引：近日，一位朋友讲，每条进价22.5元钱的“红梅（软顺）” 卷烟，现在的市场价格已由原来的每条25元钱，攀升至每条30元钱、35元钱，甚至每条“红梅（软顺）”卷烟零售到了40元钱。这一信息，令笔者惊诧。为了验证这条信息的真实性，笔者特地以“红梅（软顺）”消费者的身份到片区卷烟市场进行调查。

　　调查结果证实了上述信息是真实的。

　　前往购买的卷烟零售店，有30%左右的商店表示“红梅（软顺）”断货，有70%左右的商店有货；在零售价调查中，有60%左右的商店愿意以每条 30元的价格出售“红梅（软顺）”卷烟，有40%左右的商店以每条35元价格销售“红梅（软顺）”卷烟。在调查过程中没有发现以每条40元的价格零售“红梅（软顺）”卷烟的现象，但有位卷烟零售户言之凿凿地讲，村里的某某某人从外地的某某某处回来说，他在某某某处买了一盒白红梅（即“红梅（软顺）”），4 块钱一盒，还直感叹外地的烟卖得贵。从这条信息来看，“红梅（软顺）”卷烟以每条40元的价格销售的现象大概是有的，这里暂不采信。

　　大家都知道，中低档卷烟的利润与成本比基本是稳定在11%左右的，高档烟利润与成本比也大都徘徊在20%左右，就算高端烟，其利润与成本比突破25%的现象也是很少的。

　　让我们来看“红梅（软顺）”现在的市场表现，以30元的条价计算，其利润与成本比为33%；以35元的条价计算，其利润与成本比为56%。也就是说，“红梅（软顺）”卷烟的市场表现已完全颠覆了以往中低档烟的利润与成本比指标，这一指标还跑赢了高档烟，怪不得卷烟零售户对“红梅（软顺）”的惜货备货热情这么高。

　　那么，是什么原因推动了“红梅（软顺）”的卷烟零售价格呢？

　　（一）低档烟烟本身的供货短缺是其中一个原因。就调查情况来看，本地五类烟供货最多的有三个品种，分别是：“红旗渠（软红）”、“猴王（软紫）”、“红梅（软顺）”，这三种烟的当地公司批发价都是每条22.5元。就五类烟总体的供货量而言，比前些年要少得多，这也可能是引发“红梅（软顺）” 市场价格节节攀升的其中一个诱因，但不能说是全部。因为就近期而言，“红旗渠（软红）”与“红梅（软顺）”的供货量相当，而“红旗渠（软红）”的市场价格每条仍稳定在25元价位上。

　　（二）受零售价在40元至50元的卷烟过度紧张引发。就近两年的卷烟销售情况来看，零售价在40元至50元的卷烟，其需求量最大，拥有的卷烟消费者最多。但受半年来零售价在40元至50元价位段卷烟过度紧张影响，原来40元至50元价位段的消费者不得不分流为三个支流，一支消费者流入60-70 元消费群；一支消费者固守原消费价位段不变；一支消费者流入40元以下的消费群。正是流入40元以下的这部分消费群不但加剧了低档烟的供应紧张局面，而且他们要在低档烟中挑选品质较好的产品来作消费替代品，并拉升了该替代品的价格上行，“红梅（软顺）”的高价位就这样诞生了。

　　（三）“红梅（软顺）”配方好，品质高是一个重要的原因。近期，笔者曾问询过“红梅（软顺）”的消费者，问“红梅（软顺）”的市场价格高得这么离谱，为什么您还要买来吸？其中一个消费者回答说，不算太离谱，白红梅（即“红梅（软顺）”）比许多五、六块钱的烟好吸多了。听完这话，有三个体会，一是更加钦佩“红梅”品牌拥有者的诚信生产经营；二是也为那些追价不追质的厂方感到不安；三是也稍稍对这位消费者的回答可信度产生怀疑，因为我判断不出他的回答是出自内心还是无可奈何。

　　那么，这给我们带来些什么启示呢？斗胆言之：

　　（一）“红梅”品牌拥有者可以深入地进行一次市场调研，根据消费者的消费需求，在原有“红梅（软顺）”的基础上，把该产品进行升级，着实为消费者创造出一个新的“红梅”产品来，这样做也是对忠实的红梅消费者的一个回报。

　　（二）更加注重开发卷烟消费者“我掏钱，我愿意”这一消费心理，拉动卷烟结构上水平。卷烟商品的供应链从卷烟工业企业、卷烟商业企业、卷烟零售客户、最后到达卷烟消费者，就目前我们开展的工作来讲，对供应链上游的三个环节研究得比较多，对卷烟最终实现其价值的卷烟消费者环节研究得比较少，如果我们能确实做到“以卷烟消费者为中心”开展各项业务工作，满足各类卷烟消费者的消费需求，让他们都能轻松愉悦地进行卷烟消费，我想，卷烟结构上水平并不是难事。

　　（三）要更加关注卷烟市场的生态平衡问题，为卷烟品牌培育打好市场基础。什么是卷烟市场的生态平衡？卷烟市场的生态平衡最起码要包括三方面的内容，一是卷烟市场是一个不断运动、发展着的系统，必须树立这样一种“卷烟市场动态系统观”；二是卷烟市场动态系统中应该努力保持供需平衡；三是卷烟市场动态系统中的各类卷烟应努力保持成本与零售利润的收支平衡。如果零售客户卖便宜烟都比卖高档烟赚钱多，那么培育低焦低害的高档品牌不成了一句空话？科学的成本利润结构可以促进品牌培育正能量的积累，刺激卷烟零售客户培育卷烟品牌的积极性，我们宜站在更高的层面来努力保持卷烟市场的生态平衡。

　　（四）要研究、开发、利用卷烟零售户的“重利心理”，推动卷烟品牌培育工作开展。“商人重利轻别离”，这是唐朝香山居士白居易作品里说的，千百年来人人称是。我原先对卷烟零售户可不这么看，因为以前笔者在卷烟市场上调查时，几乎每位卷烟零售户都这样说，“便宜烟太少了，这叫老百姓吸啥呢？”当时听后就认为，我们的零售户都是心装天下卷烟消费者的啊，可是最近的这次调查，笔者发现原来的看法与事实有点出入。八月份，从当地烟草公司获知，他们已开始组织一批零售价在五块钱的卷烟供应市场，而当问及卷烟零售户，现在最想卖的烟及周购进量最大的烟是什么卷烟品种时，他们大都回答，是白红梅（即“红梅（软顺）”）与白塔山（即“红塔山（硬经典）”），当我问他们为什么不给老百姓进些零售价五块钱的卷烟产品时，他们大都直言不讳地说，45块钱进，50块钱卖，赚5块钱没啥意思。因此，我们要引导卷烟零售户担起满足卷烟市场消费需求的重任，也要研究、开发、利用卷烟零售户的“重利心理”，推动卷烟品牌培育工作开展。