一、本周销售情况

    八月份第二周，本周天气多阴雨，但是没有影响客户订购卷烟的热情。销售卷烟1833箱。由于卷烟限量供应,市场对卷烟的需求明显增加,本周卷烟投放相对有所增加，促使卷烟的总体销量与前期相比有了明显的提升。货源供应方面较好，订量不够用的情况较多。

    本周客户的品牌需求量很大。本周客户对嘉宾松、金纯和黄山和普皖的需求很大，对黄果树、上海红双喜、软红塔山、贵宾松和中华的需求仅次于省内品牌。我们对于断货的品牌都做了代替的宣传工作，对于客户问询的蓝香梅和金盛唐已做了停产的告之。目前五元价位的品牌较为吃紧，陆续断货的品牌渐多，而象七匹狼、红金龙这样代替一品黄山较好的品牌也仅限为1-2条投放。高档烟仍然是以中华为主要需求点。在与客户沟通中发现紫云烟硬盒卷烟,市场知名度较差，卷烟吸味远不能较好为消费者所接受,客户卷烟订购量较差，市场销售量远不如省内同档次的黄山卷烟,市场上柜率较差，有待进一步宣传引导。省外品牌销售有较大幅度上升，市场卷烟销售结构也趋于合理，但“一品梅1906”“金圣硬盒”“钻石”“帝豪”等品牌市场认可度差，市场销售状况不佳，市场需待需待加强宣传引导，及时掌握库存情况及紧俏货源的供应情况，适时调整订单策略，对货源心中有数，以降低订单的盲目性，提高准确率。

    省内常销品牌本月投放货源严重不足，部分客户的销售出现断档，对此意见较大，反映应该区分城市和农村的销售实际，适当加以区分。我们会继续做好卷烟供应次分解，由于周四、周五、周六三条线路的客户本月要轮回五次，他们订货量又较大，所以要适时提醒客户做好卷烟次分解工作，避免在月底订不上货的情况发生，保证在月底还能够订上一些紧俏卷烟。继续把对客户的沟通工作做细做实，抓好目前情况下卷烟的品牌上柜工作，认真做好品牌替代工作。要统一思想，改变观念，在行业目标和指导意见书的框架下，人人成为维护品牌、培育品牌的力量。通过各种渠道对零售户进行传播和影响。在此过程中，要围绕主流品牌，重点品牌，主导品牌开展工作。

    中低档卷烟品牌投放较为丰富，但数量上无法充分满足市场的需求。高低档品牌销售较为一般。本周中档品牌销售以省内品牌为主如：嘉宾松、中国风、一品黄山以及省外品牌“哈德门、七匹狼、红金龙”等品牌，从市场的销售来看，客户需求较为积极，但在数量的需求上比较少，希望能多增加一些替代品牌如：红塔山、红梅的供给数量，丰富市场品牌的上柜率，以提升了客户的满意度。本周从卷烟的品牌投放来看高档品牌分配数量基本能满足需求；中档品牌如:一品黄山、七匹狼、雄狮、嘉宾松、金醇和黄山、中国风、红梅等品牌是客户定购较多的品牌，从市场的需求情况来看，一品黄山是今日客户需求的热点。今日客户对“软三环”订购积极性比较高，“渡江”订销售量占据低档卷烟主要品牌。 

    二、卷烟供应方面

    本周主要以省内顺销品牌为主，卷烟供应较为紧张。各品牌各规格卷烟投放较多，但顺销卷烟的投放量太少，如黄山一品在本周还曾经出现断货的情况。嘉宾松、金醇和黄山等卷烟的供应量也满足不了客户的正常需求。苏烟、玉溪按照客户类别投放，一般客户对这两种卷烟需求不大，订购较少，大客户对玉溪和软硬中华需求较大，但是软硬中华本周无供货。红皖、普皖10条投放，客户对红皖需求不大。7元黄山金醇和周二无供货，周三到货，客户需求大，周一介绍同等价位的包括红塔山、小熊猫，这类卷烟销量不错，客户询问的红双喜无供货。本周客户反映客户经理说软硬中华有货源，但事实上本周无货源，给客户造成不满情绪。在订货时，按照客户定量给予订货，在客户定量不足的情况下提醒客户不要订购太多，以免月底没有定量，有些客户上个月的最后两周因为定量不足没有正常订到货，本周订货想多订购，余下周期再少订购。

    本周几种畅销卷烟的投放量略有改变，一品黄山8条，15条；渡江15条，20条；中国风黄山6条，15条；小熊猫2条；红塔山3条；省内卷烟的控量引起客户较大的不满，但有些畅销的省外卷烟也在控量，所以5-7元价位的替代品牌很少。客户对嘉宾、一品黄山需求较大，其中嘉宾5条减少到4条，不能满足客户需求，一品黄山周二上午已经全部订完，周二下午的客户误认为月初无货源，向客户介绍红金龙和七匹狼，但是客户对黄果树和红旗渠的需求也大，这两种都无货源，客户意见较大。5元七匹狼和红金龙供应紧张，七匹狼2条，红金龙1条，软白沙4条，红梅1条，这类是客户需求量较大的卷烟品牌，渡江最多15条，大部分客户对渡江需求大。三环供应量减少，一家5条不能满足客户需求。大前门仍然是一家1条，客户需求大。

    本周在访销的同时提醒客户，定量一定要按次分配。在订单采集中，要深入浅出地向零售客户宣传讲解卷烟供销形势，使零售客户切实明白这是行业深化改革、推动发展的大气候，是通过体制转换后能够为广大客户提供更优质高效服务的重要措施，逐渐使零售客户从不满、不理解到支持。同时，要当好客户的助手和参谋，发动零售户向消费者积极宣传，引导消费，使大家形成共识，从而提高社会满意度。本月的客户定量普遍偏低，不知到月底的时候能否有上浮，对此我们也不好做出肯定答复，只有让客户联系客户经理。22.5元卷烟只剩下渡江，猴王销量不佳，卷烟中白沙销量不敌哈德门和红梅的销量。5元卷烟除了一品黄山，只剩下红金龙、七匹狼、一品梅、真龙娇子，其中省外卷烟红金龙、七匹狼销量较好。红旗渠和将军客户提到较多。18雄狮销量有所上升，但是仍然要加大宣传力度。 

    三、品牌销售分析

    高档烟销售情况：

    本周高档卷烟投放了玉溪和苏烟，按照客户类别投放，基本满足市场需求；中华停放；玉溪和苏烟放货较为宽松，黄山50销量下降，订购的客户不多。175的灰狼、泰山望月等销量不佳，我们要多加强宣传。本周省外高档烟品种丰富,玉溪、苏烟、大红鹰、利群、南京数量不多，但基本能够满足部分客户的需求。长嘴利群只投放给终端客户和大型商超，尚善玉溪按市场需求投放。省内高档烟金皖和国宾松按市场需求投放，一定程度上缓解了高档烟的需求，红皖、普皖、贵宾松限量供应但能够满足部分客户的需求。

    中档烟销售情况：

    客户对中档卷烟品牌的需求比较大，省外的比较好卖的卷烟由于投放的数量比较大访销中不少都销售完毕。5元的黄山供应的不多，其他5元卷烟都在替代45黄山，但客户对以前销售一般的5元卷烟红旗渠、红山茶将军还是有需求。红塔山到货，5元7元的卷烟品种比较齐全。5元的黄山在上午的时候已经投放完，其他省外卷烟钻石、一品梅和真龙替代。客户对这几个品牌需求比较大，如大前门、红梅、红塔山。省外卷烟利群，大红鹰，97南京，63小熊猫和红塔山都有货源投放，这些卷烟尽管数量不多，但是由于口感和价位适中，受到客户欢迎。省外中档烟也较为紧张，红塔山、小熊猫、一品梅、红金龙、七匹狼等畅销品牌每家只能分到2、3条，由于省产品牌的不足，省外品牌的市场需求量加大。省内的中档烟品种单一，且数量都比较少，中国风黄山由于价格适中上市以来销量逐渐攀升。64黄山、嘉宾松、一品黄山的数量都不能满足市场的需要。

    低档烟销售情况：

    本周在订货过程中， 指导客户合理分配卷烟进购计划，在省产卷烟不足情况下，加强了省外可替代品牌宣传推荐，提高了重点品牌覆盖率，促进销售平稳增长，完善了客户卷烟销售结构，销量较好。卷烟的限量供应使零售户不订货的情况明显减少。

    低档烟品种较少，渡江每家15条，三环只有5条，前门每家1条，但周五开始因库存不足停访。22.5元庐山货源充足,基本满足市场需求,本周还投放了大前门,尽管每户只投放了一条,但是大大提高了客户定货的积极性。18的雄师由于价位较低，受到农网客户的欢迎。 

    四、本周存在问题

    1、部分品牌供应缺乏如“条玉溪”“黄山中国风”“条渡江”“利群”“普皖”“金醇和黄山”“嘉宾松”等，不能满足客户的销售需要，市场需求有待给予弥补。

    2、终端客户对目前的供应政策仍有较大不满，希望能在畅销卷烟供应上能够给予一定倾斜。 

    五、下周工作重点

    本周的卷烟的供应方面总体来说还是很紧张，省内烟的数量都不是很多，省外烟也受到了限制。在以后的访销过程中仍然要服务与质量并重，既要重视户数，也要注意自己的工作质量。由于卷烟的数量的紧张导致客户有一些怨言，在订货的过程中就要积极的解释，缓和客户的心不平和心态，做好自己的本职工作。工作效率和工作质量要两者兼顾；加强规范性，提高服务质量，继续加强宣传重点宣传品牌卷烟；宣传公司的政策方针，提醒客户对终端维护、理财理货的理解。加强市场和客户销售分析，切实引导滞销卷烟的销售引导，提升市场销售量，促进市场销售量的增长，完成本月销售任务。在工作的时候要注意重复品牌，对客户问答认真回答，如果不知情的情况下让他找客户经理。在客户订单实施的过程中，特别是具体的操作人员，一定要强化货源意识，随时掌握卷烟的库存情况，做到有的放矢。日常可以通过电话咨询、上网查询等方式确保客户订单的有效性。同时，各个方面的有关人员，一定要积极和上级相关部门进行有效沟通，及时采集数据，了解营销措施，及早制定营销预案，为客户订单的成功实施保驾护航。