在2009年的前两个销售周期，浙江平湖卷烟市场始终呈现出购销两旺的现象。面对如此红火的市场，浙江平湖市烟草专卖局（分公司）一方面坚持不懈，继续争创佳绩；另一方面则保持冷静，认真分析市场形势。　

　　一、本期市场特点　

　　（一）市场销售红火。2009年1月1－10日（春节前五个计划销售周期中的前两个），平湖地区共批发销售卷烟2510.9箱，同比增长73.07%，超过了春节前计划销量的六成；实现毛利2934.69万元，同比增长93.42%，更是超过了目标毛利的三分之二。由此可见，实现“开门红”计划已指日可待。　

　　（二）高档烟需求旺盛。随着春节的日益临近，节日消费特征明显，市场对高档烟的需求持续升温。本期共销售一、二类卷烟1827.26箱，同比增长115.32%。分别作为省内外高档烟代表的利群、中华两大系列品牌俨然已成为现时市场供求的焦点，两者的销量贡献度和毛利贡献度在本期不是占居第一，就是位于第二。烟草公司及时把握市场情况，适当增加两大品牌系列的投放量，一方面满足市场的旺盛需求，另一方面也借助两者的高（销量、毛利）贡献度来“增量提效”。　

　　（三）消费档次再上新高。在高档卷烟强有力的带动下，卷烟消费档次也有了一次提升，从普通家庭的婚庆、喜事中可看到，200元/条以下的卷烟（沪产红双喜除外）已基本退出宴席用烟之列，取而代之的是200元/条以上的高档品牌；而从交际用烟的需求来看，追逐高档已成为主要趋势，除了传统的中华系列之外，钻石芙蓉王、铂晶苏烟甚或更高档的黄鹤楼（1916）、休闲利群等品牌被首选为“礼烟”的概率日益增长。在如此的卷烟消费形势下，本期平湖地区的单箱销售额达到了3.87万元/箱，同比增长12.37%。　

　　（四）市场价格较为稳定。在货源稍紧平衡的供应状况下，卷烟的市场价格总体保持相对稳定。但在节日放量的影响下，盖中华的价格有一度走低的倾向，而在烟草公司积极稳价的努力下，其价格又有所反弹并保持稳定在420－450元之间，从而赢得能了良好的市场口碑，客户满意度有所提升。　

　　（五）周期间销量减少。与第一个周期相比，第二个周期的销量减少了16.15%。究其原因，主要有下以几点：1、在08年年底，烟草公司采取了消化社会库存的策略，所以根据边际效益递减规律，09年第一个销售周期的社会容量比第二个周期大；2、第一个周期经历了元旦市场这一销售小高潮；3、在第一个周期放量的影响下，有部分零售户在第二个周期出现了资金周转不足的情况。　

　　（六）部分省外品牌有所下降。为了增利提量，这段时间主要扩大销量贡献度和毛利贡献度较大的省产利群系列和沪产中华品牌，从而使得部分主价位的省外品牌市场份额有所下降，例如黄鹤楼（硬雅香）同比下降27.52%，云烟（软珍品）同比下降43.54%。　

　　二、此后需要关注的问题　

　　（一）卷烟收购问题。趁着卷烟市场繁闹之机，卷烟收购现象有所抬头。在走访中发现，小部分零售户将盖中华、软中华等利润空间大的品牌在批发价的基础上加上1－2元/条，再卖给卷烟收购者。其主要原因有二：一是这些零售户本身卖不掉这些卷烟，而在微利的引诱下，就将其转而卖给收烟者；二是为了在节日大规模进货期间及时回笼资金，用于下一轮的卷烟订购，所以就将高档卷烟以微利卖给收烟者。面对这种情况，首先，运用烟草专卖法律法规教育零售户使他们认真卷烟收购的违法本质；其次，借助正常销售与卷烟收购之间的利差来引导零售户拒绝收购行为；再次，合理分配货源，加强经营指导，尽量为零售户提供适销对路的卷烟，从而减少卷烟被收购的可能性。　

　　（二）资金周转问题。现时一般零售户的卷烟订购量远远大于平时，用于购烟的资金也要数以万计，如果不合理安排好资金，不但会减少收益，还会助长卷烟收购现象。对此，应该经常提醒零售户科学分配资金用于订购卷烟和其他商品。　

　　（三）销售节奏问题。在这段时间，对零售户的限量出现了较大的落差：在刚开始的时候大量投放卷烟，其投放量几乎接近大部分零售户的订货极限，有些规模小的零售户一下子还承受不起如此大的投放量；而在第二个周期的尾声，又极大地缩小了投放规模，其投放量甚至还低于平时，从而引来了轮到周期末订货零售户的不满，他们认为是烟草公司分配不公平，最终导致客户满意度的下降。　

　　（四）形势判断问题。春节前市场投放量大小与全年的销售形势判断息息相关。而在开年的十日销售中出现了从扩量到限量的落差，这说明对今年销售形势的判断还不是很明确。而在整体形势还不明朗的情况下，赢得开门红具有确保进度、鼓舞士气、规避风险的作用，这是我们制定开门红计划的初衷。