一、市场总体概况

　　（一）销售基本情况

　　1、销量及结构　八月共销售卷烟13595箱，同比增销1179箱，增幅9.5%。其中，销售省产烟9979箱，同比增销159箱，增幅1.6%；销售省外烟3617箱，同比增销1020箱，增幅39.3%。省内外卷烟占销量比重为73.4：26.6。本月低档烟销售2412箱，同比减销708箱，下降22.7%。

　　销售一类烟1424箱，同比增销578箱，增幅68.3%，占总量比重10.5%，同比增加3.7个百分点；二类烟销售2953箱，同比增销 806箱，增幅37.5%，占总量比重21.7%，同比增加4.3个百分点；三类烟销售2657箱，同比增销403箱，增幅17.9%，占总量比重 19.5%，同比增加1.3个百分点；四类烟销售4149箱，同比增销101箱，增幅2.5%，占总量比重30.5%，同比减少2.1个百分点；五类烟（低档烟）销售2412箱，同比减销708箱，下降22.7%，占总量比重17.7%，同比下降7.4百分点。

　　实现卷烟销售收入28611万元，同比增收6598万元，增幅30%，毛利7519万元，同比5605万元增收1914万元。单条销售均价（含税）84.18元/条，同比增长13.26元/条。

　　分区域来看，销量年累计本级、霍山、寿县3个区域销量同比呈现增长，分别增长了2.32%、4.38、0.94%，其他2个区域销量同比均出现下滑，其中降幅依次为的是舒城-3.9%、金寨-2.8%、霍邱-0.64%，但各区域的下滑幅度环比得到有效控制。

　　从本月销售情况来看，呈现“四升一降”的格局，即一、二、三、四类烟销量均实现明显增长，五类烟受消费结构提升等因素的影响，销量继续出现较大幅度下滑，同比下降22.7%。下半年以来，公司持续加大低档卷烟营销力度，采取多种措施遏制低档烟下滑幅度，从本月销售情况来看，降幅环比明显放缓，比上月增长了12.2个百分点。

　　本月省内外卷烟销量同比均有提升，其中省产卷烟增幅1.6%，省外卷烟增幅39.3%，省外卷烟销售比重达到了26.6%，是今年以来市场开放度最高的一个月。分类别来看，一、二、三类卷烟销量保持较大幅度提升，且呈现类别越高，增幅越大的态势。由于中秋节即将到来，走亲访友等社会活动频繁，受市场消费需求的拉动本月一类卷烟销量同比增幅最大，为68.3%，其中省内增幅45.65%，省外94.65%，分规格来看，销量增幅较大的是中华硬、软盒，增幅167.5%、128.2%、苏烟五星红杉树899.7%、黄山金皖55.6%、玉溪软盒58.7%，主销规格和紧俏规格货源较为充足的供给拉动一类卷烟销量的增长。二类烟中销量增幅较大的是利群新版硬盒274%、南京佳品硬盒147.6%、新制皖烟27.6%，几个主销规格销量的增长使得二类烟总体增速较快。在三类烟中，销售同比上升幅度较大的规格卷烟为云烟紫硬盒，同比增幅258.6%，白沙精品二代硬盒、长白山红软盒、兰州精品也有较大幅度的提升，起到了较好的市场替代作用。省产烟中黄山金纯和销量同比有小幅下滑，降幅3%，从市场走访情况了解到，卷烟零售户、消费者反映改换包装后的黄山金纯和吸味不如以前，造成今年以来市场需求有所下滑，但目前农村办事用烟仍主要以黄山金纯和为主，加上本地消费者长期以来的消费习惯，因此下降幅度并不明显。三类烟中降幅较大的是小熊猫清和风-48.2%、双喜硬经典-63.4%、泰山华贵-84.6%。在四类烟中，除黄山一品新硬盒及红河甲级，其他各规格卷烟销量同比均出现明显下滑。由于黄山一品货源较为充足，使得同价位的红旗渠银河之光、红金龙硬盒、白沙硬盒、黄果树佳品、哈德门都出现了较大程度的下滑，目前来看4-5元价位中黄山硬一品占据着主导地位，也因此使得四类卷烟销量提升的稳定受到黄山一品的牵制。

　　从低档烟销售情况来看，本月低档烟的销售仍处于下降的状态，但公司始终把低档烟销售作为营销工作的重点之一，采取了一系列措施力促低档烟销量回升，从本月来看取得了一定的成效，环比销量有了明显提升，增加了10.2个百分点。我们从市场了解的情况来看，目前造成低档烟持续下滑的主要因素是低档烟消费群体转移，而随着下月中秋节的来临，市场需求更集中体现在中高档卷烟上，使得低档卷烟销售仍比较低迷。

　　2、库存情况

　　商业库存：本月末库存为7113.632箱，存销比0.52。其中省产烟库存3530.256箱，存销比0.35；省外烟库存3583.376箱，存销比0.99。
 

　　从商业库存数来看，本月总体存销比较合理，分类别来看，一、四类烟存销比偏高，其中省外四类烟存销比偏高，存销比较大的是哈德门纯香10.82、红旗渠银河之光2.5，七匹狼豪情2.1、红金龙硬盒2.7、雄狮新硬盒3.2。

　　社会库存

　　8月份六安市扫码点客户共采集销量16145条，库存18034.7条，月末推测存销比1.12，环比上月下降0.09。零售户库存主要集中在三类烟和省内低档烟上。由于中秋临近，卷烟动销情况明显好转，除省外三类烟存销比有所上升外，其余均有不同程度下降。分城乡来看，农村客户社会库存（存销比1.22）远高于城市客户（存销比1.08）。下月要抓住节期及农忙的有力销售时机，继续加大对三四类烟的品牌培育力度，积极组织适销对路货源，努力消化社会库存。

　　3、市场价格

　　整体价格情况：分类别来看，一类烟中除软苏烟、黄山新概念价格下滑外，其余价格基本上扬，其中受节日市场的影响中华品牌卷烟价格上扬比较明显；二类烟中省内烟价格基本稳定，省外烟价格普遍下滑；三类烟中紫云烟、红双喜硬盒价格下滑较大，单条分别下滑了3.5元和1.2元；四类烟中省外烟除哈德门精品价格小幅上扬外，其余基本下滑；五类烟价格呈小幅下滑趋势。下一步公司将继续加强对客户明码标价工作的指导，联合专卖部门对其零售价格进行实时监控，对价格下滑较大的规格要结合市场需求特点适当控制其投放节奏，努力提高客户盈利水平。

　　毛利情况：本月扫码点客户卷烟经营平均毛利率为8.2%，环比增加0.35%，其中本级、寿县毛利率略高于全市平均水平，但离创优国标零售客户综合毛利率（要求达到9.8%以上）仍有一定差距。一类烟毛利率在10.32%，其中软、硬中华毛利率分别为16.18%、19.96%。毛利率较低的规格主要有黄山金皖（毛利率4.69%）、软玉溪（毛利率6.82%）；二类烟在各类别中毛利率最低，仅为5.82%，毛利率较低的规格主要体现在黄山红皖、新皖及佳品南京上，毛利率仅在4.67%、4.79%、6.64%；三类烟毛利率8.44%，毛利率较低的规格主要是黄山金醇和，毛利率6.05%；四类烟毛利率7.81%，其中软红梅毛利率5.64%，特三环毛利率6.59%；低档烟毛利率为7.11%。相对来讲，省外烟毛利率普遍高于同价位省内烟。

　　4、订单满足率

　　本月公司继续保持较为充足的货源供应，全市订单满足率93.2%，分市场类型来看，城市货源满足率在94.6%，农村货源满足率在91.6%，环比来看城市、农村各业态订单满足率有所下滑，主要是由于下月中秋的临近使得卷烟零售对一些紧俏卷烟需求度增加，但较同期来看都有明显提升。

　　（二）重点品牌

　　销量：依照国家局2011年一季度公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油（盒标焦油含量8mg/支以下）卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年8月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：
 

　　本期重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售6672箱，占同类别销售比重94.85%，同比增幅31.7%。累计销售 58669箱，占同类烟比重96.7%，同比增幅17.9%。分品牌来看，今年以来大部分重点品牌1-3类烟销量提升都比较明显，累计销量同比出现下降的只有双喜和娇子，其中双喜的下降主要双喜软国际销量的下滑，同比少销38箱，降幅16.6%。娇子的下降是由于娇子蓝硬盒、娇子阳光硬盒销量的下滑，同比分别下降了92.4%、64.2%。

　　全国累计批发销售收入前15的品牌本月销售9283箱，同比增幅34.4%，占总量比重68.3%；累计销售79786箱，同比增幅 17.2%，占总量比重70.8%。从品牌在我市成长情况来看，随着人们生活水平不断的提高，卷烟消费档次不断攀升，一些省外高档卷烟如中华、苏烟、黄鹤楼目前在我市销量持续攀升，市场占有率同比上升较为明显，而南京、利群、红双喜这些这类靠近我省周边卷烟的牌号发展势头比较迅猛，品牌在我市逐渐成长起来，市场接受度较高，但由于受货源计划的限制，目前还不能充分发挥其品牌替代作用。

　　双低品牌销售情况

　　本月在销双低规格24个，合计销售577箱，同比增幅6623%，占总量比重4.24%，全年累计销售双低卷烟1752箱，同比增幅1575%，占总量比重1.56%。

　　二、市场特点及状况

　　1、销量同比下滑趋势有效控制，市场开放度持续扩大。

　　在经历二季度销量同比下滑的局面后，市局（公司）始终把抓销量放在营销工作的首位，针对当前市场实际供需状况，对货源进行科学调拨、投放，制定并采取多项措施，保障市场供应，本月卷烟销售继续保持同比上扬的态势。从本月销售数据来看，8月份销量同比有小幅提升，其中省外卷烟销量增幅较大，市场开放度持续提升，省外卷烟销售比重继上个月的23.2%又增长了3.4个百分点，是今年以来市场开发度最大的一个月。从销售数字上来看，除低档卷烟外，其他各类别卷烟销量同比都有较大幅度的提升，其中利群、云烟、苏烟、黄鹤楼、白沙、南京在经过公司长期的品牌培育中，销量同比都有较大幅度提升，发挥了较好的品牌替代作用。低档烟中，本月红梅顺由于货源供应比较充足，较好的满足市场空缺，销量同比分别提升了86.72%，使得省外低档卷烟有了较大幅度提升。另外，公司还加大了对“双低”卷烟的营销力度，制定了“双低”品牌的培育、考核方案，从本月销售情况来看，同比多销了568箱，销售比重4.24%，增幅达到了6623%。

　　2、社会库存水平环比有所下降，但总体库存水平仍偏高。

　　从当前的卷烟社会库存情况来看，随着近几个月客户经理加大了宣传和指导力度，客户对于库存建设的重视程度也在逐步提升，特别是客户经理在本月的客户拜访工作中，对于后期的卷烟供应形势做到了详细的分析与说明，并且针对即将到来的中秋节和国庆节进行了货源宣传和库存建设指导，客户加大了卷烟的订购量。但是目前来看由于省产低档烟和三类烟社会库存仍比较大，造成整体社会库存水平仍比较高。

　　3、卷烟零售客户盈利水平不高，对零售客户的销售积极性产生一定的影响。

　　由于社会库存较高，主销货源市场满足程度较好，导致了卷烟市场价格偏低，特别是主销卷烟品牌在成条销售时，市场价格未能达到较好的执行水平，卷烟低价销售和带货现象仍然存在。

　　三、存在的问题及下一步工作打算

　　当前市场存在最大的问题是过于依赖省内品牌，造成卷烟销售被动性较大，一旦主销货源不稳定将直接影响到卷烟的销售。另外，由于消费结构的快速提升，加之下月中秋节的到来，市场对中高档卷烟需求加强，预计低档烟销售将较为艰难。从目前卷烟销量情况看，市场形势不容乐观，受品牌、结构、需求变化以及外出人员逐渐增加等诸多客观因素影响，销量压力仍比较大。

　　针对当前存在的问题，下一步的营销首要工作仍是坚持稍紧平衡的原则狠抓销量不放松，全力保障市场供应，满足节日需求和即将到来的农忙时节。在开展品牌培育工作中，要适时掌握区域市场的消化能力，对市场潜力大的品牌进行重点培育，并对不同区域有针对性的进行品牌选择进行培育，同时加大双低卷烟培育力度，通过品牌培育真正发挥省外品牌的替代作用，客户经理也要在实际宣传中，要结合区域销售特征，有针对性地选择好客户进行了上柜介绍，严禁强行要求客户订购，严禁利用职务之便对不按要求上柜的客户在月度总量商定和紧俏品牌供应上加以扣减等严重侵害客户利益行为的发生。

　　随着农忙时节的到来，公司将紧紧抓住这一低档烟销售的黄金时期，继续加大低档烟销售力度，深入开展市场调研工作，准确把握市场情况尤其是农村市场，全力保证货源供应，同时加强低档烟考核力度，稳步加以推进，不丢失任何低档烟销售的机会。

　　另外，营销中心也将及时与专卖部门沟通货源投放信息、周边市场动态，加强同专卖部门的配合，加大市场监管，加大对客户的宣传力度，确保与外省交界地区市场不受外来卷烟的侵扰和渗透，努力净化卷烟市场，为节日的到来营造良好的卷烟市场环境，保证卷烟销量的稳步提升。