引：随着“利群”品牌规格档次的不断延伸，经历了一条相对快速的品牌发展之路，建立一个相对完整的高端卷烟价格梯队来打造品牌的整体形象。作为超百万箱品牌家族中纯一、二类烟的品牌，“利群”已经形成了“休闲系”、 “阳光系”、“经典系”、“原生系”这四大具有代表性的产品系列。现将“利群”品牌在浙江水木市场的表现分析如下，以便能够更好地贯彻利群品牌的发展思路，巩固该产品的市场地位，促进该产品稳健成长。

　　一、“利群”系列总体销售情况分析

　　“利群”系列卷烟作为浙产一、二类烟主要规格，亦是本地市场高档卷烟的骨干力量，在2012年前3季度销量、毛利再创新高。“利群”系列共销售 3076.82箱，同比增量1017.29箱，增幅49.39%，其中增幅最大的为“利群（软老版）”为263.59%，其次为“利群（软长嘴）”238.35%，再次为“利群（软红长嘴）”76.5%；“利群”系列呈全面增长态势，发展势头大好。

　　二、“利群•休闲”系销售分析

　　“休闲系”是“利群”的标杆产品，“休闲系”的代表规格主要为100元/包的“利群（休闲）”和80元/包的“利群（逍遥）”这两款产品。尽管 “休闲系”这个产品系列对于“利群”的销量贡献极为有限，占高端品牌的17%。但其作为“利群”标杆产品，很好地树立起了“利群”在高端卷烟市场的价值形象，“休闲系”这个产品系列在超高端卷烟市场的销量还相对较小，“休闲系”这个产品系列主推“利群（休闲）”这款代表性产品，并力争把“利群（休闲）”这款代表性产品打造成为“利群”的标杆性产品。

　　三、“利群•阳光”系销售分析

　　“阳光系”是“利群”的战略产品，“阳光系”的代表规格为35元/包的“利群（软阳光）”和45元/包的“利群（阳光）”这两款产品。“利群（软长嘴）”的外包装更是体现出利群的品牌文化，一直以“低调”为主线，以“内涵”为载体的品牌文化跃然纸上，追求心里的宁静，让心灵去旅行不再是口号， “利群”一直以实际行动践行着，因此“利群”外包装“内外兼修”，不管是过年送礼还是单位团拜，“利群（软长嘴）”都倍受青睐，因其“拿的出手，亮的出手，赚足面子”。“利群（软长嘴）”从2006年上市初期年销量4.25箱，销量连续几年迅猛发展，目前该规格处于高速增长期，已成为三十五元的主导品牌，拥有一批稳定的消费群体。

　　在高端品牌中，“中华”系列卷烟长久以来拥有最强的影响力，商务、婚庆、送礼等用烟非它莫属，潜在很大的市场空间，近年来市场需求从未得到满足，而在该档品牌，“中华”以占2/3的市场份额，位居榜首；“利群（阳光）”前3季度销售46.42箱，同比增长42.39%，“利群（阳光）”的主要消费者是政界人士、私企老板、商务人士、棋牌休闲一族。从部分固定消费者反馈，“利群（阳光）”口感略胜“中华（硬）”，他们一般都是自抽，而场面上“中华（硬）”还是他们的首选。而部分“中华（硬）”消费者如果在该品牌缺货时，则会把目光转向“利群（阳光）”。阳光系这个产品系列将成为“利群”在未来发展的最大看点之一。

　　四、“利群•经典”系销售分析

　　“经典系”是“利群”的中坚产品，“经典系”的代表规格为30元/包的“利群（神州）”、25元/包的“利群（硬）”、20元/包的“利群（长嘴）”和“利群　（软红长嘴）”这四款产品。作为“利群”品牌的中坚产品，“利群•经典系”这个产品系列是“利群”在一类烟市场做大品牌销量的基础，是 “利群”品牌巩固在一类烟市场竞争优势的关键。

　　目前，“利群（神州）”、“利群（硬）”、“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）”这四款产品规格中，“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）” 这两款经典产品规格市场表现最为突出，多年来，本地婚庆用烟市场由“利群（软红长嘴）”把持，但随着通胀时代的来临，婚庆用烟需求面临档次的提升。“利群（软红长嘴）”的紧缺策略，可能成为婚庆用烟提升档次的导火索，以目前的供应量还无法完全满足零售客户动辄几十条的婚庆需求。“利群（长嘴）”和“利群（软红长嘴）”一直是本地20元市场主力军，占有主导的市场地位，两规格品牌共占该档89%的市场份额，包揽了该档次卷烟的大半壁江山，再一次验证了“利群”系列卷烟在该档次消费群体中的影响力；而随着品牌的发展与成熟，该档卷烟消费者对“利群”品牌形成了极高的忠诚度、美誉度。

　　五、“利群•经典”系销售分析

　　“原生系”是“利群”的基础产品，“原生系”的零售价主要分布在17元/包-15元/包，并以零售价为17元/包的“利群（软蓝）”、“利群（老版）”、“利群（软老版）”这三款产品规格为代表。作为“利群”的基础产品，“原生系”这个产品系列是“利群”牢牢占据二类烟市场销量排名第一位这个宝座的重要基础。凭借着“原生系”这个产品系列的强势表现，“利群”在二类烟市场的领先优势甚至可以用“一枝独秀”来形容都不为过。

　　“利群（老版）”在15元档卷烟中的领先地位在目前的情况下是没有其他品牌可以超越的，凭借其产地优势、品牌优势和市场占有率优势，稳居15元档卷烟的销售宝座；其兄弟系——“利群（软老版）”前3季度占据该档次卷烟总销量的9%，同比增长263.59%，凭借“低焦油，低危害”的销售理念，为 15元档市场注入了新的生机与活力，在二类烟市场表现不俗。

　　目前，“利群（老版）”和“利群（软蓝）”这两款产品规格的包装设计均是“利群”品牌“三段式设计”的代表作品，对于消费者来说，具有较强的识别特征，“三段式设计”是“利群”品牌在包装设计方面的一大特色。

　　六、“利群”四大系列下一步营销建议

　　“利群”的产品布局覆盖了零售价15-100元档，并以　“高低兼顾，重心低稳，向上延伸”的稳健产品布局成为了“利群”征战于市场竞争中的最大支撑，并有效支撑起了“利群”的稳健成长。如何让“休闲系”为代表的标杆产品、“利群•阳光系”为代表的战略产品、“经典系”为代表的中坚产品和“原生系”为代表的基础产品更加充满生机，拥有不竭的生命力，笔者认为：在接下来的时间中要强标杆、扩阳光、保经典、硬原生。“休闲系”要更加注重品质的提升，要有树立标杆中的标杆的意识，立足拼字，敢于同“白沙（和天下）”、“芙蓉王（钻石）”、“南京（九五至尊）”、“黄鹤楼（1916）”等品牌进行竞争，逐步树立超高端卷烟的代表形象。同时每年应逐步提高销量，提高上柜率，使之真正成为超高端卷烟的代表品牌。

　　“利群•阳光系”已经在消费者心目中树立了较好的市场形象，许多日常抽中华等同等次卷烟的消费者都逐步改抽阳光利群，应此在“利群•阳光系”要进行多种形式消费者评吸或加送礼品等方式巩固现有基础，并逐渐占领原有中华的消费群体。“利群•阳光系”应是今后主攻的重点，也是利群品牌利润上升的主要空间。“利群•经典系”既然能称的上经典，就要保持原有的特色，使之更加经典。同时在保持的同时要缩减现在市场并不接受的“利群（神州）”和　“利群（硬）”这两种销量并不突出的品牌。着力做好“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）”及低焦“利群（8mg）”的扩基工作，打好利群品牌上升的基础，应更加注重低焦“利群”的发展壮大，这也是行业发展的大势所趋。“利群•原生系”是“利群”品牌基础中的基础，也是目前15元档的中坚力量，应此要保持现有的 “一枝独秀”的魅力，千方百计在扩量保供上下功夫，稳住来之不易的大好局面。