红三环以迅雷不及掩耳之势在市场的空前崛起，谛造了令人咋舌的营销神话，“红三环效应”更成为营销界争相关注的焦点。目前，“红三环”秉承中国女排拼搏、进取、超越精神的品牌形象、企业文化已日臻成熟，“红三环”再度步入发展快车道，综合竞争实力达到历史最好水平。在品味成功的同时，从消费行为学角度透析“红三环”的成长历程，不难看出：“红三环效应”绝非市场简单物化的结果，滁烟人利用黄金分割营销模式，通过对市场消费人群的细分，果断以中档价位的“红三环”横空出击，作为抢滩市场的利器，最终铸就了久负盛名的“红三环”品牌。

 

    黄金分割营销模式注重对消费人群的价值美学划分，当我们把消费市场扁平为一条直线时，那么所有的消费者就是组成这条线上的点。如何找准最有价值的黄金分割点，是一道横在企业经营者面前的必解难题。滁烟人在中国女排三连冠精神的感召下，通过对第三方市场的调查和对市场消费者心理的潜心研究，决定重塑“红三环”这张王牌，走中档卷烟的特色兴厂之路。

 

    滁烟人在市场调查时有两个重大发现：一是消费者对“红三环”品牌存在较深厚的怀旧消费情结，有固定的忠实消者和可拓展的市场空间（后来合烟“光明”品牌的闪亮登场也验证了这一发现的市场价值）；二是在当时的消费市场上，零售价在1.5元-2.5元价格区间内的卷烟消费量最大、消费人群稳、消费者忠诚度高的三大资源性优势存在。正是这两大惊人发现，才坚定了红三环人做中档烟专家的创举。红三环人在短期内迅速完成了对市场调研信息的合成后，通过对消费人群的细分和对企业生产成本的综合分析后，2.5元/包的翻盖红三环携着滁烟人满腔的热忱和期待，重装走向市场，并一举抢占了2.5元/包价位的所有市场空间，其扶摇直上的发展态势一度令竞争对手望尘莫及。

 

    笔者在市场走访时发现，2.5元/包的翻盖红三环，大部分消费者都亲切称之为“大三环”。这种极具心理安慰价格的红三环，彻底点燃了三环人的希望。2000年底，在红三环的主销区竟出现了许多零售户和消费者持币抢购、待购的消费狂潮。滁烟人在胜利面前贯以“敬业同心创一流”的企业精神，沉着应战。不断对消费者进行细分，先后不慌不忙、干净利索地推出了1.5元、2元、3元、4元、5元的大众化价格卷烟，一路所向披靡。一位红三环的忠实消费者如是说：红三环价格不高，是我们老百姓抽的烟。

 

    但是，这种消费观念一旦形成思维定势，同样也会成为红三环成长的绊脚石。从精品红三环的黯然退出到8+12的险象环生，这种单一的不成熟的品牌细分，不能不令人扼腕痛惜。笔者认为：对红三环的品牌培育应该进一步找准市场卖点进行二次黄金分割营销，在6元-10元的节点上，通过品牌价格、消费人群细分策略的研究，以7元和10元为最有价值的消费定位点，以守为攻的渐进式梯度价格模式是红三环突围中档价位的首选方案，切忌操之过急而痛失前蹄；再者，红三环的广告创意上不能过于含蓄，应该树立高档品牌形象，从高档卷烟的边缘挺进另类市场。同时，红三环的卷烟包装应以现行比较庄重的主版大色调为突破，满足细分消费者追求脱俗、愉悦的心理需求，在视觉上引导消费者进行理性消费。