随着中秋、国庆佳节莅临，一年一度的销售旺季到来，安徽中烟工业有限责任公司应商业公司和市场终端店面要求，在各地超市或重点零售店面启动了“庆双节百日会战”终端站店促销活动，安徽中烟营销人员进入“白加黑、6+1”的工作模式，即每周站店至少6天，每天不少于7小时，直接在销售终端向消费者进行产品介绍和品牌宣讲，并通过现场激励促进产品销售。

  应终端店面要求，此次活动在选点店面设立展示柜，展示“黄山（喜庆红方印细支）”、“黄山（喜庆红方印软包）”、“黄山（硬记忆）”、“黄山（金光明）”四包新品形象；通过发放宣传单页、宣传册和新品免费品吸活动，让消费者亲身体验、感知新品口味和风格；通过抽奖与兑奖激励消费者现场购买，并进行消费者信息资料收集，既维护了老产品，又提高了经销商和消费者对“黄山”四包新品的认知，也收集了市场终端信息，为发现潜在市场消费目标积累了信息基础。

  重庆：月圆心暖工商协同助残

  9月27日上午，重庆市江北区大兴村零售客户赵建全的烟柜旁，一个卷烟展示台早早搭起，在和煦的阳光下，安徽中烟的营销人员和江北区烟草公司的客户经理各自向过往的行人们推荐介绍着“黄山”品牌产品。

  赵建全，一家四口，母亲年逾8旬，其余3人都有不同程度的生理障碍和残疾，常年依靠低保和烟摊为生，是江北分公司一直重点照顾的对象，也被选为“百日会战”终端站店重点帮扶对象，得到了安徽中烟的大力支持，除提供货源支持外，还组织了赠品以促进卷烟销售。

  附近的烟民得知这一消息后，纷纷前来购买。“本来过节就要买烟的，现在有活动，买烟既得赠品又可助残，支持企业，支持爱心，支持‘黄山’”，一位消费者这样解释说。一拨消费者购买散后，得到消息的后一拨消费者又赶了过来，到上午11时，300条卷烟销售一空。据烟草公司有关人员介绍，此次现场售卖的300条“黄山”卷烟的利润全部捐献给残疾人摊主赵建全，另公司还专门为赵建全组织了捐款活动。

  “感谢烟草公司关心，感谢黄山厂的支持，让我家的中秋节格外难忘，感谢，感谢！”。面向完成站店促销即将离去的安徽中烟营销人员和江北区烟草公司客户经理，赵建全由衷地表达着自己的谢意。

  北京：销售代表老李的针对性新品推介

  北京六环外的一公交站台边，一中年男子双手拎着似乎沉重的袋子，一个猴跃冲上了行将关门的公交，长吁了一口气。他是安徽中烟销售代表李月生，一大早就从六环外赶往五环内的店面进行“两节”期间的站店促销。这家店是烟草公司直营店，每天上午9点准时开门，老李需要在店面营业前赶到，帮助店员整理货柜，摆放好促销物料。“张店长，早上好！”“小刘，你还得帮忙给我拿几条’黄山‘烟，摆个堆头吸引人眼球！”老李一边和店内人员热情打着招呼，一边做着促销的准备。

  十分钟后，店内迎来了第一位顾客。“这位老弟，想买什么烟啊？我来给你介绍一下：这是320元的‘大红方印’，上下翻盖，包装高端大气上档次，焦甜香口味好抽！这是千元“黄山天都”，宣纸诗画纯手工装裱，打开条盒有音乐”老李一边介绍着一边看着顾客，看到顾客有些不情愿，于是转口说道：“要不试试这个140元’皖烟‘，土豪金包装，感觉特有档次。还有这160元的’大黄山‘也不错。这些都是焦甜香口味，好抽不贵！”老李专业热情的介绍终于得到了顾客的反馈，顾客接话说：“我以前小区有人抽这个，也曾想买包试抽，碰巧这会有活动，那我就买一条吧！”

  “开门大吉！”“老李啊，还是你耐心周全有办法啊！”张店长笑着肯定了老李的产品推荐。

  一天很快过去，老李的台词不知重复了多少遍，但辛苦总有回报。张店长开心地对老李说着“嗬，老李今天战况不错啊！‘黄山’烟卖了13条零6包，破纪录了啊！明天继续啊，继续破纪录！”。“哪里哪里，还得靠各位帮助支持啊！明天我准时继续，感谢，各位明天见。”踏着暮色老李离开店面。

  青岛：“小”而“活”的特色

  赵惊春，山东青岛销售代表，作为驻扎旅游城市的业务员，他的站店促销体现了“小”而“活”的特色。“小”，是指“黄山”系列卷烟展示的货架小；“活”，是指“幸运转盘抽奖”这种灵活促销方式。

  烟民购烟行为是一个可以引导的行为，尤其是在一定激励方式下，更可以成功引导采购行为。精心选择的店面，配合度高度积极的店主，加上销售业务代表专业的推荐，还有购买行为后的活动参与感，这种促销自然引来不少顾客的咨询。小赵总是不厌其烦的娓娓道来，从徽州文化到徽烟的焦甜香，辅以现场活动的激励，总有尝新的烟民临时改拜“黄山”新品。烟民转动着转盘，眼睛紧定着转盘的停留位置，为自己的运气喜悦或郁闷，烟民带走的喜悦情绪，又会引流下一拨探索运气的烟民。在一拨拨的尝试中，烟民品尝了“黄山”新品，听到了较为详实的“黄山”品牌介绍。

  “我选择的这种站店促销方式就是根据一般消费者尝试心理进行设计的，实践也证明了这种方式切实可行。多数顾客都会买’黄山‘来转动幸运转盘以满足他们的好奇心。看到一拨拨进店购买’黄山‘卷烟的消费者，我开心啊！”

  合肥：家庭盛宴共享“喜庆红方印”

  10月10日中午，齐云山庄宴会大厅张灯结彩的婚庆现场，销售人员耐心地指导着宴会亲友打开“黄山（喜庆红方印）”的烟包进行二维码扫描，结果一位蒋姓女士连声高呼“我中奖了，我中奖了”，绯红的面孔绽开了喜悦的花朵，周围的亲友纷纷围上来打听奖品是什么，分享传递着“喜庆红方印”喜上加喜的快乐。

  “喜庆红方印”是安徽中烟开发的一款专供中高端家庭宴会使用的喜庆氛围浓厚的一款方盒扁性的卷烟，特别适合家庭宴会使用。

  近期，合肥城区及所辖县城城区宴会用烟人员凡通过商业公司或零售客户推荐、熟人介绍等各种渠道购买使用了“黄山（喜庆红方印）”，并与相关联系人协商好，宴会当天安徽烟草工商代表则会到现场开展产品展示和免费品吸活动，并给相关人员赠送纪念品。

  由于家庭宴会聚集了大量的消费群体，人流量大、受众地聚集，“黄山（喜庆红方印）”高端系列产品大条展示和免费品吸获得了消费者普遍称赞，消费者的主动参与，销售人员的积极推介，加强了消费者对品牌的认知与理解，拉动了“黄山”品牌高端新品销售，取得了预期效果。

  据合肥市场销售代表杨经理介绍说，仅10月10日安徽省合肥市齐云山庄一场21桌婚宴就影响了200多人。10月18日确认预定有4场宴席，截至11日，据申报记录，预计10月累计12场宴会，累计200桌人次，累计影响2000多人。“黄山（喜庆红方印）”针对宴会营销大大提升了品牌知名度和美誉度。

  尾声——

  活动目前正在进行中，据市场信息反馈，消费者主动询问“黄山”新品的特点，购买热情高涨，吸食反应良好，商场、超市柜台订单稳中有升，活动效果较为显著。

  据安徽合肥市场信息反馈，9月中旬以来合家福超市、永辉超市、北京华联等10个大卖场16场次的站店促销取得阶段性硕果，“黄山”新品销售火爆。“两节”期间，北京华联金寨路店创下了单店当日销售148条新品的记录，是平日销量的10倍之多。

  本次“庆双节百日会战”终端站店促销活动既培育了“黄山”新品，又提升了“黄山”品牌知名度、美誉度，为“黄山”品牌的市场稳定持久拓展做出了积极努力。