黄山，中国名山，有很多佳句这样形容它，“黄山归来不看岳”“面对黄山，天下无山”等等。如今，来自黄山的故乡，安徽中烟工业公司推出了以“黄山”命名的卷烟品牌。前期“天高云淡，一品黄山”，在笔者所在地区的五元档市场，取得了骄人的成绩。而这次推出的“水墨润天下，黄山（1993）”，短短一个月的上市培育，更取得了良好的业绩。

 

　　一、黄山（1993）及其他同价位卷烟销售分析

 

本期起始日期：2008年04月21日。本期截止日期：2008年05月21日，单位：箱/万元

　　从上表可以看出，从年底到年初这三四个月的时间，在笔者所在地区的10元档卷烟市场，新品卷烟投放较多。在当前的卷烟市场，10元档卷烟正逐渐成为消费的主流，根据行业现有的发展情况，前期笔者所在地区的10元档卷烟品牌结构已欠合理，由此开始加大对这一档次新品卷烟的引入，构建合理的10元档卷烟经营结构。这样的时机，对每一个新入的品牌，即是美好时期也是痛苦时刻，因为那是机遇与挑战并存。黄山（1993），是成功的，它在众多的竞争对手中没有被挤倒，在市场上取得了一席之地，全市销售5.9箱，占区间比0.89%，同期超越了娇子（软阳光）、大红鹰（新品）、贵烟（多彩）、红河（硬88）。

 

　　二、黄山（1993）上市成功因素

 

　　1.卷烟包装有特色：“水墨润天下”。

 

　　一幅神形皆备的黄山水墨画，是它的外衣，把国画与卷烟完美地融合在一起，黄山的名气也随之而来了，让人耳目一新，容易吸引消费者的眼球。

 

　　2.卷烟品质有“三润”：

 

　　油润，精选津巴布韦、云南等地优质烟叶，三年醇化、油润亮泽。

 

　　甜润，独创特色工艺，加香保润技术，创新“优雅甜香”的吸食风格。

 

　　滋润，余味干净，清润生津，唇齿留香，吸食后“口不干，舌不燥”。

 

　　“三润”的卷烟口味，深深地吸引消费者的味蕾。

 

　　3.良好的工商协同

 

　　除了黄山（1993）本身所具有的特色外，其在本地市场的成功，更离不开公司营销人员的努力。黄山（1993）的投放市场，公司提供了详细的品牌培育计划。

 

　　三、黄山（1993）后期营销建议

 

　　1.加大品牌的宣传力度，提升品牌的档次。

 

　　本地市场消费者对“黄山”的印象，大多停留在5元档次上，对10元档黄山（1993）大范围的接纳，还需加大品牌的宣传力度，因为这一档次的其他名优烟很多，如“红塔山（硬100）、小能猫（软世纪凤）、娇子（硬阳光）等，黄山（1993）应从多种宣传渠道出发，进一步提升其在消费者心目中的形象；品牌知名度的提高，也是增加了其他同档次品牌卷烟的竞争成本。

 

　　2.做好终端维护，提高上柜率。

 

　　在当前终端决定市场，谁站在终端的柜台上，就站在了市场之中，因而要不断加强与终端的联系，维护好客我关系，做好黄山（1993）卷烟的上柜率。

 

　　3.制作特色营销计划，主导消费。

 

　　良好的营销计划，是商品销售成功不可缺少的朋友，特色的营销计划，是我商品区别与其他商品的手段，也是主导消费、战胜对手不可或缺的法宝。

 

　　4.持续的工商协同