为了解安徽六安市与省外边界区域卷烟市场情况，六安市烟草公司于2011年8与25日-8月28日，组织经营人员对鄂豫皖交界地区的四五类卷烟市场进行了调研。现将本次调查情况汇报如下：

　　一、调研的基本情况

　　1、调查范围：

　　对湖北、河南与安徽交界的区域进行调研，包括与霍山县交界的湖北英山县石头咀镇新店村、草盘地镇西洪河村；与金寨县交界的河南信阳陈淋镇、湖北黄岗木子店镇；与霍邱县交界的河南省信阳市固始县的张广乡石庙村、泉河乡茶庵村、陈棚村、张岗村、陈集村。

　　2、调研对象：

　　本次共走访调研零售客户共66户，其中湖北10户，河南56户。

　　3、调研方式：

　　采取实地访谈、询问沟通的方式，针对边界市场卷烟零售户销售的四、五类卷烟的品牌、规格、主流价位的分布、货源供应的松紧程度、当地烟草公司对四五类卷烟的供应政策、送货方式、付款方式和零售方式、零售价格进行了解，并征得店主同意后对店内的卷烟陈列、当地烟草公司提供的卷烟价格表、服务人员的服务卡进行了拍照。

　　二、调研内容

　　1、在与六安市霍山县中界岭村与湖北省英山县石头咀镇新店村交界的一位客户的访谈中了解到，当地烟草公司把客户分为五个星级，五星为最高，该客户为四星级。据该客户反映当地烟草公司是以卷烟的营业额、卷烟的销量、卷烟的经营结构，作为客户星级的评定指标。作为四星级客户，要在月底的最后一次订货中，订购公司指定的几个品牌总计要达到50条，当地以36元/条的红金龙（软蓝）为主销品牌，办事用烟多为55元/条的红金龙，据该客户反映45元/条的 “一品黄山”湖北人很少购买，由于当地零售5元/包的“红金龙”已调为6元/包，因此只有一些安徽人买或者是一些抽5元价位的人购买，通过询问了解到，当地烟草公司对畅销品牌也是采取次限量供应，每次10条左右，顺销品牌最高限量为每次50条。该客户反映目前其四五类烟的经营利润约在3元/条左右，不会出现低价、平价销售的现象，但存在帮无证户代开卷烟的现象。该客户的月销量为150条，在与该客户协商后，对该客户的库存进行了清点，发现该客户的库存在 250条左右，存销比达到1.67。在走访某二星级客户中了解到，因为星级较低，该客户无需订购公司指定的品牌，该客户反映由于农村打工外出人员较多，家中多为妇女、儿童和老人，吸烟人群较少，目前卷烟销售较慢，四五类烟基本够卖，暂时短缺部分10元价位的办喜事用烟。

　　在对另一户湖北客户走访中发现，其经营品种多为“红金龙”系列，也有部分稍高档的“黄鹤楼”品牌，该客户反映虽然他们与安徽只有几步之遥，但湖北人还是吸食湖北的“红金龙”为主，“黄山”品牌大多还是安徽人购买。　

　　2、在对金寨县交界的河南信阳地区陈淋镇、湖北黄岗地区木子店镇的调研中了解到，湖北省五类卷烟主要集中在红金龙18元/条的价位上，红金龙 22.5元/条、27元/条价位卷烟销售较差。四类卷烟中湖北交界市场36元价位的红金龙明显好于红梅。45元价位中红金龙、黄山和真龙销售相对较好，红旗渠、哈德门、黄果树和钻石作为替代品牌销售。河南省五类卷烟主要销售22.5元/条和27元/条的红旗渠，而27元/条的红金龙作为替代品牌。四类烟中河南省36元价位的哈德门较为畅销，而红梅前两年销售相对较好，近年销售情况较差。45元价位的主要销售红旗渠，而黄果树、白沙、七匹狼和黄山则销售缓慢。

　　通过调查走访，河南省信阳市烟草公司在实行客户分类时以客户经营规模开展评定，经营规模大的卷烟零售客户实行每周供应两次货，日期为每周一和周四配送；中小型客户每周供应一次货。在货源投放时采取主销品牌供应根据货源情况每次20条、10条、5条供应的策略，而一些替代品牌最高次供货量为250 条。中华供应政策是客户选择178元黄金叶、黄鹤楼、哈德门、中南海，只要订购3条，供应硬中华1条。月供货总量根据客户分类最高供应1200条。湖北省黄岗市烟草公司实行客户划分星级，最高五星，单品供应50条-200条，顺销品牌供应按照货源情况进行投放分别为50条、40条、25条、20条、15 条。由于该市客户分类是以销售金额来评定，因此在黄鹤楼系列销售中予以控制，三星以下客户不投放100元/条以上的卷烟。在网上订货时间上，除客户当日配送关闭网上订货网页，其他时间网页一律开放，方便客户自主订购。

　　在价格执行方面，河南省信阳地区市场由于商户率较低，零售价格相对稳定，基本能按照公司指导价销售；而湖北省黄岗地区市场零售价格执行相对河南省信阳地区市场较差，如22.5元/条零售价格为23元/条。

　　3、从与霍邱县河南交界的市场中了解到的农村四、五类卷烟品牌规格货源供应情况如下：

　　从市场调研中了解到的情况看，安徽与河南边界市场的卷烟品牌较少，规格也不多，5元价位的替代品牌较少，2.5元以下价位的没有，不能有效满足市场需求。在调查中了解到，河南固始县的卷烟供应量较大，单品供应量250条/次，总量基本不限，但主销品牌红旗渠长期供应不足，每周供应有时1条，有时 2条，最多不超过10条，货源不足客户意见较大，因此造成有的客户到霍邱收购。网上订货与电话订货的供应量差别大，网上订货的单品供应量是电话订货的两倍，因此大大的提高了客户网上订货的积极性。　　

　　在对网建工作的调研中我们发现，河南烟草的业务模式与安徽基本一样，电子结算、网上、电话订货、隔日配送等大致相同；但其营销网络建设与安徽不一样，首先是他们的零售终端都有公司免费配置的统一的门头牌、大小相同的展示柜；其次他们的零售终端布局比较合理，如河南固始县张广乡石庙村100多米的小街道只有8个零售终端，而户胡镇石庙村街道有16个零售终端；第三，品牌培育规格数量较少，品牌培育工作较为放松，据固始的客户反映，公司基本上没有品牌宣传、上柜要求，偶尔有泰山、黄鹤楼的销售任务，还给予中华烟供应；第四，对客户的服务较差，零售终端没有服务手册，虽然配有客户经理但客户反映客户经理几个月拜访一次，基本上是电话联系。

　　调研中发现，进行调研市场的河南客户的经营利润较低，客户销售两包5元的卷烟，实收10元送一个打火机，客户反映如不给打火机只能收9元，否则消费者就走了。成条低档卷烟销售几乎都是批发价，如果加一块钱销售就要另送打火机。同时还看到客户卷烟明码标价少，公司免费送的展示柜很多只是摆设，只摆上很少的几包烟，几个明码标牌，加上长期没有营销人员服务，明码标价工作形同虚设，更谈不上明码实价销售。

　　三、调研结果分析

　　1、通过调研结果分析，发现与安徽交界的湖北英山县农村地区在四五烟的消费结构上要略低于安徽，如湖北的卷烟消费者正常吸食为4元/包的“红金龙软蓝”，而安徽以5元价位的为主，办事用烟湖北以6元价位为主，安徽以7元或10元价位为主，且安徽的卷烟消费结构还有上升的趋势。值得注意的是，由于湖北的一品黄山的供应量较大，每次最多能开50条，而我们的一品黄山有时会缺货，这样就会造成安徽人到湖北购买卷烟的现象，尤其是在年底或传统的节日期间，由于农村习惯在这些时候办事，特别是一些打工回来办喜事的集中消费，这样就会造成大量的计划外烟的流入，这势必会对六安市的四五类卷烟市场造成一定冲击，因此保证边界地区的四五类烟的供应，尤其是畅销品牌的供应，是稳定边界地区卷烟市场的关键环节。

　　2、河南边界地区的四五类卷烟在销品牌及规格少，地产品牌红旗渠供应量远远不能满足需求，一品黄山供应目前来看基本能满足销售，周边渗透的力度并不大。河南市场的卷烟消费较为顽固，省外卷烟品牌在这里很难销售，市场走访看到客户店里的四五类卷烟库存大多是红金龙系列、哈德门系列、河南本地产的散花、河北的钻石、一品黄山，客户反映这些卷烟动销缓慢，部分消费者反映他们会经常到安徽这边购买红旗渠，也有较少的消费者反映会到我们这边购买1.5和2 块的低档烟，可见红旗渠及2.5元以下的低档烟会对河南交界地区产生一定的冲击。