由浙江中烟公司倾力打造的软蓝大红鹰，在海宁全市范围内投放以来，广大消费者对软蓝大红鹰有了一定的认识，逐步从原来对大红鹰品牌的怀疑、犹豫态度到目前的感觉到软蓝大红鹰的魅力所在，其知名度正在被消费者重新唤起！软蓝大红鹰上市以来的销售一直是在限量供应的前提下进行的，其销量的大小目前完成取决限量的大小。在这样一种销售形势下，软蓝大红鹰能够被广大零售客户和消费者所接受和推崇，显示出了其旺盛的生命力。

 

　　纵观软蓝大红鹰在海宁上市以来的销售轨迹，从7月份上市初期的销量1024条，上柜率20%到10月份的销量9402条。上柜率达69%，其一路走来，随着销量和上柜率的一路上涨，软蓝大红鹰的形象正逐步深入人心。那么是什么原因促使它如此快速的成长呢？主要有以下二个主要方面的原因：

 

　　一、内因：质优、价美

 

　　1、质优。软蓝大红鹰吸味方面一改甬产烟口味过浓的传统，其口味更趋醇和，接近于新安江又不失大红鹰原来的口味，其吸味更符合大部分消费者的喜好，又满足了部分消费者喜欢新口味的偏好；包装方面蓝颜色给人宁静致远，留恋忘返的心情；有回归自然的视觉效果，符合时当前的流行趋势；包装、色彩的吸引，对消费者的感官接受有一定提升固定的作用。

 

　　2、价美。软蓝大红鹰，零售价格锁定在10元档次，目前卷烟市场主要消费群体也在这个档次上，这个档次的消费者分布层次最广，有刚吸烟的年轻消费者，也有几十年烟龄的老烟民，因此这个档次的消费者拥有最广泛的群众基础，通过他们的推荐，让他们接受到软蓝大红鹰品味的信息，经过一定时间的品吸和实际感受，能够进一步扩大软蓝大红鹰的卷烟知名度，带来传播的广泛效果。同时和新安江（软）相比有更好的利润空间，每条比新安江（软）的批发价低3元，这对零售客户来说也具有很大的诱惑力。

 

　　二、外因：介入时机合适、培育力度强。

 

　　1、介入时机合适。其它10元挡烟的限量为”软蓝大红鹰“的上市拓展生存空间。由于近期10元挡卷烟的供应一直趋于紧张，采取限量供应，象省产烟软兰新安江由于受大品牌调整策略的影响，今年以来的供应一直很紧张，本地消费者大多对软蓝新安江情有独钟，而其原有的市场份额又很大，因此在市场上软蓝新安江的供应得不到饱和的情况下，由同是省产烟且又是软包卷烟的软蓝大红鹰来填补这个不足是最适合不过的。这也增强了零售客户对软蓝大红鹰进货的积极性。

 

　　2、培育力度强。软蓝大红鹰货源的供应从开始的高级别客户一周一条增加到一周两条，再到销售面扩展到所有零售客户，其销售策略严格按照计划进行。该卷烟大规模上市前市场上已形成一种十分“饥饿”的状态，再加上不时有顾客的询问，刺激零售户追求利益的心理，使还没有订到烟的零售户订货热情高涨，他们对软蓝大红鹰的渴望程度甚至比那些进过货的零售户还高。可见，该卷烟在宣传上已形成规模效应。客户经理在每次走访零售户都会碰到同样一个问题：“这个星期软蓝大红鹰有货吗？”同时客户经理也在这一时期加强对软蓝大红鹰产品优势的宣传，充分利用市场前期的良好销售表现以及产品供不应求以至断货的现象，向广大消费者证明软蓝大红鹰这一品牌的优异品质。做到“货没到宣传先到“，为品牌的培育铺垫良好的宣传基础。

 

　　但是，当我们看到软蓝大红鹰销售前景好的一面的同时，我们还是对其成长道路存在许多顾虑：

 

　　1、市场占有率需要进一步提升。通过对销售数据的分析可以看到软蓝大红鹰的市场占有率尽管目前已达69%，但还不够理想，该品牌的主销区是在城镇中心区，部分客户还没有引进该品牌，目前的进行率还没有达到100%，这是需要下一步加强的。

 

　　2、断货时间过长时有发生。卷烟作为一种特殊消费品，偶尔出现断货是可以理解的。可如果断货时间过长，市场的这种“饥饿”状态将会被逐渐淡化，也将会降低零售户的渴望度，使他们产生一种疲倦心理。这样对新品牌的培育只会产生负面效应：一是零售户的积极性会越来越小，抱怨会越来越多；二是顾客的好奇、尝新心理将会回归到其他一些老产品上。