2009年春节市场在全体员工与零售客户的共同努力下，各项经济指标再创历史新高，随着时间的推移，喜庆祥和的春节长假已经悄然过去，节后卷烟市场也回到了往日的平衡，需求回落、结构下降是必然结果。那么，现如今零售户的库存还有多数？卷烟零售价格是否到位？节后卷烟消费结构如何？带着满腹疑问，公司开展了节后卷烟库存调查，以了解零售户的各项需求，同时也为下一步营销工作提供参考。

　　节后卷烟市场状况及营销策略探析：

　　一、与节前卷烟旺销相比，节后各品牌销量全面回落。

　　高档烟节后供求矛盾大幅缓解，中华（硬）卷烟库存充足，中华（软）依然供不应求，市场价格依旧居于高位，其中中华（软3）市场价一度达到700－720元/条。中档烟节后供求平衡、库存合理。但红双喜（硬）受到货源因素的制约，零售户普遍反映该卷烟在几乎脱销，这也从侧面反映出该卷烟在春节期间良好的销售行情。受到春节期间卷烟消费档次提升的影响，节后低档烟库存较大，动销情况也相对缓慢，这从近几天低档烟要货情况即可看出，雄狮（红）和大前门（软）仅销售9.12箱和2.92箱，远远低于去年同期。节后民工陆续外出，“过年烟”的尚未消化，消费者卷烟消费回归理性等，都是影响节后卷烟销售的因素。

　　其中，省产烟的“铁三角”：利群（长嘴）、雄狮（红老版）、大红鹰（软蓝）依然占据了节后销售的前三甲。省内、外烟比进一步拉大，为68：32。

　　二、零包价格基本到位，条价略低于包价。

　　据了解，除利群系列外绝大多数的品牌包价都已到位，用零售客户自己的话说，“少一分都不卖”，可见零售价格的坚挺。但条价却略低于包价，以硬中华为例，包价为45元，而条价，客户往往因为熟客等其他外界因素，仅在410－420元左右浮动。利群系列的价格仍然偏低，客户以回笼资金为主要目的，条价也仅在批发价的基础上上浮3－10元。

　　三、客户把握库存的能力亟需提高，预测销售趋势的意识有待加强。

　　从节后走访来看，节日期间库存储备不足与过多的零售客户占了很大比例，表现最为明显的是利群（长嘴）卷烟，只有少数零售客户销售与库存把握的比较好，这就需要我们客户经理加大这方面的辅导与帮助。

　　四、价格标签摆放杂乱，零售户重视程度不够。

　　经过春节期间的销售，零售客户柜台摆放显得比较杂乱，如出样卷烟出现了脱销，价格牌也需要重新摆放，为此公司精心部署，地毯式的开展新一轮“明码标价”工作。经走访了解，有部分零售客户对“明码标价”工作还不是很重视，如一些以副食批发为主或者文化程度较低的零售客户，将作为这一轮“明码标价”工作的重点对象，让大家都来遵守统一零售价。

　　五、提高卷烟订货满足率。

　　加强与客户的有效沟通交流，不但要及时告知公司卷烟供应政策及卷烟供应限量情况，而且要让零售客户掌握公司提供的卷烟品牌目录，这样零售客户在订货时，由于事先了解卷烟供应数量与品种，从而提高订货满足率。对于货源供应紧张的品牌，积极引导零售客户销售同档次的其它替代品牌。

　　六、节后卷烟回收现象抬头，加强与专卖管理员信息互动。

　　由于卷烟回收利润丰厚，许多零售客户纷纷回收高档卷烟赚取差价，为此需要客户经理积极配合专卖管理所，加大打击力度。

　　七、做好重点品牌的培育工作。

　　（一）、在5元、10元、20元档卷烟中，受到省产烟的“围追堵截”，省外同档次品牌卷烟销量出现下滑趋势。通过了解发现，零售户上柜率积极性不高，同时销量相对比较集中，所以在节后营销过程中，如何提高省外卷烟上柜率，搭起烟草公司与消费者之间的“桥梁”，是下一步工作的重心。（二）、雄狮（红）由于年前的宣传促销，积压了一定的社会库存，节后受低档烟销售低迷影响，销量大幅萎缩，所有建议加强低档烟的宣传工作，加大品牌培育力度，主要消费对象瞄准农村及外地务工人员，同时加大其他热销低档烟的限量，争取在低档烟销售旺季来临之前迅速扩大市场份额。

　　八、做好客户服务工作，为客户排忧解难。

　　在节后走访中，我们发现，部分工业区的工厂，受到金融危机的影响，开工时间相应较晚，工业区的零售客户卷烟库存有所积压；而处在城镇繁华地段的零售客户，由于节日期间消费旺盛，导致卷烟销售供不应求，如“利群”“大红鹰（软蓝）”等热销卷烟，为此，客户经理应积极给予帮助，运用《客户卷烟经营指导书》等方式，为零售户优化库存、增加销量提供参考。