根据省公司《关于全力以赴做好今冬明春卷烟销售工作的紧急通知》（浙烟计〔2008〕183号文件）精神和公司关于今冬明春销售工作的要求，围绕着“毛利两位数”增长的目标，黄岩从业务科、市场部、客户经理三个层面入手，设立今冬明春卷烟销售领导小组，同时，根据一月份卷烟销售任务，结合实际情况，制定一月份卷烟销售各项工作计划和营销措施方案，并做好及时应对各项应急工作的准备。经过将近四轮的销售，黄岩公司积极克服不利因素，三项销售指标完成良好。

 

　　一、销售情况分析

 

　　目前，销售攻坚月即将结束，截止1月19日，黄岩分公司共销售卷烟3217.42箱，实现销售利润3254.13万元，分别完成销售指标的90.91%和87.30%。

　　从上表的数据看，一、二类烟的增长速度比较快，因为各类高档卷烟品牌的货源充足，特别是前期中华（硬）的扩量供应，市场反应比较积极。二类烟的快速增长，其中大红鹰（软蓝）也就是改版后的新安江功不可没，也正是因为这样，三类烟失去了新安江这一创利的源泉，以致本期的毛利与销量呈现反比。

　　从销量排名看，省内三个品牌占据着半壁江山，可见无论是品牌主导性还是品牌的市场深度都比较成熟。从品牌创利排名看，中华系列无可厚非是此次销售利润的主要创造者，其次是省内品牌利群系列，可见是实现高利润的品牌集中度比较高，货源的充足与否对销售创利的多少产生很大的影响。

　　在市公司营销中心的正确领导下，卷烟供应的合理安排下，虽然客户进货量每轮减少，但从整个销售趋势来看较为正常，达到了预期“防冲击”目标的顺利实现。

 

　　二、市场分析

 

　　1、市场逐渐趋于饱和状态。从市场销售看，第一轮的销售侧重点在中华（硬）上，第二、三轮的销售侧重于挖掘潜质模块和潜力客户，也均取得了预期的效果。同时市场潜力的不断挖掘，社会库存增加，使得卷烟市场逐渐呈现疲软。

 

　　2、春节节日气氛逐渐形成。从市场销售趋势看，除中华（硬）和牡丹（软）断货外，其他各品牌的可供货源基本保持不变，但实际销售量却都有不同程度的降低，主要原因还是因为目前大部分的零售客户进货时还只停留保证正常销售的订货量，特别是3、4、5类零售客户，由于资金实力较差，周转较为困难，动销情况不佳，多数等到春节前的最后一轮节前备货，随着节日气氛的逐日浓厚，卷烟销售将会再次出现销售小高潮。

 

　　三、下轮工作重点

 

　　1、以亲情服务为突破点，通过客户经理实地拜访和电话拜年相结合，为零售客户制定具体的拜年方案，开展“三区联动，万户大拜年”行动，寄预约目标于一声声亲情问候，寓温馨提示于一声声节日祝福，营造浓厚的节日氛围和融洽的客我关系。　

 

　　2、理清思路，及时分析前三轮中存在的问题和难点。客户经理分品牌、分类别，“纵横”分析零售客户年前的库存情况和销售潜力，为每位客户都“量身定制”一套适合的经营指导方案，使订货提醒更有针对性和及时性，通过电话拜年与经营指导相结合，适时指导客户合理订货。