一、本周销售情况

    八月份第三周，本周市场销售基本平稳，社会需求环比有所增长，卷烟分配与上周没有太大的区别，只有个别卷烟因库存原因投放有所改变,省内外的卷烟依然都处于紧张的状态，共销售卷烟1674箱。公司卷烟供应能够基本满足客户日常零售需要，较好达到“稍紧平衡”投放要求，市场零售指导价执行情况有较大好转，客户经营利润有较大幅度提高，卷烟销售热情得到维护，在省产“嘉宾松”“普皖”“条渡江”“金醇和黄山”等市场顺销卷烟供应较为缺乏情况下，省外品牌“庐山”“雄狮”“红河”“哈德门”“小熊猫”“黄鹤楼”等替代作用充分显现，较好的弥补了市场需求缺口，维护了市场销售平稳。

    本周客户电子结算成功率和订货成功率较高，客户都能够及时存款，积极订货，电子结算成功率和订货成功率都很高。由于本月的其中三条线路的客户有五次订货机会，受总体定量影响，在访销中要适时提醒客户做好卷烟次分解工作，避免在月底订不上货的情况发生，保证每次都能够正常订货。客户的需求量我们都真实的加以统计，尽可能的用替代品牌来满足客户的需求量，在工作中严格要求自己，服从领导管理。使用规范用语，耐心工作避免打错卷烟。

    二、卷烟销售结构

    卷烟分配上，本周一开始软硬中华到货，按照客户的类别进行不同投放软,硬中华一类客户10条，二类客户5条，三类客户2条，大型商超硬中华15条，软中华16条。持续到周五。虽然数量上也比较多，但由于订购软中华的客户比较多，所以周五起断货停访。由于库存不足，软中华停访，由于客户经理已经在市场上做了到货的宣传，需求订购的客户在订烟时纷纷质问为什么没有。希望这样的紧俏品牌在投放时能保证一个轮回，确保每天线上的客户都能订到，避免因投放不均而引起客户的争议，对我们服务的有不满意的投诉。本周卷烟从种类到分配量都明显多于上个循环，很多客户对大前门、金盛唐、嘉宾松、金纯和黄山和普皖的需求较多，对黄果树、上海红双喜、软红塔山、X娇子和贵宾松的需求仅次于省内品牌。

    但是顺销卷烟的投放量较低，无法满足客户的需求，基于此原因，客户在报烟时也普遍加强了对替代品牌的订购。5元替代品牌真龙娇子、猴王的销售量都有明显上升。4元价位的卷烟品牌市场较为紧缺，只有红梅1条，哈德门和白沙断货，且没有其他替代品牌。4元和6元价位的替代品牌周二的时候断货，周五又到货，但4元价位的卷烟无论省内省外的都是限量投放，客户对此很不满。渡江烟每户15条，条三环每户5条，前门烟没货，七匹狼每户2条，红金龙每户1条。

    高档品牌的投放量基本上能满足客户需求，而中低档品牌规格较少，替代品牌也较少，兰香梅和金盛唐的停产对客户影响较大。本周继续加大动销缓慢品牌继续加大宣传力度.在访销中发现一些客户的定量已经不够下星期的数量了,订单员已经提醒客户,但一些客户依然执意要把定量订完.在访销过程中出现银行跳帐现象,对订单工作有些影响.在本周工作中发现上升最大的为猴王、102金圣、帝豪，以上品牌均为动销缓慢品牌本月经过强力宣传推进取得了较好的销售业绩，黄山系列本月环比销售下降的最主要原因为货源投放不足，属于公司货源方面的原因，客户反映库存严重不足。

    现在很多中小客户反映定量不够，在订单过程中注意提醒客户要按次分配订购，不要多订以免月底订不上烟。本周在访销工作中不仅要做好控量的解释工作，还要注重服务质量，不能一味的图户数的多少而忽略了工作质量。在做生意可能还停在“见面三分情”的今天，面对面销售可能更加容易，但是如果使用电话进行营销，就可以以最低的成本达到最及时的销售效果。

    三、品牌销售分析

    省外卷烟供货数量丰富，尤其雄狮及前门等重点销售品牌增加供应市场，客户增加省外卷烟的订货较好的提高了整体省外卷烟的经营比重,提高了市场上柜率；另一方面，农村的消费者活动减少，市场对卷烟的需求出现下降，卷烟结构有所下降

    高档卷烟方面

    本周断货很久的软、硬中华都到货了，但由于其价位偏高，分配的量基本都可以满足零售户的需求，客户还是很满意的。按客户分类一类客户10条，二类客户5条，三类客户2条，不过软中华在访到周五的时候就没有货了，使得剩下三条线路都没能订购到,由于此品种缺货时间较长,客户听说到货后,都把钱存入银行准备定购,但听说没货后都比较失望,并仔细询问为什么没有货。玉溪按照客户类别投放，一类8条，二类及以下5条，销量一般。玉溪和苏烟放货相对较宽松，销量较好。黄山50销量下降，订购的客户不多；180黄鹤楼、175的灰狼、泰山望月等销量不佳；13元卷烟除了普皖、大红鹰、利群到货，每户2条，客户较满意；102金圣几乎没有客户订购 ，我们还要多加强宣传；红皖和普皖都是10条，本周客户对普皖需求不大，供货量能够满足客户需求；省内烟国宾松和金皖本周还是放开投放，其他卷烟的投放基本上没有什么变化，本周也没有什么新品牌加入。客户对利群、大红鹰、南京需求不是很高。为此还希望公司能够合理分配货源，尽量让每条线路的客户都能订购到。

    中档卷烟方面

    本周中低档卷烟品牌还是受控量的影响，投放品牌和数量都较少,使得客户对订货品牌进行了调整,总品牌数有所上升。10元类卷烟中，92迎客松仍然是客户的首选，85云烟销量上升。88红塔山、七匹狼销量平稳，而88白沙销量有所增加。72黄山中国风到货，每家6条基本满足需求，本周销售的也很好，客户基本上都能按着最多投放量订购。7元黄山金醇和、红塔山、小熊猫、红双喜，这类卷烟销量不错；客户对嘉宾、一品黄山需求较大，其中嘉宾4条，不能满足客户需求；一品黄山8条，与客户实际需求相差很远，在这种情形下替代品牌的销量有所上升，向客户介绍红金龙、七匹狼、红河、真龙等，但客户意见还是较大；5元其他卷烟品牌包括红金龙、钻石、真龙、红河、猴王，都是放开订购，其中红金龙销量上升，客户对红旗渠需求也大，但目前无货原本供应。5元替代品牌真龙娇子、猴王、钻石的销售量都有明显上升。只是4元价位卷烟较少，只有红梅每户1条，哈德门每户2条没有其它替代品牌，市场需求较大。

    低档卷烟方面

    本周低档卷烟销量一般，22.5元卷烟只剩下渡江。目前断档的较多，而渡江、软三环的投放量不能满足农网地区客户的需求，从雄狮的进货量里可以看出替代品牌的效果很好，知名度上升。从需求及订货的情况来看，已经打开了局面。软三环每户5条和渡江每户15条，这些卷烟的投放数量无法满足客户需求，尤其是农网客户低档卷烟需求比较大。大前门本周仍然缺货，蓝香梅已经做了停产的宣传，使目前低档烟的市场需求较为吃紧。中、低档烟目前是需求较多的价位。客户对18的雄师，22.5庐山和红金龙询问较多，希望有货源供应。18雄狮销量上涨较快，知名度上升，普遍有客户订购，但是缺货。

    从本周的订货中可以看出客户核量明显不足，大部分客户的需求都要大于实际的订货量。影响到了客户对正常品牌需求的订购，绝大部分客户都表示了不满的情绪。为了保证客户再次出现只订二、三次就用完核量的情况，对客户的卷烟都做了计划分配，大部分客户都能积极配合。

    四、本周问题反馈

    1、现在市场上较为紧缺的为中低档卷烟，软双喜、软白沙、红河、钻石等陆续到货，丰富了中档卷烟的种类。从客户的需求看，现在5元哈德门、黄果树、一品梅等卷烟市场中缺货较多，而真龙娇子、猴王等销售量相对较少。红雄狮、庐山、大前门等断货停访，低档卷烟供应相对紧张。尤其是对于农网客户来说，黄渡江每户15条、条三环5条很难维持一周的销售。

    2、客户定量满足不了客户需求。一方面客户积极订购卷烟，另一方面，客户又受到定量的限制而订不到卷烟，很多客户的订购量已经大于次分解订货量，月底只能订购很少的卷烟了。我们在订货时也尽量劝客户少订一些，以保证月底能够正常订货，但有些客户执着的要求多订，表示月底可以少订一些。

    3、软中华缺货，但是很多客户反映客户经理都说有货，我觉得应该能够及时知道通知客户经理卷烟的投放标准，以免引起客户的误解。软中华的需求这次就明显的要比硬中华高一点。有一个客户已经存好钱就等着公司投放硬中华当得知软中停货的时候，表示出来很不满意。问为什么没有软中华来，不是都告知要投放这个品牌来吗。经过跟客户再三沟通与解释得到客户的谅解，并告知客户软中华到货的时候一定会通知订购。

    五、下周工作重点

    在实际订单操作过程中，工作效率和工作质量要两者兼顾；在工作的时候要注意重复品牌，对客户问答认真回答，如果不知情的情况下让他找客户经理。加强规范性，提高服务质量，继续加强宣传重点宣传品牌卷烟；宣传公司的政策方针，提醒客户对终端维护、理财理货的理解做好市场客户的服务工作，针对市场省内卷烟供应不足，注重推介省外可替代卷烟的销售引导，以促进卷烟销售的增长，提升客户的满意度。当今社会最缺的不再是人才，而是“人品”。“人品”变成了社会最稀罕的资源。没有人，不能做事；没有人才，不能做大事；没有人品，不论做小事大事，都会坏事。“你办事，我放心”的前提是这个人要有人品。做事有原则；做人有诚信；态度上不争、不贪、不献媚；品德上有格、有节、有分寸。成为对人正直.真诚.宽容.豁达的人。