错位经营，就是一种经济模式，彼此错开位置，各有侧重，形成“远近高低各不同”的经营格局。这种经营方式最大的好处是巧妙地避开与竞争对手“在一口锅里”争饭吃的正面厮杀，实现“你赢我赢全都赢”。

 

    石狮、七匹狼的错位经营，就是品牌错位，即品牌内涵错位、市场错位、营销手段错位。实施错位经营，是两个品牌巩固省内市场，开拓省外市场的良方。规划品牌内涵，品牌核心价值，品牌性格，品牌色彩，就会有迥异的品牌传播策略和营销策略，以错位经营占领各自的目标市场。

 

    一、品牌内涵错位

 

    （一）品牌定位

 

    1、产品定位：中高档卷烟；

    2、价格定位：一二类卷烟；

    3、技术定位：石狮——低焦油，七匹狼——技术创新；

    4、消费群体：石狮——年龄40-60岁中从事传统产业的中高收入者，七匹狼——年龄20-45岁从事新兴产业的中高收入者。

    5、消费行为：石狮——家庭聚会、朋友聚会、休闲活动、喜庆活动、社交活动；七匹狼——商务活动、喜庆活动、朋友聚会。

 

    （二）核心价值：

 

    石狮核心价值——功能+情感

    功能：烟气平淡、劲头较小，焦油含量较低。

    情感：几千年来，在中国的民族文化里，石狮一直是守护人们吉祥、平安的象征。吉祥、平安是每个中国人的心愿，更是每个中国人心中最美好的祝福。“石狮”品牌以中国悠久的石狮吉祥文化为依托，通过对“吉祥文化”进行深度挖掘，使品牌成为消费者的朋友和关心者。

 

    七匹狼核心价值——功能+情感

    功能：香气高雅细腻，舒适干净，焦油含量居中，特色技术领先。

    情感：“七匹狼”品牌文化的价值取向是自由、勇敢、力量，“七匹狼”成为追求成就、勇往直前、勇于挑战的男士精品形象，这种个性鲜明地突现男性精神的品牌文化，使七匹狼品牌以其深刻的文化品质，取得中国男性群体时尚消费生活的代言人地位。

 

    （三）品牌个性

 

    石狮：静，内敛，形成温馨别致的品牌氛围。

    七匹狼：动，张扬，形成热情奔放的品牌氛围。

    石狮和七匹狼是两个血肉丰满、情感丰富的人，他们的性格截然不同，但他们都是成功者，正所谓“成功的路不是一条”。

 

    （四）品牌色彩

 

    石狮：以蓝色为主，以体现静谧、安祥；

    七匹狼：以红色为主，以体现热情、能量、挑战。

 

    二、省内外销售市场错位

 

    （一）巩固省内市场，开拓省外市场

 

    在36名优烟2003年的销量上，石狮和七匹狼分别排在第33位和第21位，在2003年的跨省调运量上，石狮和七匹狼分别排在第24位和第22位，2001至2003年平均增长速度分别排在第17位和第18位，2003年1-6月同比增幅分别排在第25位和第11位，2003年单箱利润分别排在第14位和第11位，市场竞争力指数排在第30位和第25位。由此可见，石狮和七匹狼的市场竞争力排名以及各单项排名均比较靠后。这两个品牌在跨省销售上还需要下大力气，以提高市场份额，增强市场竞争能力。

    福建省卷烟市场容量：全省卷烟消费量为全年110万箱，其中三类以上卷烟比重为79%，消费量为88万箱，二类以上卷烟比重为21%，消费量为23.7万箱。

    石狮、七匹狼2003年销量为21.8万箱，其中一二类卷烟达到了19.2万箱，省内销售量占省内一二类卷烟市场近70%，在省内的增长空间已不大。石狮、七匹狼必须加大省外市场开拓力度，以使品牌销量有比较大的提升。

 

    （二）两个品牌在南北方市场应有所侧重

 

    七匹狼外向、粗放、豪爽的品牌性格适宜中国北方的一二级市场（大中城市）。

    石狮内向、细腻、稳重的品牌性格适宜中国南方的一二级市场（大中城市）。

 

    三、品牌营销手段错位

 

    品牌的定位和核心价值以及市场策略确定后，还要借助各种形式和方法为自己的品牌塑造鲜活、丰满的人格化形象，以加强与目标消费群体的情感联系。由于香烟是贴身携带，应该将卷烟品牌塑造与目标消费群体志趣相投的朋友、关心者或代言人。

 

    （一）电视：石狮以凤凰卫视为主，辅以各长江以南各省卫视为辅；七匹狼以央视为主，辅以长江以北各省卫视为辅。两个品牌由于定位于中高档卷烟，原则上不投放地方电视台，以保障品牌的档次。

 

    （二）报纸：通过软件操作，宣传品牌主张，深化品牌内涵。

 

    （三）杂志：石狮以生活、家庭类专业杂志为主，七匹狼以体育、商业类专业杂志为主。

 

    （四）事件营销：七匹狼多以体育等挑战、对抗活动为主，而石狮以祝福、祈福等活动为主，使消费者能够体验品牌，加深对品牌的理解。