”。

　　一、一季度工作回顾

　　（一）狠抓销量稳增，达到预期要求。一季度，我们始终把销量放在重要位置，调研、走访市场，科学预测和准确把握市场消费需求；加强与工业沟通协调，合理制定调拨计划，保障货源供应，严格货源分配；优化经营调控管理，强化目标进度督导，紧紧抓住年度最有利时机，挖掘市场潜力，全力在提结构过程中增销量，达到了预期要求。1-3月份，全市卷烟销量26321箱，同比增加1664箱，增幅6.75%，居全省第8位。

　　（二）强力推进转型，结构优化提升。坚持以结构转型统领卷烟销售工作，围绕年度结构提升目标，修订“上水平、促跨越”方案，明确目标定位和进度管理措施，保持一类烟快速增长态势，着力突破二类烟瓶颈，确保一二类烟稳步提升；实施“五转四”、“四转三”、“低转高”，调减低档烟销量、控制四类烟投放，提升三类烟比重，扩销高三类烟，逐价位、逐层次的升级转型，结构进一步优化提升，其中：一二类烟比重21.92%，同比提高5.88个百分点；三类烟比重57.59%，居全省第3位，同比提高29.61个百分点；单箱收入21221元，居全省第6位，同比增加4494元，居全省第6位。

　　（三）突出两个确保，培育重点品牌。坚持把培育品牌作为第一要务，突出“精细目标管理、高端精准营销、工商深度协同”三个关键环节，明确各类别、各价区重点品牌目标，推进工商深度协同，强化品牌培育管理，提高精准营销水平，确保了行业“532”和“461”品牌的快速发展和黄金叶品牌的成长进位。其中：行业收入前15名品牌销量比重达到30.94%，居全省第7位，同比提高5.84个百分点；行业1-3类销量前15名品牌销量比重达到 24.82%，同比提高4.49个百分点；省内黄金叶销量比重30.13%，居全省第8位，同比提高12.17个百分点；重点品牌效应不断扩大，价值明显提升，支撑作用进一步增强。

　　（四）推动两个转变，夯实管理基础。基于当前卷烟上水平的新形势，卷烟工作已由重销量增长向优化结构转化，高端规模品牌成为引领和支撑行业持续、协调、共同发展的主力军，加快转变发展方式，提高经济运行质量和效益被放在了更加重要位置，经认真分析研究，我们提出了积极推进“两个转变”的工作思路，即实现由粗放经营向精准营销转变，由粗放管理向精细管理转变，以进一步打牢可靠市场基础和扎实工作基础，并在一季度的工作中积极推进落实。一是修订 2012年“上水平、促跨越”方案，突出品牌对整体转型工作的重要性，逐价区、品牌寻找差距，将目标细化到单位、价区、类别和重点规格，明确进度措施要求，为全年卷烟工作提供了目标管理基础。二是制定方案，在全市卷烟销售战线深入组织开展“奋力冲刺求突破、我为跨越做贡献”主题活动，进一步统一队伍思想认识、提振士气，形成了破解难题、争创亮点、凝神聚力、抢抓机遇、奋力跨越的良好氛围，为全年“上水平、促跨越”打好了思想动力基础。三是进一步加大品牌培育工作力度，尤其是全力加强了黄金叶品牌的宣传、引导和上柜，促进了重点品牌健康快速发展；在去年较高水平基础上，继续狠抓网上订货不放松，全市网上订货率71.87%，现代流通水平进一步提高。四是全面加强安全规范管理，严格落实安全责任制，切实加强人员、商品、资金、设备和车辆的安全管理，确保了卷烟经营安全无事故；始终把牢规范经营底线不放松，更加重视员工思想教育，更加严格落实分级监管和日常督导，做到了思想认识到位，工作措施到位，监督检查到位，确保了一季度既是完成目标的开门红，又是规范经营的开门红。

　　二、经验及不足

　　一季度卷烟工作整体上呈现了“销量平稳增长、结构快速转型、品牌重点集中、营销突出精准、管理更加精细、安全规范运行、效益明显提升”的特征。一季度的工作经验主要体现在以下四个方面：

　　（一）得益于合理的目标定位。卷烟工作始终围绕主要指标保持在全省第一方阵并成长进位来谋划和开展，为每一位干部职工明确了工作努力的方向。

　　（二）得益于统一的思想认识。认真学习李局长的工作报告精神，在全市卷烟战线深入组织开展“奋力冲刺求突破、我为跨越做贡献”主题活动，在全市烟叶大发展的形势下，增强了卷烟“求突破、促跨越、创亮点、树形象”的责任感、使命感，激发了营销员工的工作积极性、主动性。

　　（三）得益于周密的工作部署。年前认真筹备召开了新年开门红动员大会，对全年及一季度卷烟工作进行了全面安排，定期召开月度分析例会，狠抓总体经营调控，货源组织分配、目标进度管理、规范安全管理和日常督查指导，保证了整体工作效果。

　　（四）得益于良好的队伍作风。全市各单位总体上能自觉主动、坚决果断的高效执行市公司整体工作安排，认真践行“团结共事、用心谋事、主动做事” 工作原则，团结协作、克难攻坚、奋力向前，营销团队的凝聚力、战斗力和执行力进一步增强。在看到成绩的同时，我们还需正视卷烟工作中存在的一些不足：

　　（一）目标认识需要进一步提高。在这里强调一点：今年各单位的目标任务已经确定，将不再更改，低于平均进度落下的差距自动追加到后期任务中去，年底要依此考核。

　　（二）销售结构需要进一步均衡。今年总销量增量不多，但是结构变化幅度较大，一二类和三类烟比重需要在较高基数上继续提升，四类烟、五类烟要大幅缩减，乡村青壮劳动力大量外出务工，市场消费习惯转变缓慢和省内黄金叶品牌支撑作用较弱，综合导致卷烟销量的压力较大且持续存在，下一步要抓好一类烟的同时，着力培育二类黄金叶上量，实施低三类向高三类转换，适当增加四类烟比重，进一步控制低档烟投放，推动结构均衡提升，缓解销量压力。

　　（三）客户服务需要进一步扎实。目前工作上存在困难和压力一定程度上说明我们的客户服务还没有做到位，要进一步强化客户服务管理，尤其是要加强拜访到位率、新品推介和铺货率、重点品牌上柜率、动销率等重要指标的考核，以客户经营能力提高和卷烟盈利增加来推动工作。

　　（四）规范经营需要进一步深化。要把规范经营生命线真正铭刻到心里，体现到行动上。国家局对规范经营相关要求只会越来越严，管理标准只会越来越高，这次天价烟的全面整治就是一个明显的例子。因此，不仅要全面做到严格遵守各项政策、纪律和规定，而且要转变经营思想和发展方式，加快向精准营销和精细管理转变的步伐，以更加科学有效的途径来推动全市卷烟持续、协调、共同发展。

　　三、二季度工作安排

　　二季度，全市卷烟销售工作的总基调是“稳中求进”。“稳”，就是保持销量稳增，跟上全省平均进度，上半年达到全年销量的55%左右；同时，要始终保持良好精神状态，不松劲、不懈怠，保持经营调控策略的持续性，始终“求突破、出亮点、争一流、树形象”；“进”，就是围绕“结构转型”和“培育品牌” 两项重点，进一步在“重基础、强管理、促规范、强素质、出亮点”上下功夫，加快推进“两个转变”，提高卷烟经济运行的质量和效益。

　　（一）加强经营调控管理。具体来讲，就是要做到“三个确保”：一是确保销量进度，必须把销量目标放在重要位置，根据市场需求的变化情况，优化有效货源投放的时机、节奏和布局，努力营造和维持“稍紧平衡”态势，提高结构转型过程中销量增长的稳定性和持续性，确保二季度销量达到19000箱，半年销量进度达到55%。二是确保转型效果，必须确保单箱收入保持在全省第一方阵，要全面思考天价烟治理对一二类烟销售带来的直接和潜在影响，增加低一类烟和高三类烟销量，培育省内二类烟黄金叶品牌，将低档烟比重控制在9%左右，更加均衡协调的优化提升销售结构。三是确保货源供应，根据上半年协议和二季度目标，全面测算各类货源数量，科学制定货源增补计划，合理安排各品牌调拨进度和到货时间，衔接好购销存之间的关系，为卷烟销售提供稳定、及时、可靠货源保障；根据整体销售目标，优化分配时机和频次，增强货源调控管理的针对性、准确性和有效性，为上半年卷烟销售目标圆满完成提供保证。

　　（二）加强品牌培育管理。重点品牌培育一是培育行业“532”和“461”知名品牌，二是大力培育省内黄金叶品牌。全市一季度的情况不是太理想，行业“双十五”品牌比重没有进入全省第一方阵，黄金叶品牌比重也低于全省平均水平，二季度要迎头赶上，努力扭转这种局面。一是要根据“532”和 “461”品牌发展态势，继续将资源向优势大牌集中，认真落实《2012年“上水平、促跨越”实施方案》确定的各个重点品牌培育发展目标，继续强化中华、芙蓉王、利群、苏烟、白沙、黄鹤楼、红塔山、双喜等优势品牌的支撑作用。二是要围绕工商年度协同营销目标，密切工商协同，挖掘市场潜力，夯实品牌基础，加大宣传引导力度，加强对婚丧嫁娶以及消费领袖用烟引导，不断提高黄金叶品牌知名度和市场占有率；开展全员营销，分包到户，目标到人，加强督察考核，共同做好黄金叶品牌培育工作，全力以赴抓好黄金叶品牌培育工作攻坚，推动黄金叶品牌在漯河市场快速增量上档、成长进位。

　　（三）加强网建推进管理。重点是抓好“网上订货、终端建设和精准营销”三项工作。一是稳步推进网上订货。要以新商盟网上订货为主、手机网上订货为辅，进一步全面筛选符合条件的发展客户，并结合其实际情况，做好宣传动员和培训指导，确保上半年全市网上订货率达到73%以上。二是开展零售终端建设。要把终端建设作为全市网建工作的亮点工程来抓，学习借鉴行业先进工作经验和做法，制定符合漯河烟草实际的终端建设规划和实施方案，完善终端功能、优化终端服务、开发终端资源、提升终端形象。三是提高精准营销水平。当前高端品牌的销量逐渐走上规模化，同时上级对高端卷烟规范销售的要求日益严格，因此必须加快实现由粗放经营向精准营销的转变。要围绕“中华、芙蓉王、黄鹤楼、黄金叶”四个重点品牌，加强目标客户的分类管理和指导，不断提高上述四个品牌的上柜率、动销率，每月做好分析总结，上报市公司卷烟营销中心，努力做到“精确信息、精准投放、精细管理、精实服务”。

　　（四）加强营销基础管理。主要任务是进一步扎实各项工作基础，加快实现由粗放管理向精细管理转变。一是修订完善管理制度流程。要按照市局（公司）质量管理建设的总体安排，以“坚持高标准、实现精细化”为主要目标，组织精干力量全面梳理、整改营销管理制度流程，为精细管理打好基础。二是持续提升员工执行力。按照新出台的制度流程、职责程序，狠抓员工执行力，提高客户服务和品牌培育质量和效果，养成“求精、求细、求严、求实”的工作氛围和风气。三是加强督查考核奖惩。修订完善考核管理办法，增强考核覆盖面，增强突破重点、打造亮点、工作执行力和效率度等重要工作和指标的考核，充分发挥考核激励重要作用，推动各项工作上水平。

　　（五）加强队伍规范管理。一是深入开展“天价烟”整治工作。严格按照国家局《关于开展“天价烟”和卷烟过度包装专项治理工作的意见》和省局（公司）《关于开展“天价烟”专项治理工作的实施方案》的要求，认真做好高价位卷烟零售客户资料梳理工作，积极向客户做好政策宣传和沟通协调，逐户签订承诺书，组织督查人员定期抽查走访，确保真正达到“三个100%”。同时，要进一步学习国家局《关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理意见》，严格执行落实 “六不准”规定，确保所有高价位卷烟都要进入营销系统销售，做到全面入网销售。二是持续开展队伍规范教育。要始终把队伍规范思想教育放在突出重要位置，切实把思想认识统一到国家局、省局最新的政策规定要求上来，坚持不懈的抓紧、抓好，筑牢干部职工规范自律防线。三是要加强日常规范监管。严格按照规范经营实施细则和日常监管办法要求，组织开展卷烟经营日常监管，认真落实三级监管职责，重点要加强零售大户管理，严格控制大户数量和销量，确保达到省局规定要求。