一、本周工作小结

    本周工作已经结束。这个礼拜是八月份的第一周了，本周卷烟的整体销量较上周相比有一定幅度的上扬，共销售卷烟1341箱。本周的卷烟投放标准变动较大，许多省外烟也到货了，但是投放数量并不是太多，省内卷烟相对来说投放数量加大了一些。

    月底的几天里的渡江烟和一品黄山的投放量增大，客户也相对较为满意，销量也有一些增加。因为周一、周二这两条线路有5次订货，但有一部分客户定量在上个星期就已经用完了，所以这两天不少零售户都无法订货，严重影响了整体销量。周二上午系统出现问题，使得订烟的时间推迟了，对此，有不少客户打电话来询问，我们也做了解释。周三的时候，公司考虑月底客户定量不够，给客户浮动了一些定量，所以周三的零售户基本都把自己剩的卷烟全部订购完了。从周四开始，是8月份定量的第一次订货，客户的卷烟定量充足，而且卷烟品种明显多于上个轮回，较好的满足了市场需求。特别是省内卷烟稍稍加大了投放量，明显拉动了总量的攀升。

    周四实行自动分配卷烟，从访销过程来看，分配卷烟存在不均衡、不公平现象，引起客户极大不满，大多数客户提出质疑并进行投诉。经过调整分配，按照正常货源分配表执行。本周销量呈现上升趋势，主要原因是货源分配合理科学，上周部分客户定量不足，本周都大量订购。 

    二、卷烟销售结构

    近期由于省内卷烟控量，许多动销缓慢的卷烟在这一时期都已消化完毕，像都宝、红山茶、红旗渠、将军、猴王和黑带金圣等等卷烟品牌规格都已卖完了，很好的消化了公司的卷烟库存。本周前三天是七月份的最后一次订货，这三天的销量很差，在当天订货的客户核量基本已满影响了最后销售的冲刺。由于余量所剩无几，品牌宣传推荐工作较难实施，客户只能选择一些销量好的主销品牌。受核量限制的影响，客户无法订购到正常需要的卷烟，难免意见和牢骚话也相应增多，对于这样的客户已经通知他们及时的联系客户经理，做好下个月核量的商订工作。在充分把握市场需求的基础上，实施有效的货源供应，从稍紧平衡逐步达到基本平衡，维护卷烟市场秩序，满足零售客户的经营需求，促进卷烟市场的平稳增长。

　　从实施依据看：不仅市场并不排斥计划，而且有效的计划更是对市场的完善。如实施合理定量解决了类别限量控大不控小的不利局面，制止了大户向小户套购、卷烟串码等现象，从货源上控制了客户低价倾销卷烟，保证了零售客户的卷烟经营利润。所以说，合理定量不是按货源组织订单，是现阶段较为完善的市场营销政策；是在尊重市场性基础上完善计划性；是市场与计划的有机结合；是对基本满足、有所选择的诠释。

    从操作层面看，合理定量就是对客户实行总量浮动管理的具体体现，实施合理定量，其核心就是在需求预测的基础上，根据区域市场的变化趋势和客户实时经营状况对客户的需求总量作出相适应的调整，并予以一定的弹性浮动，确保紧俏品牌合理限量，顺销品牌基本满足，实现卷烟市场的价量平衡、库存适宜，稳定卷烟零售价格，提升客户盈利水平，实现货源按客户类别自动分配，提升零售客户对烟草公司的满意度和忠诚度，进而巩固营销网络建设基础，促进行业的平稳健康发展。在合理定量环节上，只设上限、不设下限，尊重客户需求，尊重客户订单，实行订单与预测的分离。合理定量是在需求预测基础上的定量，它不仅不会影响市场需求预测，而且能更好地促进市场真实需求的把握；合理定量就是更好地满足、有引导地选择。

    从实施效果看，现阶段实施合理定量，能够有效配置好现有货源，满足不同零售客户需求，强化了货源供应的稳定性、均衡性和有效性，能够维护市场价格的稳定，提高零售客户的盈利水平和满意度。合理定量是卷烟市场宏观调控手段，如果不搞好调控，任由客户随便选择，那紧俏卷烟价格就会下跌，库存积压而成为滞销烟，品牌培育就无从谈起；如果不搞好调控，由于计划有限，紧俏品牌将被少数大户所控制，而大多数中小客户只能受到大户的盘剥，客户满意度就会下降；如果不搞好调控，客户的利益将无法保障，“订单供货”工作也将无法开展。

    卷烟营销体制及方式实行市场化改革，是落实科学发展观的具体体现，是烟草行业实现可持续发展的必由之路。合理定量政策作为卷烟营销市场化的一个手段，它的制定是一个较为复杂的系统工作，要在需求预测、满足经营的基础上，根据市场情况变化进行调整，根据客户行为变化而不断完善。我们有理由相信，通过此项政策的持续实施，将使需求更加真实、定量更加合理、供求更加平衡、市场更加稳定、运行更加健康、发展更加持续。

    本周是七月份和八月份交替的一周，卷烟分配方面变化很大，具体如下：一品黄山每户20条；后来的两天里，一品黄山每户1条；嘉宾每户5条；中国风黄山每户10条；金醇和黄山每户3条；贵宾和黑松每户还是5条；红塔山每户5条；红双喜没货；小熊猫每户3条；哈德门每户5条；白沙每户8条；红梅烟每户2条；渡江烟每户10条；条三环每户10条；前门烟每户1条；红皖10条；普皖还是10条；中华烟没有货源；苏烟每户5条；金皖放开来销售；玉溪烟一类客户5条，其它3条；黑松和金皖放开来销售；一品黄山烟前几天每户20条，后来没有货源，每户只能订1条；渡江烟每户10条。周五下午5元黄山断货了，不少客户表示不满，虽然目前5元价位的卷烟有5个规格供客户选择：5元红金龙、5元七匹狼、5元钻石、5元红河、5元真龙，其中5元红金龙、5元七匹狼都是限量投放的，但是客户对于这些省外卷烟的热情度不大，我们宣传的钻石、真龙，订购这两种卷烟的客户比较少。8月份开始，我们在订单中要及时提醒客户，合理分配卷烟，以免盲目订购，导致月末定量不足无法订货。我们要在在下周的工作中，严格要求自己，做好滞销卷烟的宣传和客户需求的录入工作，认真完成每天的工作，提高工作效率。

    从周四开始的访销就是八月份的销量了。周四这天的访销很不顺利，新模式单品牌核量实行起来存有很多的弊端，客户没有统计的卷烟品牌，客户经理在做核量计划时没有做上，致使在订货时连一些正常访销的如一品黄山、普皖、红松等连一条都无法订购。客户对于我们这种卷烟分配的模式表示了极度的不满，不能保证其正常订购，有些甚至在电话里就开口大骂。使我们的工作不得不在中途停止，在随后的订购时取消了些种模式，除了计划烟的分配外，其他的照旧，按客户订量做好逐次分配。

    周五开始，对卷烟的分配做了重新调整，明显比上月增加了投放量，在宣传品牌的同时，为客户的核量做到计划分配，确保每次都能订到货。一品黄山由刚开始的一条到缺货，再到周日开始每户十条投放。其他品牌的分配保持不变。 

    三、卷烟品牌销售分析

    高档烟方面：

    85云烟销量上升，本周普皖、红皖、贵宾松的销量没有明显变化，10元类卷烟，92迎客松仍然是客户的首选。另外13元卷烟只有普皖，大红鹰、利群到货，每户4条，客户比较满意。软硬中华没有货源供应，客户对每次都记录需求又没有货源供应意见很大，希望公司能组织货源满足市场需求。本周投放了玉溪，按照客户类别最多能够订购5条，对于玉溪这一品牌,由于前一段时间的社会库存较大,客户目前的需求量有所减少。

    102金圣几乎没有客户订购。175的灰狼、泰山望月等销量不佳，我们要多加强宣传工作。 

    中档烟方面：

    本周在卷烟的供应上与客户的订货情况基本达到平衡,客户对于投放的货源满意度较高。相对而言,客户对于中档品牌的需求依然是销售的重点。本周7元价位的卷烟非常少，客户对小熊猫的需求比较强烈，但由于没有货只好把客户的实际需求记录下来。从替代情况看，金醇和黄山每户3条，尽管有63的娇子，但是替代能力较弱，销量较差。上海红双喜和广东软双喜的到货，稍稍缓解了这两种价位卷烟的需求压力，其销量也是很不错的。

    另外，5元价位的烟也非常紧张，一品黄山的投放量只有5条，根本满足不了客户的需求。为此红金龙和七匹狼的销售有明显的提升。金醇和黄山,一品黄山,嘉宾等的供应量依然呈现供不应求的局面,客户对于这些品牌的需求量较大,从订货过程中,反映出对这些品牌较大的需求量, 5元的替代品牌较多，如七匹狼、红金龙、红河，替代能力较强，销量提高很明显。 

    低档烟方面：

    本周大前门、香梅、红山茶和红金龙都没有货，通过客户的订购情况来看，低档烟的市场缺口非常大。另外红雄师和庐山不限量，销售情况有所好转。前门每家1条，香梅停产，低档烟的数量不能满足农网客户的需求。

    渡江每家10条，三环2条，18的雄师和22.5元的庐山货源充足，由于价位较低，不仅丰富了低档卷烟的市场，也减少了供求矛盾。由于黄渡江的投放量有一定的增加,客户满意度有所提高,庐山虽然是名牌卷烟,但市场的认可度较小,客户的订购率较低,无法起到品牌替代的作用。 

    四、本周问题反馈

    客户一再反映公司投放的卷烟与手机报发的不吻合，希望公司有关部门查证后解决此问题；

    本周在访销过程中出现银行跳帐现象,对订单工作有些影响；

    长白山东方神韵软盒卷烟，市场反应平淡，消费者对其口味不认可，与本省的黄山(国宾迎客松)硬盒卷烟相比，还有一定的差距；本周45元的黄山出现断货现象,虽然有5元的红金龙、七匹狼但客户对45元的黄山依赖感依然很大； 本周虽然卷烟投放品种丰富，但投放条数不多，客户表示不够满意。订单员也已经做了大量的解释工作，希望客户能够理解。本周客户对金盛唐、嘉宾松、金纯和黄山和普皖的需求很大，对上海红双喜、软红塔山、贵宾松、软玉溪和中华的需求仅次于省内品牌；

    部分客户不清楚自己的订量，从第一周订货量来看，订量不够的客户偏多。客户经理线路调整后，很多客户反映，客户经理没有去过店里，也不知道自己的客户经理是谁。 

    五、下周工作重点

    加强市场调查分析、品牌市场维护、零售大户清理、客户细分及合理定量等工作，探索和引导建立零售户自律机制，营造了良好的市场氛围。要充分认识卷烟消费税政策调整的重大意义，适应形势变化后对卷烟营销工作提出的新要求，围绕“卷烟上水平”的目标，强化市场意识，提高把握市场的能力；强化服务意识，提高服务客户水平；强化品牌意识，提高培育品牌的能力；强化规范意识，提升规范经营水平；强化责任意识，提高营销队伍的整体素质。同时，要打造服务品牌，做好终端形象建设的前期准备工作，促进卷烟零售终端服务形象的整体提升。工作效率和工作质量要两者兼顾；加强规范性，提高服务质量，继续加强宣传重点宣传品牌卷烟。