茶花盛开正当时当前的七元档卷烟市场呈现的是红双喜（硬）一枝独秀的景象，一品梅（佳品醇）、茶花（柔和）和红塔山（软经典）则成了陪衬。然而，在红双喜（硬）货源紧缺时，只有茶花（柔和）一直保持着稳定的销量，并悄然兴起。（见表一）

 

表一：江山市场2007年下半年七元档卷烟销量表

　　从表一中我们不难发现，七元档的老大品牌——红双喜（硬）在2007年下半年的销量占据了七元档卷烟总销量的85%，品牌影响力已深入人心，是红白喜事的“不二人选”；红塔山（软经典）和一品梅（佳品醇）则受货源不稳定的影响，品牌成长性受到了一定的制约，销量稳定性不高，不利于品牌的长期发展；茶花（柔和）的销量最稳定，基本维持在1000—1200条之间，且销量呈上升态势。从最近市场走访了解的情况来看，零售客户对茶花（柔和）的关注度明显提高，更有客户反映茶花（柔和）的供应数太少，希望公司能够增加供货量。因此，笔者觉得在当前的节日市场营销氛围中，茶花（柔和）作为个性化卷烟有望进一步打开市场。

 

　　第一，较大的利润空间打开零售客户心扉从2008年1月1日起，茶花（柔和）成了当前七元档市场唯一下调批发价的卷烟，批发价从原先的63元/条下调到61元/条。该卷烟在批发价下调之前凭借其稳定的货源供应优势已经打动了部分零售客户的心，这次的调价促使该烟的批零差增大，进一步打开零售客户的心扉，激发了他们的销售积极性。显然，该卷烟有望进一步“吞噬”红塔山（软经典）和一品梅（佳品醇）的市场分额，为2008年的品牌可持续发展占得先机。

 

　　第二，独特的品牌个性抢抓消费者眼球茶花（柔和）从上市初期凭借一身洁白的外包装和94mm身长迅速吸引了消费者的眼球。本着立足女性市场，立足特殊市场的出发点，茶花（柔和）依靠其淡雅、高洁、华丽的形象和纯正的吸味、淡淡的清香，赢得了女性消费者的青睐，逐渐成为女性消费者的专用烟。这不仅仅使其具有了不可替代性，更多的是达到了消费者的个性满足。在七元档其他卷烟品牌断货的时候，有些男性消费者禁不住茶花（柔和）的诱惑，也纷纷开始尝试茶花（柔和），尤其是一些年轻人，特别钟爱于茶花（柔和）超长的烟支和醇和的吸味。她个性十足、别具一格的风格进一步扩大了消费群，带给消费者更高、更独特的精神享受。

 

　　第三，稳定的货源提升持续营销能力供货的断断续续会大大影响零售客户的耐心，使消费者“喜新厌旧”。从当前七元档卷烟的货源供应情况来看，茶花（柔和）是最稳定的。只有保证供货的稳定，才能不出现“无米之炊”的情况，才能巩固原先的市场份额，吸引新的消费者，保持持续营销的能力。同时，通过稳定的货源供应创造一个良好的营销氛围，并通过细分市场，把独特的品牌效应映射到外部营销环境中去，才能快速提升品牌的知名度和美誉度，一改前期“低调”的形象。