进入2010年以来，安徽亳州卷烟营销和网建工作，认真贯彻落实省、市局（公司）烟草工作会议精神，紧急围绕“卷烟上水平”的目标任务和省局（公司）提出的“四个全面提升”的主要目标，在市局（公司）6486发展框架下，按照“稍紧平衡、适度满足”的工作思路，不断加强市场调研，认真分析春节前后卷烟销售形势与市场需求，高度关注“一价三库”，积极组织适销货源满足春节期间的市场需求；坚持规范经营不动摇，确保了“销量尊重市场、结构稳步提升、市场秩序稳定、社会库存合理”的较好局面。现将相关工作分析如下。

　　一、一季度卷烟经营情况分析

　　总体看，全市一季度卷烟销量略有增长，结构较快提升，重点品牌成长较快，社会库存较为合理，卷烟零售价格基本稳定，市场整体状态较好。

　　（一）3月份卷烟经营情况

　　3月份实现卷烟销量9626.2箱，同比增长1902箱，增幅24.6%；实现销售收入13096.6万元，同比增长4622.2万元，增幅 54.5%：实现销售毛利3253万元，同比增长1151.4万元，增幅54.8%：单条均价54.40元，同比增长10.50元，增幅24%。

　　（二）一季度卷烟经营情况

　　1、卷烟购进情况

　　面对全年卷烟市场需求旺季，充分调研和预测市场真实需求，积极与各工业公司协调，加强卷烟调拨工作，最大限度满足市场的需求，货源满足率提升较快。

　　一季度实际购进卷烟38958.4箱，其中低档烟8174箱，结构烟30784.4箱。购进省内卷烟25515.4箱，其中低档烟6544箱，结构烟18971.4箱；购进省外卷烟13443箱，其中低档烟1630箱，结构烟11813箱。

　　2、卷烟销售情况

　　一季度，通过采取“稍紧平衡、适度满足、均衡投放”的货源供应政策，力求平稳销售，不过分追求销售开门红。

　　一季度销售卷烟40767.6箱，完成全年销售计划的31%；同比增销518箱，增幅为1.3%。各类别卷烟销量呈“四升一降”态势：销售一类烟1665箱，同比增长584.2箱，增幅54.1%。销售二类烟1851箱，同比增长713.3箱，增幅62.7%。销售三类烟11003箱，同比增长 3708箱，增幅50.8%。销售四类烟14913箱，同比增长17.2箱，增幅0.12%。销售五类烟11335箱，同比减少4505箱，降幅 28.4%。

　　分营销部销售情况：各营销部一季度卷烟销量、分类别销量情况及排序如下表。

　　

　　省内外销售情况：一季度销售省内烟28732箱，比重70.5%，同比下降8.1个百分点，销售额36402万元，同比增长15.8%；销售省外烟12036箱，比重29.5%，同比上升8.1个百分点，销售额22790万元，同比增长47.3%。

　　3、卷烟库存情况

　　按照国家局要求严格控制期末库存，一季度各月份库存卷烟都比较合理，3月末库存卷烟4476箱，存销比0.33，其中省内卷烟存销比0.26低于国家局要求的0.33的标准，省外卷烟存销比0.49，也低于要求的0.67的标准。

　　（三）一季度经济运行情况

　　1、销售结构提升较快，经济效益增幅明显。

　　一季度销售结构呈现“四升一降”态势，即“一、二、三、四”类卷烟同比上升，五类烟同比下降。实现卷烟销售收入59192万元，同比增收 12239万元，增幅为26.1%。条均价58.10元/条，同比增加11.40元/条，增幅为24.5%。实现销售毛利14906万元，同比增收 2538万元，增幅为20.5%。

　　2、重点品牌及骨干工业企业表现突出，增幅明显。

　　本市在销全国“20+10”重点品牌有24个，销量25778.9箱，同比增长5915箱，增幅为29.8%，比重63.2%，同比提高 13.8个百分点。省内黄山、都宝品牌销量18541箱，占“20+10”重点品牌销量的71.9%，同比提高1.9个百分点；省外在销“20+10”重点品牌销量7237.8箱，占“20+10”重点品牌销量的28.1%，同比减少1.9个百分点。排名前三位的品牌为“黄山”（18526箱）、“红塔山”（1360箱）、“红梅”（1050箱），占“20+10”重点品牌销量的81.2%，同比下降3.5个百分点。

　　分品牌看，一季度销量超过10000箱的品牌有2个，分别为“黄山”（18526箱）、“红三环”（10139箱）；省外1000以上的品牌为 4个，分别为“雄狮”（2268箱）、“红塔山”（1360箱）、“红金龙”（1139箱）、“红梅”（1050箱）。销量增幅100%以上的品牌的有 “双喜”13774%、“哈德门”483%、“利群”420%、“南京”160%、“娇子”160%、“雄狮”136%和“红金龙”105%。

　　分工业企业看，除安徽中烟之外，另有4家省外企业销量超过1000箱，分别为：红塔集团（3101箱）、浙江中烟（2990箱）、红云红河集团（1376箱）、湖北中烟（1300箱）。销量增幅100%以上的工业企业有广东中烟13774%、山东中烟399%、陕西中烟324%、吉林工业公司 270%、川渝中烟160%、河北中烟148%、浙江中烟138%、江苏中烟122%、湖北中烟102%。本季度除了安徽中烟、玉溪红塔集团和上海烟草集团同比下降外其余工业公司销量同比均有增加。其中安徽中烟下降9.14%、玉溪红塔集团下降9.5%、上海烟草集团下降31.9%。

　　3、市场规范有序、社会库存合理、客户满意度高。

　　一季度，由于采取稍紧平衡、适度满足、均衡投放的货源供应政策，努力做到平稳销售，既基本满足了节日销售旺季市场的需求，又对大户批带行为实施了有效遏制，没有出现大户利用旺季大量囤积卷烟现象，社会库存合理，市场秩序稳定，零售价格稳定，零售户满意度高，初步扭转了旺季销量大而客户盈利不高的局面。据统计，全市一季度800条以上卷烟进货大户为204户，同比减少875户，降幅为80.1%，降幅较为明显，为规范市场行为，稳定市场价格奠定了良好的基础。

　　4、省内、外部分卷烟库存明显偏高。

　　二、一季度网建工作开展情况

　　1、开展春节前后访送周期调整的宣传工作

　　为满足春节期间卷烟销售旺季的市场需求，市公司决定将2010年元月1日至春节前的一段时间，实行五天一个访送周期，为确保客户能够及时存款和按时接听访销电话，各营销部开展了春节期间卷烟销售旺季的访送周期宣传工作。从宣传的效果看，绝大多数客户能够记住自己的电话访销时间，确保了春节期间营销工作的顺利进行。但是，从春节期间营销中心对市场的走访调查和96300投诉中发现，依然存在部分客户经理宣传工作敷衍应付，提醒客户及时存款、按时接听电话等方面服务不到位。

　　2、开展以“双理”为突破口的客户终端提升工作

　　一是由于春节前后客户各类商品进销量大，生意繁忙，卷烟的“双理”工作水平不同程度下降，针对客户终端建设存在的问题，营销中心及时作出安排，要求各营销部把“双理”工作纳入客户服务工作的重点，加强督查与考核，使“双理”工作水平尽快恢复到前期较高的水平

　　二是在09年底开展卷烟示范店建设回头看的基础上，各营销部依据示范点建设标准，继续开展了对原有卷烟示范店的梳理提升；下一步，为市公司向首批示范店客户安装店面形象标识提供了基础信息。

　　三是在指导客户提升“双理”工作的同时，帮助客户盘查库存、合理设置存销比、制定订货计划。使我市客户终端建设和客户服务水平得到进一步提升。

　　3、组织低档烟消费市场的专题调研

　　为进一步掌握春节过后我市低档卷烟市场情况，根据省局（公司）营销工作座谈会精神和市局（公司）要求，于3月15日组织各营销部在全市范围内开展了低档卷烟销售情况调查。通过市场调查，进一步分析低档卷烟下降的成因，找出当前低档卷烟销售中存在的主要问题及解决这些问题的办法；结合本辖区内新农村建设、重点工程、新增厂矿的数量、规模及进展情况，周边客户的基本情况，采取的跟进服务措施，从而合理预测本年度低档卷烟的销售趋势。本次调查除谯城外，其他三个营销部未能按通知要求，统计汇总本辖区内新农村建设、重点工程、新增厂矿的数量、规模及进展情况。

　　4、分析春节期间卷烟结构变化趋势，查找变化规律

　　随着经济快速发展，人民生活水平的不断提高，卷烟消费结构和消费档次在逐年提升，特别表现在春节销售旺季消费结构变化较大，结构变化往往不以人的意志为转移，从而造成某价位段卷烟需求预测失误。为降低需求预测失误的风险度，根据领导的安排，营销中心组织安排人员开展自2005年以来，春节前后销售旺季分价位段的卷烟销售数据整理，从中分析逐年卷烟销售结构变化的趋势，通过变化趋势寻找变化规律，为提高市场需求预测准确率提供理论基础。

　　5、稳步推进网上订货运行模式

　　按照亳州烟草网上订货推进实施计划，坚持以客户自愿的原则，坚持“成熟一户、推进一户”的方针，逐步推进网上订货工作的顺利展开。截止到 2010年4月6日，全市网上订货已成功上线运行105户，其中谯城56户，蒙城26户，利辛23户。网上订货新运行模式的成功启动，使网建工作又向前迈进一步。

　　6、举办营销人员市场分析专题培训

　　针对目前营销人员市场分析能力、专项分析能力存在的薄弱环节，为落实“四个全面提升”的战略目标，提升营销队伍的综合素质，营销中心于2010 年3月30日举办各营销部副经理、市场经理、综合管理员参加的市场分析及专项分析培训班。培训班的成功举办提高了营销管理人员的分析与写作能力，也为下一步全面开展客户经理培训储备了培训师队伍。

　　三、当前工作中存在的主要问题

　　1、一季度低档烟下滑严重。今年以来低档烟销量的降幅较大，同比下降4505箱，降幅达28.4%。主要是受经济发展、消费结构提升、市场需求、品牌整合等因素的影响。

　　2、优秀基层营销部创建活动面临严峻的形势。一是对优秀基层营销部创建活动的重视程度不够。二是卷烟经济运行质量不高，其主要症结在：卷烟人均消费量、一二类卷烟销售比重、全员实物劳产率、单箱费用等方面达不到创建要求。因此，优秀基层营销部创建活动面临困难大、任务重的严峻形势。

　　四、当前及下一步营销工作安排

　　我们将认真贯彻落实省局（公司）“四个全面提升”的工作目标，以“保销量、优结构、育品牌、增效益”为主要任务，按照市局（公司）“6486” 发展战略，落实目标责任，稳定销售结构，确保利税增长，不断夯实网建基础，全面提升网建水平。确保全年13.2万箱销售总量和5.24万箱低档烟销售任务的圆满完成；

　　（一）重抓二季度卷烟销售和低档烟销售

　　3月5日，省公司在池州召开“全省卷烟销售工作座谈会”，会上，卓总对当前面临的形势进行了分析和预测，着重对下一步的重点工作进行了部署。尽管我市一季度实现卷烟销量40768箱，比去年同期略有增长，从目前销售走势来看，我们还要清醒地认识到第二季度卷烟销售工作的艰巨性，进一步树立“保销量就是保增长”的理念，经常性地开展低档烟销售的市场调研，分析低档烟下降的原因，制定切实可行的措施；时刻关注地方新农村建设、开发区建设、厂矿开工等重点工程建设给卷烟销售特别是低档烟销售带来的机遇，及时跟进，服务好周边客户；积极组织适销对路的货源，加强对低档烟替代品牌的培育力度，密切关注零售户的合理库存，进一步提升服务客户能力和水平。力争上半年完成全年销售计划总量52%以上、低档烟计划50%以上的目标。

　　（二）加强工商协同提升品牌培育能力

　　一是充分发挥工商双方共同培育品牌的优势。按照国家局“5、3、2”品牌发展战略的要求，结合省局（公司）品牌发展规划，市公司品牌培育重点，主动加强与各重点工业企业的协商与沟通，制定各重点骨干品牌的培育，作为今年品牌培育的重点工作。

　　二是提升营销人员开展品牌培育的能力。根据国家局要求，培育重点骨干品牌作为商业企业的第一要务，这就要求我们营销人员在品牌培育方面必须具备与岗位相适应的业务能力。尽管，目前我们在某单品培育方面已经取得了一些成效，积累了一定得经验，但在品牌培育过程中从“品牌规划、推广方案、市场调研、促销上柜、培育效果、品牌评价、品牌维护、客户培训等方面离《国家局地市级卷烟营销网络规范》的要求还有不少的差距。提升各级营销人员的品牌培育能力，是摆在我们面前的重点工作，当务之急是开展各岗位的业务培训，通过培训不断提升营销人员开展品牌培育的能力。

　　三是明确重点骨干品牌的培育对象。根据国家局品牌发展战略和省局（公司）品牌发展规划，结合亳州市场实际和各工业公司的货源情况，有重点地开展品牌培育工作。当前培育重点以安徽中烟的一类烟、浙江中烟的四、五类烟、红云红河集团的三、四类、湖北中烟的四类烟、贵州中烟的三、四类烟为主要培育对象，同时兼顾其他工业或某重点品牌的培育工作。

　　（三）积极推进网上订货新业务模式

　　今年网上订货的目标是：全年实现800户，上半年实现400户。目前，网上订货已成功上线运行105户，距上半年实现400户的目标还有较大的差距，请各营销部进一步深挖潜力，积极加强宣传与引导，成熟一户发展一户，逐步推进网建运行新模式。会后，营销中心将全年实现网上订货的目标分解下达到各营销部，并将推进情况纳入月度、年度考核。

　　（四）继续加强客户终端示范店建设

　　2009年，亳州共发展建设卷烟示范店近800户，在提升客户终端建设上，起到了以点带面、示范带动的作用，取得了良好的工作成效。针对示范店建设中存在的“发展不平衡、维护不到位，提升不明显”等问题，2009年11月份市公司制定措施，组织开展了示范店建设回头看工作，对已建示范店进行重新 “摸排、梳理、淘汰、巩固、提升、发展”，促进示范店有一个质的飞跃；下一步将对符合建设标准的示范店客户开展悬挂烟草形象标识，预计首批将推行200 户，通过不断提升和发展逐步提高亳州的客户终端示范店建设水平。

　　（五）扎实推进优秀县级营销部创建活动

　　围绕加强基层领导班子的领导能力和营销队伍的战斗力及执行力，提高市场营销能力和客户服务质量，突出抓好优秀县级营销部创建活动。

　　一是统一思想、提高认识，深刻剖析存在的问题。将“抓基层、打基础、上水平”工作与创建工作有机的结合起来，深刻认识和逐步解决好自身存在的问题及差距，把相关工作要求落实到营销工作的每一个层面、每一个环节，为创优打下坚实基础。

　　二是加强学习、形成合力，强化基层基础工作管理。认真组织学习国家局、省市局各项会议精神，做到全员参与，各司其职，各部门、相关人员要树立大局观念，真正做到步调一致，合力创优。紧紧围绕省局（公司）工作要求，贯彻落实各项基础工作，达到“强基础、上水平”的目的。

　　三是细化措施、稳步推进，健全创优工作长效机制。定期对创建阶段性活动进行小结回顾，完善好的做法、推广先进经验；制定创建活动评比细则，强化员工履职意识，树立争先进位思想，提升创建工作水平；把创建活动融入营销服务中，明确努力方向，落实递进措施，打造“作风实、队伍强、工作优、业绩佳、基础牢”的亳州烟草营销优秀团队。

　　（六）开展服务主体实践活动推进服务承诺制度

　　近几年来，省局（公司）每年都在开展客户服务“主体实践活动”，今年服务主体实践活动的主题是“向您承诺”。市局（公司）现已筹备成立“服务主体实践活动”领导小组，尽快制定活动方案，出台“服务承诺”内容　，组织各基层单位按照方案内容严格实施；同时及时搜集服务案例，推广成功做法，树立客户服务典型。

　　（七）加大培训力度在营销队伍建设上要有新突破

　　一是高度重视营销师职业资格鉴定工作，营销中心和各营销部认真做好考试前的各项培训，确保职业技能鉴定取得较好的成绩。年底前确保全体营销人员 100%持证上岗，对于不具备从业资格的营销人员调离营销队伍。

　　二是认真落实全年的培训计划。精心制作质量高的培训课件，合理安排营销人员的培训时间确保培训效果，做到逢训必考不走过场。

　　三是建立培训制度。形成培训制度后，一般市公司每年组织开展全员培训不少于2次、营销部不少于4次，市场经理开展手把手式的具有针对性的培训，每周开展1次。

　　四是建立培训师队伍。积极培养和发现营销序列的优秀人才，使之成为营销培训的骨干力量，组建自己的内部培训师队伍，确保队伍建设上要有新突破。