“年年岁岁情相似，岁岁年年景不同”，一样的新年，一样的挑战，一样的担当，时间书写着历史，也创造着别有一番的气象与成果。与去年春节期间卷烟销售情况相比，在“卷烟上水平”总方向指引下，今年浙江嘉善地区春节卷烟投放采取“平稳投放，稍紧平衡”政策，卷烟销售集中突出了一个“稳”字，为全年的卷烟销售工作开个好头。

　　一、市场销售情况

　　1、各项指标稳步提升，省产卷烟销售更趋稳固

　　春节前：节前（2月1日-10日）嘉善地区销售卷烟1660.35箱，同比去年节前（1月14日-23日）销售1462.74箱增长 13.51%。其中，省产烟销售750.89箱，同比634.66箱增长18.31%，省外烟销售909.46箱，同比828.08箱增长9.83%，省产烟和省外烟的比例为45.23：54.77。实现毛利1253.43万元，同比增长2.81%；其中省产烟毛利671.9万元，同比增长23.94%，占总毛利的53.61%；省外烟毛利581.53万元，同比下降14.11%，占总毛利46.39%；单箱销售额3.11万元，同比增长6.31%。

　　春节后：节后第一周（2月21日-24日）嘉善地区的卷烟销量为441.5箱，与去年同期（2月1日-5日）相比增加了112.22箱，同比增长34.08%。实现毛利243.13万元，同比增长54.5%；其中省产烟毛利141.52万元，同比增长14.63%，占总毛利的58.20%；省外烟毛利100.6万元，同比上升111.79%，占总毛利41.80%；单箱销售额3.4万元，同比2.78万元增长22.14%。

　　省产卷烟与去年相比明显提升，市场销售地位进一步稳固，特别是“利群”系列卷烟在高档卷烟的销售地位进一步加强，年前利群与去年相比增长 26.47%。随着春节市场的到来，卷烟市场也逐步升温，市场需求活跃。节后利群系列卷烟销售114.56箱，同比98.56箱增长了16.23%。其中 “利群（软长红）”增长了139.86%，“利群（长嘴）”增长了53.8%。“大红鹰”系列一共销售20.52箱，同比17.56箱增加了2.96箱。从总体来看，在货源均衡投放的销售策略下，卷烟市场仍处于供求相对平稳的状态。

　　2、重点培育品牌优势突显，品牌集中度稳中有升。

　　随着对“20+10”全国重点骨干品牌培育力度的加大，重点品牌的品牌优势明显提升。

　　春节前：在本期卷烟供应明显增大的情况下，消费者对“20+10”全国骨干品牌卷烟的需求明显增大，卷烟品牌销售集中度显著提高。 “20+10”品牌卷烟销售同比增长15.07%，并占据了市场78.26%的份额，重点品牌的市场集中度明显提高。

　　春节后：在节后第一周“20+10”全国骨干品牌卷烟共销售359.2箱，同比232.68箱增长了54.38%，并占据了市场81.35%。重点骨干卷烟品牌优势进一步得到体现。

　　3、销售结构稳步提升，五类卷烟“四增一减”。

　　春节前：节前五类烟销售“四增一减”，即一、二、三和四类烟销量出现了上升，而五类烟的销量同比下降了7.72%。一二三类烟所占市场份额达到 92.77%，充分体现节日市场中高档卷烟的畅销，也体现了主渠道在均衡投放前提条件下“旺季增效益、淡季调结构”的经营策略。低档烟销售虽然下降 7.72%，而且100.9箱的销量只占总销量的0.89%，主要原因在于节日期间，零售客户把进货的目标集中锁定在前期特缺少、消费者最需要的中高档卷烟上，而大大减少了对低档烟的关注。“雄狮（红）”、“大前门（软）”、“双喜”、“红梅（软）”等品牌仅能够满足市场需求，库存储备明显下降。详见下表：

节前五类烟的销量表　　（单位：箱/万元）

　　春节后：节后五类烟销售依然呈现“四增一减”，卷烟销售结构进一步提升。其中一类烟和三类烟销量同比增长了61.59%和55.41%，而五类烟销量出现了一定的15.19%的下降。具体数据如下表：

节后五类烟的销量表　　（单位：箱 /万元）

　　结合市场动销来看，中高档卷烟销售明显受到节假日消费需求提高的影响，动销较快。在嘉善地区，“中华”、“利群”、“黄鹤楼”等系列卷烟销量同比出现了较大幅度的上升。其中部分品种出现了供不应求的销售态势，如“中华（硬）”、“利群（软红长嘴）”。

　　二、市场销售特点

　　1、卷烟投放平稳有序，市场销售较为平稳。

　　与去年同期相比，今年卷烟供应较为稳定，各周卷烟供应较为稳定，周与周之间卷烟供应变化不大，市场销售平稳。节前1日至10日卷烟得销售情况见下表

　　从以上的图表中我们可以看的零售户户均进货条数在80条左右，而且其走势也比较平和。主要原因如下：一是今年元旦、春节时间相隔一个半月，而去年两节同在1月份，前后仅相隔24天的差别。两节时间的延长促使客户对当前进货、库存备货时间延长，显得较为轻松；二是货源供应平稳有序，与去年在货源供应投放政策上采取高度集中、短时间内供应量放大等供应方式显著不同，今年以满足市场需求为主，货源供应采取“稍紧平衡”供应方式。特别表现在中华卷烟的供应上，由于去年的集中供应一度导致了市场价格的下滑，今年采取稳步投放，促使卷烟销售价格较为稳定。

　　“卷烟销售上水平”的引导下，节后的卷烟投放也继续保持相对的稳定，从而稳定市场销售，打好市场基础为主。总体来讲，2010年春节销售较为平稳，市场波动较小。

　　2、高档卷烟需求稳步提升，消费结构明显提高。

　　随着春节的到来，高档卷烟的需求稳中有升，纵观1日至10日一二三类卷烟销售1242.05箱，占据92.77%市场份额来看，春节期间中高档卷烟的需求明显上扬，从而促进了卷烟消费结构的提升。

　　节后嘉善地区一类烟销量为165.69箱，同比102.54箱增加了61个百分点。其销量占总销量的37.53%，实现毛利143.84万元，占到了区域总毛利率的59.16%。今年卷烟结构提升受到以下两个因素的影响：一是09年下半年开始的经济持续回暖为春节节假日的消费需求打下了经济基础。二是09年低，中高档卷烟货源相对紧张，存在较大的市场缺口，如：“中华”、“利群”。在卷烟货源投放增加和春节消费需求结构上升的影响下，卷烟销售结构进一步提升。

　　3、零售客户库存更趋合理，资金利用率明显提高。

　　与去年同期客户单品牌库存最高达60条，今年的客户库存量单品牌库存控制在20条以下相比，零售客户的库存总量明显下降，客户的库存主要集中在中高档卷烟上，十元以下的卷烟库存较小或无库存，加快了卷烟销售资金的周转，零售客户的资金利用率明显提高。目前客户的库存情况相对都比较充沛，但同时也了解到，客户今年的库存量与往年相比，还是显得较少。卷烟均衡投放的影响，主销品牌的库存数低，库存数远低于往年的平均水平。而紧俏卷烟今年的投放量要略少于去年，而部分销售能力强的客户对高端利群反映不够销售，卷烟出现了一定的市场流动。

　　4、卷烟销售价格稳定，市场销售价格保持坚挺。

　　由于今年采取“稍紧平衡”的卷烟供应政策，货源供应稳定，各类品牌分配较平衡、市场投放有序，因此促使了市场销售价格相对稳定。目前市场上各类主销品牌的销售价格基本与节前一致，避免了去年部分品牌在货源供应大幅增加后带来的市场价格大起大落的现象，特别表现在“利群”、“中华”系列上，目前零售客户的库存较少，在销售较好的地段“利群”卷烟仅能维持日常销售，而“中华”卷烟只能维持2—3天的销售，所以20元档次的“利群”系列卷烟的条销售价在195元左右，而受“中华”卷烟价格调整的影响，“中华（全硬）”市场价格维持在410元上下，整条销售价格在420元以上，包售基本控制在45元/包左右，“中华（软）”的差价在每条50元以上，所以今年客户对“中华（软）”的需求明显增大，特别是“中华（3字软）”，目前市场价格在760元左右，且仍然处于供不应求的状态。

　　三、2010年卷烟销售展望

　　1、经济形势持续好转，卷烟需求平稳上升。

　　从09年下半年经济形势开始逐步回升，嘉善地区经济情况日益好转，受其影响，消费者对卷烟的需求明显上升，为2010年卷烟销售的平稳投放打下扎实的经济基础。

　　2、卷烟供应更加平稳有序，销售结构稳中有升。

　　根据营销中心对今年卷烟供应政策的调整，今年全年的卷烟供应与投放更为平稳有序，市场销售更趋稳定。按照营销中心对卷烟供应中度调整的要求，营销中心对半年与半年、季与季、月与月之间的销量，依照市场的需求变化进行调整，确保卷烟销售的平稳有序。

　　3、加强品牌培育，促进重点品牌销售稳定。

　　随着重点卷烟品牌的市场培育加强，“20+10”全国重点骨干品牌在本地的市场影响力的提升，品牌优势进一步得到显现，进一步促进了重点品牌在本地市场销售的平稳。

　　4、加强网上订货宣传，促进顺销品牌满足率稳步提升。

　　自从09年10月份开展网上订货以后，截至目前已有920家开通网上订货业务，其中有842家客户已经成功网上订货，网上订货客户数从十月底的 12%到目前的33.47%，网上订货客户数在稳步提升。随着网上订货户数进一步增加，必将促进顺销品牌满足率进一步提高。