前两天，一位新来的客户经理向我们老客户经理请教关于低档烟的品牌培育问题，这让我想起了两年前自己培育“大丰收”品牌的一些经历。

　　2007年年初，我接手城关片区没多久，就碰到了“大丰收”品牌上市。我在城郊片区跑了好几年，与客户之间建立了良好的关系，如果是在原来的片区培育“大丰收”，上柜的问题应该不大。但城关片区的消费偏重于中高档卷烟，我刚接手新片区，与客户还不是非常熟悉，如何做好这一片区“大丰收”品牌的上柜和增量工作，成了摆在我面前的难题。

　　客户张大叔的脾气比较倔强，与他打过交道的老客户经理都知道。那天，我做好了碰钉子的心理准备走进他的小店。果然，一听到“大丰收”的价格，张大叔连连摆手，说自己从来不卖2元档次的卷烟，上柜的事情提都不要提。

　　我仔细观察了他的卷烟柜台，发现空烟盒放得比较满，似乎没有任何插脚的地方，有几包已经停产的卷烟的旧烟盒还放在柜台里。“大叔，我今天带来了新印的价格标签，我帮您把卷烟柜台整理一下吧。”听我这么一说，张大叔没有拒绝。

　　我又是擦又是摆地忙活了大半天，双手沾满了灰尘，张大叔看到这种情景，主动过来帮着摆烟盒。我拿出那几包已经停产的卷烟的烟盒，问张大叔是否还有库存。张大叔把烟盒扔掉了，说早就不卖了。

　　等烟盒摆放整齐后，空出了两个烟盒的位置，我趁机拿出两包“大丰收”递给张大叔说：“反正空着也是空着，我把这两包‘大丰收’放在您这里，如果有其他卷烟上柜，您再撤下来也不迟，行吗？”看到我说得很诚恳，张大叔答应了。

　　临走的时候，张大叔递给我一瓶可乐，被我谢绝了，但我心里十分高兴，这说明张大叔对我的态度有所转变。

　　几天后，我给张大叔带去了我自己做的宣传单，上面写着：“大丰收”全国性大品牌，低档卷烟主力军！宣传单贴在卷烟柜台的玻璃面上，十分醒目，买烟的人一眼就能看到。没过多久，张大叔告诉我，上次那两包“大丰收”已经卖出去了。原来，张大叔的小店附近正在建设一个大型工程项目，路过的农民工看到出样的“大丰收”卷烟就买回去尝试，张大叔瞅准商机又购进了几条“大丰收”。

　　不久后的一天，我突然接到张大叔的电话，说有一个消费者反映他卖的“大丰收”口味有问题，有股发霉的味道，怀疑卷烟是假的，叫我过去看一下。

　　我马上和专卖稽查员一起赶到他的店中。经过检查，确认“大丰收”是真的。“是一个消费者这样反映还是多个消费者这样反映？”我问张大叔。

　　“虽然现在只有一个人这样反映，但剩下的几包我不敢再卖了。万一别人买回去说是假的，会影响生意，我要求退换。”“张大叔，您的卷烟平时是怎么储存的？现在不是雨季，照理说不应该有发霉的味道。”“这条卷烟是这个礼拜刚进来的，就放在木架子上，不可能受潮的。”

　　“这烟我刚才看过了，没有问题，我也没有尝出什么霉味，问题是不是出在那个消费者身上？”专卖稽查员提出了这样的疑问。

　　这时一名顾客来买烟，我们让他品吸了一下，他也没有感觉到有发霉的味道，看来问题不是出在卷烟上。

　　但是这次不给张大叔退换，依他的脾气，恐怕以后很难开展工作。考虑到外公喜欢抽“大丰收”，我干脆给外公买了下来。后来据张大叔说，“大丰收”这个品牌在他店里依旧卖得很好。

　　……

　　“王大妈，‘大丰收’订了吗？”“你不说我差点忘了，多亏你提醒我。”

　　“马大姐，‘大丰收’订了吗？”“哎呀，刚订完烟。我怎么把‘大丰收’忘了，你帮我补订一下吧。”

　　……

　　“大丰收”培育后期，客户们已经非常认可这个品牌。在订烟的时候，我偶尔会给平时比较粗心的客户打电话提个醒儿，生怕他们忘记了订“大丰收”烟，耽误了生意。

　　现在拜访客户时，我还能看到贴在卷烟柜台上的自己制作的“大丰收”宣传单。每次看到这种宣传单，我都会有很多思考和感慨。正因为我们在品牌培育遇到困难时毫不气馁、奋勇前行，才换来了零售客户和消费者的满意！