一、卷烟销售基本情况

  1、销售总量： 2011年5月份我市销售卷烟9451箱，同比增加308箱，上升3.4％。累计销售卷烟61781箱，同比增加1321箱，升幅为2.2％。完成全年任务136500箱的45.3%，完成率同比上升0.5%。

  2、省内外销量：省内烟销售6144箱，同比增加26箱，上升0.4％，省外烟销售3307箱，同比增加283箱，上升9.4％，占总量比重为35％，同比上升1.9％。分营销部来看，省内烟全椒、天长、明光3个营销部销量同比下降，下降最明显的是天长，降幅为16%，省外烟只有明光营销部销量同比下降，降幅为12%。具体如下表：

2011年5月分营销部省内外卷烟销售同比情况

  3、区域销量：

  5月份，分营销部卷烟销售“五升两降”，虽然升降数量与上月保持一致，但销量升降的单位有所变化，本月本级、来安、天长、定远4个营销部继续保持同比上升势头，凤阳营销部由上月的同比下降转为同比上升，全椒由上月的同比上升变为同比下降，明光营销部销量延续销量同比下降。具体如下表：

5月分区域销售对比表

  累计销量由前几个月的“六升一降”变为“五升二降”，定远营销部累计销售同比下降1.7%，下降幅度有所减缓，明光营销部累计销量首次出现下降，累计销量同比上升的营销部分别是本级、来安、天长、全椒、凤阳，升幅最大的是本级和来安，升幅同为6.7%，升幅最小的是凤阳营销部，上升1%。

  具体如下表：

5月分区域累计销售对比表

  4、低档烟：5月份，低档烟销售1621箱，同比减少825箱，降幅为35.7%。1-5月份累计销售10377箱，同比减少3782箱，降幅为26.7%，完成全年25000箱任务的41.5%。

  分品牌规格分析，低档9个品牌，“三升六降”， 红杉树红软盒、红梅顺软盒、盛唐吉祥软盒三个品牌销量同比上升，升幅分别为150.4%、132.1%、3.4%，其他低档烟品牌销量均同比下降，降幅最大的依次为大前门软盒、红三环黄硬盒、庐山红硬盒、红三环特醇软盒，几个品牌降幅均在25%以上，其中红三环系列的销量下降对低档烟销量影响最大。

2011年1-5月份低档烟分品牌销售情况

  分区域营销部来看分析，7个营销部低档烟销售均同比下降，降幅最大的天长，下降38.4%，降幅最小的是来安，下降22.6%。

2011年1-5月份低档烟分营销部销售情况

  5、分类别销量及结构：由“三升两降”转为“四升一降”，一、二、三、四类烟销量同比上升，五类烟销量同比下降。二类烟升幅最大，升幅为60.8%，一类烟同比上升40.4%，三类烟同比增幅放缓，升幅为7.8%，四类烟同比上升3.6%，五类烟降幅继续扩大，下降33.7%。具体如下表：

2011年5月份分类别卷烟销售情况 （箱、%）

  6、重点品牌：

  5月份销售全国重点品牌7363箱，同比增加1031箱，上升21.5％，占总量比重为78%，同比上升12%。

  截止5月份，我市累计销售重点品牌48622箱，同比增加8171箱，同比上升20.2%，占总量比重为78.7%，同比上升11.8%。

  分品牌来看，本期重点品牌整体呈现“12升6降”， 销量同比上升的依次是黄鹤楼、红河、黄鹤楼、利群、长白山、红双喜、芙蓉王、玉溪、云烟、红塔山、黄山、中华、七匹狼，其中七匹狼品牌由于新品上市，卷烟销量出现同比上升。

  累计销量方面，同样也是“12升6降”，但升降品牌顺序与构成发生了改变，升幅最大的是中华，升幅为147.5%，升幅最小的是黄山，同比上升13.7%，累计销量同比下降的品牌依次为红河、娇子、红旗渠、双喜、七匹狼、红金龙，红金龙品牌降幅最大，同比下降63.5%。具体如下表。

2011年5月重点品牌同期销售对比表 （箱、%）

  分营销部分析，5月份重点品牌销量7个营销部均同比上升，升幅最大的为凤阳，同比上升39.3%，升幅最小的是全椒，同比上升9.9%，重点品牌累计销量7个营销部均同比上升，升幅最大的明光，销量同比上升34.4%，升幅最小的为定远，同比上升13%。具体情况如下表：

2011年5月重点品牌同期销售对比表 （箱、%）

  7、黄山三类以上品牌销售情况：5月份黄山三类烟以上品牌销量为2702箱，占黄山总销量的55.9％，同比增加521箱，增长23.9％。黄山（一品）软盒销售21箱，硬中国风销售27箱，两个新品销量环比有所下降。

  分营销部来看，当月黄山三类以上卷烟销量同比上升最为明显的是凤阳营销部，同比上升60.7%，升幅最小的是全椒营销部，同比上升1%；累计销量，天长营销部黄山三类以上卷烟销量升幅最大，为38.4%，升幅最小的是定远营销部，同比上升5.9%。

2011年5月黄山三类以上卷烟销售对比表 （箱、%）

  8、商业库存：5月份末，我市商业库存为4677 5027箱，同比增加69箱，增长1.5％，库存环比减少350箱子，存销比为0.49，同比下降0.02，控存指标为97，同比减少9。其中省内烟库存2469箱，存销比为0.34，同比下降0.08，占总库存的44.2％，省外烟库存2608箱，存销比为0.79，同比下降0.12。

  9、社会库存：存销比延续下降势头，卷烟动销有所加快。5月份我市推算社会库存为7052箱，同比减少315箱，库存环比减少315箱，下降4.3%，存销比为0.72，同比增加0.3，环比下降0.04。推测销量为9766箱，同比增加131箱，上升1.4%。

  从存销比变化趋势来看，从4月份开始，卷烟存销比出现下降，这与往年的销售规律基本保持一致，即春节后第三个月，存销比出现下降，但5月份存销比达到0.72，同比上升0.3，幅度十分明显，同时根据这与变化趋势，预计6月份卷烟社会存销比会略有上升。根据这与规律，预计6月份存销比将会有所上升。具体如下表：

10-11年存销比变化

  10、卷烟价格：5月份，卷烟销售价格环比略有下降，主要变现在几个主销品牌，中华硬盒销售价格为414.4元/条，环比减少2.5元/条，中华软盒销售价格为629元/条，环比减少5.6元/条，红南京价格为109.4元/条，环比下降0.4元/条，苏烟软盒价格为436.8元/条，环比减少3.7元/条，利群新版硬盒价格为131.4元/条，环比减少0.2元/条，一品黄山销售价格为48.6元/条，环比减少1.2元/条，黄皖销售价格为128.9元/条，环比减少0.3元/条，节前卷烟销售价格出现下降说明零售客户把握销售高峰期、抢占市场、消化库存的心情较为迫切。总体而言，我市卷烟销售价格较为稳定，单包卷烟销售价格执行情况较好，成条销售价格一般是在批发价的基础上加上一定的销售利润。

  11、订单满足率：5月份我市订单满足率为73.5%，同比上升8.7％，环比增加0.1％，其中省产卷烟订单满足率为94.6％，同比上升11.5％，省外烟订单满足率为52％，同比上升7.2％。省内烟订单满足率同比大幅上升，而销售却同比基本持平，从一定程度表明省内烟的销售压力在呈上升趋势，而省外烟销量和订单满足率同时名下上升，说明市场对省外烟需求及销量均有一定的上升空间。

  分区域营销部来看，本级、来安、天长、凤阳4个营销部销量与订单满足率同时上升，全椒、明光营销部订满满足率上升，销量同比下降，定远营销部订单满足率下降，销量同比上升，销量与订单满足率同比均上升，说明卷烟市场处于较为正常的水平，而销量与订单满足率反向变化，从一定程度说明卷烟市场存在异常情况，要给予重视。

2011年5月份分营销部销量、订单满足率变化对标表（箱、%）

  分品牌来看，黄山一品(新)硬盒、红三环渡江软盒、黄山(金纯和)、黄山（硬中国风）硬盒、玉溪软盒、利群新版硬盒、云烟特制精品紫硬盒等品牌订单满足率上升，黄山(新制皖烟)硬盒、红三环黄硬盒、黄山(贵宾迎客松)硬盒、黄山硬盒、南京红硬盒、红梅顺软盒、大前门软盒、中华硬盒、苏烟软盒等品牌订单满足率同比下降。具体情况见下表：

2011年5月份分品牌订单满足率情况（箱、％）

  二、市场特点及问题分析

  1、卷烟销量稳定增长，销售压力依然存在。

  5月份我市卷烟销量保持了稳定的增长，同时上升3.4%，总体呈现出良好的发展态势，这与各营销部共同努力是分不开的。但通过对具体市场、具体品牌分析，我们发现卷烟市场中依然存在很多不确定性因素，销售压力仍然存在。如我市7个营销部仍有2个营销部当月销量出现同比下降，四五类卷烟销量下滑的问题没得得到明显缓解，卷烟社会库存存销比同比大幅上升，端午节对卷烟市场的影响力有所减弱、气候干旱影响农民返乡务农等，这些都是不确定性因素的具体体现。

  2、区域市场存在差异，个别市场存在异常

  通过对比各营销部销量和订单满足率的变化情况我们发现，本级、来安、天长、凤阳4个营销部销量与订单满足率同时上升，说明卷烟市场处于相对正常的水平，货源的较为充足，销量环比增长，而全椒、明光营销部订满满足率上升，销量同比下降，定远营销部订单满足率下降，销量同比上升，销量与订单满足率出现反方向变化趋势，从一定程度说明卷烟市场存在异常情况，这种异常是如何产生的，对卷烟销量有多大程度的影响，这就需要我们对市场、品牌、客户进行深入分析，找出问题的根源。

  3、升降品牌数量相当，三类以上卷烟成为销售增长点

  通过对比品牌销售同比情况，我们可以发现5月份所有在销品牌中同比上升与下降在100箱左右的品牌规格数量相当，都为9个品牌规格，同比上升的品牌规格按增量排序依次是黄山(新制皖烟)硬盒、黄山一品(新)硬盒、黄山（硬中国风）硬盒、云烟特制精品紫硬盒、红塔山经典1956硬盒、红梅顺软盒、利群新版硬盒、黄山(贵宾迎客松)硬盒、南京(绿)硬盒，这些品牌增量和约为1670箱，除黄山一品(新)硬盒、红梅顺软盒、南京(绿)硬盒外，其他品牌都是三类以上卷烟。而销量同比下降的品牌按降量排序依次是红三环黄硬盒、红三环渡江软盒、黄山(金纯和)、红三环特醇软盒、南京红硬盒、红金龙(硬红龙)、一品梅(硬红)、红金龙硬盒、黄山软红软盒，这9个品牌中同比减少的销量和为1640箱，主要以四五类烟为主。

  4、低档烟下滑速度加快，稳住销量成首要任务。低档烟销售1621箱，同比减少825箱，降幅为35.7%，环比下降10%。1-5月份累计销售10377箱，同比减少3782箱，6月份我市在确保当月低档烟销量同比只下降20%的情况下还要多买950箱低档烟情况下，才能完成上半年低档烟销量下滑控制在20%的目标，销售压力十分明显，稳住销量成首要任务。

  三、下步工作重点及相关工作要求

  1、将保销量放在首要位置，对每日的卷烟情况进行分析，对每条线路的销售情况进行分析，对每个品牌的销售情况进行分析，客户经理对每个客户的销售情况进行调查分析，通过这些分析弄清楚销量变化的原因，快速发现问题和异常，及时给予解决，切实做好上半年最后一个月的卷烟销售工作，确保我市上半年卷烟进度达到52%以上。

  2、继续加强卷烟销售“日控”工作，每日对各营销部的卷烟实时销售进度进行通报，提高各营销部对卷烟市场的响应速度。

  3、加大低档烟营销工作力度，积极采购低档烟中订单满足率低的品牌，消除低档烟供求的结构性矛盾，全力以赴做好低档烟销售工作。

  4、继续做好客户经营指导工作，深入挖掘终端价值，帮助客户尽快消化卷烟库存，引导客户积极、合理购进卷烟，同时保证卷烟市场价格稳定。

  5、严格控制卷烟销售存销比，确保商业、社会库存处于合理水平。

  6、加强管销结合，加强对周边市场、回流卷烟等乱渠道及假冒卷烟的监管力度，进一步净化卷烟市场，更大限度的拓展卷烟市场空间。

  7、继续做好基层创建、终端建设、精准营销部、135工作法等网建工作，努力提升网建工作水平。