在杭州召开的全国网建现场会上，国家烟草专卖局副局长何泽华针对农村卷烟销售市场的现状再一次着重强调：农村的市场是个大问题，要重视农村市场，可以说明天的农村市场就是今天的城市，对农村市场怎么重视都不过分！作为2元低档卷烟的五牛（硬绿新），对农村卷烟市场有重要的影响。但是从2007年10月到2008年12月，五牛（硬绿新）的销量由6250条一直下滑到577条，除了春节其他卷烟货源供应的影响因素之外，其本品牌身存在这一些问题。本文用swot方法具体分析了五牛（硬绿新）销售的情况，为做好五牛（硬绿新）的品牌培育打好基础。

　　一、优势（Strength）分析

　　作为目前二元档卷烟中唯一硬包装的五牛（硬绿新）卷烟，在低档烟市场中优势凸显。主要集中在以下几个方面：

　　1、知名度较高。虽然在我们当地消费者中五牛（硬绿新）知名度不高，但在四川省及其周边省份的低档烟消费群体中则是“大名鼎鼎”，且四川省作为一个人口大省，到我县来务工的人员较多，所以五牛（硬绿新）一投放市场即刻受到以川民为主的广大消费群体的认可。在走访中从许多零售户和客户中了解到，有较多四川籍烟民购买五牛（硬绿新）。

　　2、包装精美。成都卷烟厂出品的五牛（硬绿新）外包装给人以眼前一亮之感受。五牛（硬绿新）以金黄色为其主色调——给人以高贵与吉祥之感，而五头“生动、悠闲”的牛，则散发出一种浓浓的乡村气息，极易引发起外来务工消费者内心深处的那一份“熟悉而久违”的乡情。同时，针对卷烟消费者以外来务工人员为主，五牛（硬绿新）采取硬包装使得很多外来务工人员避免了在高强度的劳动中卷烟被压皱的尴尬。

　　3、口味浓郁。五牛（硬绿新）在口味上保持其“原汁原味”，这不仅在较大程度上满足了四川外来的务工者的心理需求，同时也让他们较好地过了一把“瘾”。

　　4、价格实惠。考虑到外来目标群体的经济收入有限，卷烟消费需求较大，在价格上定价为2元，迎合了消费群体的需要。

　　二、劣势（Weakness）分析

　　通过和零售户以及消费者的沟通，发现五牛（硬绿新）存在的劣势主要有以下两点：

　　1、卷烟口味和本地消费者的卷烟口味有一定的差别。通过在市场中的访谈，发现现在的五牛（硬绿新）的主要消费群体集中在四川籍的外来务工者，本地的消费群体相对较少。在随机的抽查访谈中，最只要的原因就是口味不喜欢。

　　2、卷烟销售利润不高也影响着五牛（硬绿新）的销售工作。卷烟的批发价18元/条，零售价格稳定在2元/包，利润空间较低，也刺激着零售客户销售卷烟的积极性不高。相对大前门而言有0.4元/包的利润降低了50%。在同样的条件下，零售户更加愿意推荐大前门。

　　三、机会（Opportunity）分析

　　随着嘉善经济的快速发展，外来务工人员的日益增多，使得低档烟的消费迅速增长。同时低档烟正越来越受到关注，逐渐成为市场的焦点。而作为本地低档卷烟消费市场最低端的零售二元档五牛（硬绿新），也随着四川籍外来务工者的增加而消费需求增加。

　　同时随着大丰收的退出市场，五牛（硬绿新）也将迎来一个较好的发展机会。

　　四、威胁（Threaten）分析

　　1、品牌缺少竞争力。

　　在2元档次的品牌中主要有有雄狮、甲天下、大前门三个品种。五牛（硬绿新）与之相比，品牌竞争里明显不足。由于本地临近上海，大前门作为沪产低档烟中的老品牌，被本地消费者所熟知，在同档卷烟中品牌优势明显。该卷烟当前拥有着忠实且庞大的消费群体，特别是本地老年消费者更钟情于该卷烟。甲天下市场份额正逐步拓展。该卷烟目前深受外来务工人员所喜爱，市场占有率相当高。雄狮作为省生产卷烟，更加受到本地消费者的欢迎。

　　2、随着经济的进一步发展，卷烟消费水平也在最不上升。在随机的访谈中，很多的消费者和零售户反应，目前农村市场最主要集中在5元档次的卷烟消费上。特别是本地的居民表现更加明显。这对五牛（硬绿新）长远的卷烟消费需求十一个考验。

　　品牌的成长不仅需要具备良好的吸味等内在品质，还需要有促销等良好的外部推动力，刺激零售户和消费者的需求，以强大的促销攻势推动零售户真正去推销卷烟品牌，达到理想的销售效果。作为客户经理应从思想上高度重视五牛（硬绿新）品牌卷烟的市场培育工作，紧抓销售重点区域，做好政策宣传和经营指导工作，真正把五牛（硬绿新）等低档卷烟市场做好。