古人云：平其心论天下之事，潜其心观天下之理，定其心应天下之变。以理性精神审视“兰州”品牌上行之路径，我们更能深刻领悟到辩证营销模式带来的商业价值之要义。

    依靠充满内涵的发展张力，甘肃烟草工业已经成为一家西部明星企业，面对既缺市场资源，又无原料优势等诸多不利条件，在打造“兰州”卷烟品牌“干燥我适合，湿润更绵香”鲜明“绵香”风格的统领下，通过科技攻关、管理升级、品牌聚焦、内引外联，演绎“多年不飞，一飞冲天”的品牌奇观，“兰州”已成为中国卷烟工业西部区域产销规模最大品牌。

突破式创新

    在中式卷烟“增香保润”的大背景下，甘肃烟草工业将“解决干燥问题”置于企业与品牌发展战略的重要位置，率先取得重大突破。

    干燥感明显是中式卷烟的一大瓶颈，解决好这一问题，是提升中国烟草整体竞争实力的重要途径。身处干燥气候区的甘肃烟草工业，经过多年努力，获取了应对干燥气候的一定经验与技术。

    这些经验与技术集中于“增香保润”、“减害降焦”、“特色加工工艺”等领域，经过不断创新，“兰州”卷烟已经形成了独特的“绵香”风格，奠定了“干燥我适合，湿润更绵香”的独特品类优势，不仅有效化解了中式卷烟的干燥感，而且达到既适合干燥气候，又在湿润环境下更绵香的良好效果，正所谓“有干燥就有机会，有润就有生机”。

    可以说，“兰州”品牌具备良好潜质成为适合干燥气候卷烟的代表。为此，甘肃烟草工业制定了“由精至强，以强求大”的战略目标。

    这一战略目标的依托，就是“最适合干燥气候，湿润环境里更绵香”的战略定位，它既是品类构建的不同思维，又是更高层次的视觉表达，彰显特色。2008年，“兰州”品牌产销规模接近80万箱，企业实现税利34亿多元，受到各方赞誉。

    具有深厚西部人文气息的“兰州”卷烟品牌，在“做精做强”的战略指引下，高扬“干燥我适合，湿润更绵香”的风格旗帜，确立“扎根西部，代表西部，大步走出西部”的发展目标，以“西部七省”为重点，实现“点+面”结合，最终辐射全国，真正实现由区域品牌到全国品牌的跨越。

    首先，“兰州”品牌稳扎西部。西部，是“兰州”品牌的根基，赖以发展的根据地。更为重要的是，“兰州”品牌深切了解西部卷烟消费特点，对西部消费者的生活影响至深。也正如西部的零售户所言，这么多年来，“兰州”品牌给他们带来了丰厚的利润，他们更应该爱护“兰州”品牌。

    其次，“兰州”品牌代表西部。“兰州”品牌以一种全新的干劲与冲劲，在坚守中创新，在创新中精进，在专注于干燥气候对卷烟制造及吸食影响的研究中，推出了深受追捧的系列产品，被消费者由衷地称之为“西部味道”。在行业政策的指引下，2006年“兰州”品牌开始走向甘肃以外的广阔西部，以甘肃为点，迅速向宁夏、青海、内蒙古的第一层辐射面和以新疆、陕西、西藏为第二层辐射面挺进。两年多来，“兰州”品牌的系列产品成为西部消费者心中的明星与宠儿，不仅认知度高，而且具有很好的美誉度，成为典型的西部代表品牌。

    再次，“兰州”品牌大步走出西部。“干燥我适合”，让“兰州”品牌卷烟在北方干燥气候区域深受欢迎，“湿润更绵香”的产品优势使“兰州”品牌卷烟在南方湿润气候区域有了良好的口碑。在一个个圈子效应的推动下，截至2008年底，“兰州”品牌的足迹已遍布大江南北，长城内外，覆盖了全国23个省、市、自治区，“兰州”品牌的名声越来越响亮。

“西部明星”

    创牌于1971年的“兰州”卷烟，在进入新世纪之后，依托甘肃烟草工业由工厂制向公司制的转型而加速发力。夯实管理基础，推进科技创新，引入先进人才，完成易地技改搬迁，甘肃烟草工业快速崛起于陇原大地，成为中国西部的明星企业。

    甘肃烟草工业易地搬迁后，实现了科技再创新。新工业园的总投资达10亿元，关键设备主要从德国、美国、英国和意大利等国引进，设备总体水平达到“国际一流、国内领先”。2005年8月投入运行以来，设备性能良好，工艺控制精度和产品质量显著提高，原料消耗有效降低，经济效益显著。

    为提升自主创新能力的甘肃烟草工业公司，以重点研究项目实施为突破口，先后投入3000万元完善实验室硬件设备，提高技术中心科研硬件水平，同时充分利用与郑州烟草研究院战略合作伙伴关系，从工艺、化学分析等方面进行全方位研究。2008年，新增科技项目立项7个以上，在调香增香、特色工艺、原料种植、减害降焦、保润增香等基础性研究方面取得重大进展，并在生产中推广应用，在行业内打出了“高科技、高品质、低焦油”旗帜，在市场上广受好评。

    在国家烟草专卖局领导的鼓励与支持下，甘肃烟草工业制定了“打造行业级技术中心”的战略目标，在科技投入、人才储备、科技攻关、软硬件配置方面不断加大倾斜，新的技术成果不断涌现，为中式卷烟的重要代表品牌不断赋予新的内涵。

    “兰州”品牌直面干燥，给消费者提供一方心灵绿洲，从关注环境的干燥到关注心灵的干燥，确立了“润生活，润心田”的品牌主张。“飞天”是“兰州”的品牌图腾，源于敦煌莫高窟，作为一种重要的精神与文化资产，不断被深度演绎。

    2008年9月25日，神舟七号宇宙飞船从甘肃酒泉成功升天，甘肃烟草工业积极参与，以品牌图腾“飞天神”为原型创作的“飞天画”搭载于神舟七号，遨游太空，“兰州”的“自由飞天”文化精神活跃在中国人的视野中。宇航员翟志刚身着中国自主研发的“飞天”舱外航天服，实现中国人首次太空行走。在这一刻，“自由飞天”的文化精神骄傲了中国人，滋润了中国心。

    2008年12月9日，“飞天画”在钓鱼台国宾馆举行了交接仪式。12月25日，在兰州阳光大酒店，“飞天画”再次举行了投保仪式。中国人民财产保险股份有限公司以5000万元的价格，对这幅承载着“自由飞天”文化精神的“飞天画”承保。

    作为“兰州”品牌的价值使者，“飞天画”将人类“自由飞天”的精神传扬于太空，也使得“兰州”品牌的精神得到了有力展示。以此为契机，“兰州”品牌与中国航天事业建立了长期合作的关系。飞天，源于敦煌，见于酒泉，继于“兰州”，一个代表西部人文精神与抱负的优秀品牌，通过中国航天事业，使得“自由飞天”文化精神一脉相承。

    2008年下半年，在国家烟草专卖局的领导和关心支持下，身处气候湿润地区的浙江中烟，与置身西北内陆干燥季风气候中的甘肃烟草工业联合，进一步加快了“兰州”品牌向全国市场拓展的步伐。

    在全国市场拓展方面，企业改制之后新成立的营销中心职能不断深化，深层解读和全面实施“兰州”品牌“由精至强”的发展战略。一是营销中心迅速调整战略方向，为提升中高端产品的市场份额进一步加大了对省外市场的开拓力度。二是确立了以西部七省为重点、向全国辐射的“点+面结合”的市场规划，明确提出了“扎根西部、代表西部、大步走出西部”的品牌发展目标。三是营销中心的队伍建设与职能建设双管齐下，成功实现了从传统渠道产品销售向现代工商协同品牌营销的转变，营销人员牢固确立以市场为导向的营销观念，在“了解市场、尊重市场、踏实做好市场”的原则下，不断夯实市场基础，提升工商协作关系。

    在甘肃这个带有典型西北风情的舞台上，通过省内兼并重组、跨省联合、品牌置换等一系列内引外联的重要举措，“兰州”品牌由精至强，承载着西部七省消费者的理想与情怀，已经成为一个值得各方期待的西部品牌符号。