引：卷烟低焦低害发展是行业“卷烟上水平”的重要内容，低焦卷烟的市场接受度如何，直接影响着低焦卷烟的发展，也关系到国家局提出的“减害降焦”战略的稳步实施。利群（软老版）是一款低焦油量和低烟气烟碱量的“双低” 产品。吸味醇和纯净，香气柔和细腻，口感醇和自然，余味舒适。接下来笔者对其在浙江缙云县市场的销售情况做一个较为详细的市场分析。

　　一、销售概况

　　从上表可以看出，从2010年9月上市以来，9-12月份表现平平，没有什么起色，进入2011年后增长势头开始显现，1月份迎来了首个高峰期，4月份达到了二次高峰，但5月份开始出现了较大幅度的下滑，呈现了先低中高后低的走势。

　　二、走势深度分析

　　A、有利因素

　　1、健康消费意识开始逐步渗透。随着国民经济水平和人们对卷烟危害性的认识不断提高，以及行业降焦减害战略的推行实施，发展低焦油、低危害的“双低”卷烟已成为必然的趋势，随着“双低”宣传的深入，健康消费意识开始逐步渗透。

　　2、名品效应。利群系列作为省产卷烟，其良好的品牌形象，早已深入人心；加之利群系列卷烟一直以醇和的口感，精美沉稳的包装，被多数消费者接受。经过多年的精心培育和悉心呵护，该卷烟品牌在本地市场已经得到了广泛认可，在消费者心中形成了良好的品牌形象。

　　3、利群互补效应。进入2011年1月，利群（老版）的可供货源大幅减少（期间曾出现每次供应1条），未能有效满足市场需求，而同档的其他卷烟上市较久未能有效扩展空间，进而给利群（软老版）带来了新的发展契机。即符合满足市场的需求，也促进了自身品牌的发展。

　　B、不利因素

　　1、利群（老版）过于强势，该烟一直占据该档卷烟的大部分市场份额，一旦放量将压制利群（软老版）。

　　2、农村扩面难度增加。农村的零售客户销售15元的卷烟数量本来就较少，很多客户不愿尝试新品牌。

　　3、低焦卷烟口味相对比较淡，一些消费者尝试了一段时间后感觉口味不如利群（老版）浓郁又改抽回了利群（老版）。

　　三、市场维护建议

　　1、加强品牌宣传、推广。充分利用生动化陈列、张贴海报、发放展示牌、与客户进行面对面沟通等多种方式加强“双低”卷烟的特征宣传。增强利群（软老版）卷烟市场影响力，激发零售客户的销售热情，切实提高卷烟品牌上柜。

　　2、加强消费引导。通过各种方式让消费者认识到利群（软老版）具有“低焦油、低危害”产品的优点，营造“双低”产品消费的舆论氛围，努力引导和形成新的市场消费习惯。

　　3、注重信息收集反馈。客户经理日常工作中，加强对利群（软老版）“双低”卷烟进货面、订单满足率、重复进货率等指标的关注和消费者意见、建议的采集，及时向上级反馈市场动态信息，为营销策略的调整提供详实的信息。