小熊猫（软红世纪风）是云南红云红河烟草（集团）有限责任公司出品的一个新品牌，目前浙江松阳市场在销云南烟有7个品牌13个规格，作为全国最有名的卷烟货源基地，云南烟在全国可谓是遍地开花，在松阳也是家户喻晓，从客户到消费者都有着难解的情结。

　　小熊猫（软红世纪风）初上市，松阳分公司采取短信平台，电话沟通与走访相结合，以最快的速度向客户进行了宣传推荐，如品名、产地、价格及产品特点等。下面根据投放市场近5个月以来的销售数据、竞争对手情况和市场反映情况对小熊猫（软红世纪风）进行品牌销售情况分析。

　　卷烟基本情况分析　

　　由红云、红河烟草（集团）有限公司出品的小熊猫（软红世纪风），按价类分为三类烟，批发价为80元/条，零售价为90元/条，小熊猫（软红世纪风）卷烟的外包装红艳、喜气，具有极强的象征意味，卷烟用于喜事定能给人以吉祥、事事顺心如意的感觉，良好的互动效应是小熊猫（软红世纪风）的最大利器，由于特殊的传播途径使小熊猫（软红世纪风）在上市前就建立了一定的知名度，为品牌的传播创造了良好的条件。从品牌的内外在表现来看，小熊猫（软红世纪风）虽没有突出的外形设计，但在口感、吸味上打破了地域的界限性，凭借醇、香、和的吸味赢得了赞誉。

　　卷烟销售情况分析

　　小熊猫（软红世纪风）城区销售情况如下表。（时间7月－11月）

　　小熊猫（软红世纪风）初上市时的销售量及上柜率并不是很理想，小熊猫（软红世纪风）每包9元，在松阳市场处在较为敏感的价位，下有8元/包低焦红双喜、双龙云烟，上有10元/包大红鹰（软蓝）、大红鹰（新品）、白沙（精品二代）、红塔山（经典100）等等，竞争十分激烈，经过近五个月的市场磨合，客户反映该卷烟的口味不错，市场走势也还行，不过客户普遍对9元价格定位较难认可，新上市阶段客户零售价10元/包，条售85元/条在售。目前相邻价位较多卷烟品牌货源从紧供应，给该烟的市场培育提供了有利的时机。

　　卷烟优劣势分析　

　　品牌优势：小熊猫（软红世纪风）凭借云南烟在本地客户及消费者心目中具有较高的品牌知名度和美誉度先夺人声，走访中向客户介绍新品牌时，客户首先询问的就是卷烟的出产地，来自云烟之乡的小熊猫（软红世纪风）选用优质烟叶和纯天然香精香料，利用当今最先进的降焦降害技术，香气飘逸优雅而不失浓郁，吸味醇和柔顺，余味绵延。大红色的外包装，象征喜庆与吉利，而红色一直是本地市场喜事用烟之首选，所以更加迎合消费者的心理。

　　品牌劣势：尚未开拓的9元价位空间可能会成为小熊（软红世纪风）开发市场的一大阻碍，毕竟在当前的消费社会，化零为整的消费观念逐步明朗化，消费主流也向五、十、二十进军。从目前的情况看，其相邻价位均有新品牌扩充，老品牌也具有一定的实力，市场的消费已显得比较分散，大家都争着分享市场这块大蛋糕，但市场中消费群体、消费量作为一个常量，在一定程度上决定了这块大蛋糕的面积，势必导致品牌在拥挤的空间中互相挤占，互相蚕食，因此而言，小熊猫（软红世纪）作为一个新品牌，代表一个新价位，市场发展空间并不宽松。

　　相邻价位品牌的威胁：小熊猫（软红世纪风）处在零售价八元与十元之间，在本地的消费习惯中，八元卷烟是一个跳板，是七元卷烟品牌有效的替补，总体而言消费群体不多，受其影响，红双喜（硬8mg）、云烟（双龙）销量局限在一定的范围之内，即使分流到九元卷烟品牌量也不会很大；而十元卷烟品牌，市场覆盖面较广，消费群体众多，但因大红鹰（软蓝）白沙（精品二代）在市场具有较高的忠诚度，其他品牌如红塔山（经典100）也有一定的市场份额，因此消费大量转移的可能性不大。从相邻价位品牌分析的情况来看，小熊猫（软红世纪风）消费群体的培养需要吸收更多其他价位的消费者，来推动品牌的增量。

　　卷烟营销建议

　　小熊猫（软红世纪风）作为一个崭新的价位进入市场，需要重新开拓属于自己的领域，吸引更多的消费者加入到队伍中来，通过对其优劣分析，笔者建议在营销政策和品牌推广上做文章，采取适合市场的品牌培育方法，以逐步壮大品牌规模。

　　勤于宣传，先声夺人。宣传是第一步，客户经理在市场走访时要经常性地、重点性地、技巧性地与客户进行宣传，宣传品牌的品质、品牌的工艺、品牌的文化背景及品牌的亮点，提高客户对销售小熊猫（软红世纪风）的欲望和积极性，达到上柜的目的。

　　提高上柜率。积极宣传推荐客户上柜，在终端陈列时要帮助客户合理摆放，将其摆放在尽可能显眼的位置，以吸引消费者的眼球，只有上柜率得以提高，才能为下一步的增量工作打好基础。

　　见缝插针，培养新生消费者。在新品牌上市初期，往往会遇到这样的情况，不少消费者错位尝试新品牌，但多数是短暂的停留，品尝后又回到原来的价位，一般成为固定消费者的都是同价位或相邻价位的。出于小熊猫（软红世纪风）价位的特殊性，要把消费者留住，要善于营造效果，突出品牌看点。

　　充分发挥零售户的作用，激发其销售潜力。与众多卷烟品牌类同，对于新品的销售推荐，零售终端的媒介至关重要，因此要利用零售户的力量来进一步推动卷烟的销售。这也是非常关键的一步。对此工商企业应共同努力，采取必要的措施来发挥其在扩大销售中的关键作用。

　　小熊猫（软红世纪风）9元市场的探索才刚刚开始，能否拓宽该价位的市场，并在市场份额中分得一杯羹，还需经受市场的进一步考验。目前，客户经理应首先是做好品牌培育的前期工作，及时分析小熊猫（软红世纪风）市场情况，根据市场情况，及时了解零售户的进销存情况，以便掌握小熊猫（软红世纪风）在市场的一手资料，采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。我们坚信，通过我们大家的努力，小熊猫（软红世纪风）会不断的成长壮大，像国宝大熊猫那样深受广大消费者的喜爱。