本周一，笔者所在地区全硬红西湖到货600件，由于卷烟零售户一次可订该卷烟数量较大，加上全硬红西湖在本地区断档已达半年之久，这次又是临时性到货，有最后一次到货之嫌，出现了卷烟零售户抢订该卷烟的现象发生。600件卷烟在周一上午一个半小时内尽数订完，订到红西湖卷烟的零售户只占当日订烟零售户的三分之一不到，导致当日其它未订到红西湖卷烟的零售户以及周二订货的零售户有较大不满。

 

　　零售户抢订全硬红西湖主要是以后该卷烟要退出市场，零售户订去是屯货，以便以后在别的零售户没有该卷烟销售时用来吸引消费者。零售户对全硬红西湖卷烟的屯货欲望如此强烈值得我们每一个客户经理去认真思考，查找深层次方面原因，在此谈一点个人想法：零售户这次大规模屯积全硬红西湖卷烟，最主要的原因还是该品牌卷烟在低档烟的消费群体中相对其它品牌卷烟有着较高的认可程度。为什么全硬红西湖在断货半年之后仍有如此之吸引力，二元档卷烟消费市场在全硬红西湖和三星红上游退出达半年之久仍然未形成主导消费品牌，这个问题的确应引起我们每一个客户经理的思考。培育品牌是客户经理的日常主要工作之一，在国家局高度重视低档烟销售的今天，低档烟的市场培育更是客户经理的主要日常工作，如大丰收系列卷烟，上柜和宣传力度不可谓不大，但至今仍未得到低档烟消费群体的普遍认可，市场认可程度不高，分析原因主要是客户经理在卷烟上柜后就认为工作做好了，缺泛后续宣传工作。一个品牌要被市场认可所做的工作很多，客户经理在上柜以后要跟踪销售，督促零售户推销，零售户是我们卷烟销售的主体，也是我们品牌培育的重点方面，只有零售户为我们用心推销，我们的品牌培育工作才能做好。