引：“利群（软红长嘴）”作为浙江云和市场红白事酒桌用烟的主流品牌，个人高端卷烟消费的首选规格。过去品牌快速成长的重要原因之一就是货源充足，能满足婚庆用烟的需求。但进入成熟期后，为顺应烟草行业发展的规划，让路“七匹狼”品牌培育，“利群（软红长嘴）”货源策略从宽松调整为紧缩，零售客户的合理定量额普遍降低。一时之间，“利群（软红长嘴）”成为市场热议的焦点，客户惜售心理明显，市场条价快速提升。作为一类烟的龙头产品，货源的变动掀起市场不小的波澜，具体表现为：

　　一、婚庆市场或再度实现升级，高端利群获“上桌”良机。

　　多年来，云和婚庆用烟市场由“利群（软红长嘴）”把持，但随着通胀时代的来临，婚庆用烟需求面临档次的提升。“利群（软红长嘴）”的紧缺策略，可能成为婚庆用烟提升档次的导火索，客户每周10条以下的合理定量额，完全无法满足零售客户动辄几十条的婚庆需求。而从今年的货源供应形势分析，唯有高端的“利群（软长嘴）”与“七匹狼（纯金）”获得保障。因此，“利群（软长嘴）与七匹狼（纯金）“上桌”已经具备先天性优势与政策的扶持。同时，浙江中烟今年将在指定大酒店开展“利群（神州）”的婚庆赠烟活动，加之去年的包装改版增添喜庆元素，使其也将积累更雄厚的“上桌”资本。“红双喜（硬晶派）”新品上市，凭借“红双喜”品牌多年征战婚庆市场的经验，也拥有一定的竞争力。婚庆渠道的营销与竞争也将在2011年愈演愈烈，并且“十二五”规划的婚庆市场新格局也将初显端倪。

　　云和市场1月1日至2月17日二十元价位的品牌销量分布表

　　二、零售客户积极主动推荐替换品牌，市场进入涨价行情。

　　20元价位是市场的密集消费价位，也是零售客户赢利的关键价位。主导品牌“利群（软红长嘴）”的货源紧缺，使得零售客户陷入焦虑，推荐替代品牌的积极性、主动性异常高涨。许多烟糖店、零售批发店、销售大户已经提前做出反映，引导消费者购买“七匹狼（纯金）”、“苏烟（五星红杉树）”、“红双喜（硬晶派）”等替代品牌。偏低的合理定量额，使得许多零售客户放弃整条销售，市场惜售明显，为留住老客户，不得不以单包形式销售。“利群（软红长嘴）”的条价过去为185元，但近期已经达到195元以上，甚至一些零售客户已经抬价到200元。由于“利群（软红长嘴）”保持适度的紧缺状况，以及品牌的可替代性，使得市场价位在年内维持高位，不会偏离理性水平。

　　三、紧缩不影响销量，提高客户订足率。

　　城区面积的不断扩大，人口的不断聚集，使得新增客户数量激增。但卷烟上水平要求销量平稳增长，增人速度大大高于销量增速，使得卷烟大蛋糕彼此分到的更少，处于“半饱状况”。但鉴于“利群（软红长嘴）”的市场影响力、号召力，以及大量忠实的追随者，使其销售不受影响，许多客户的订足率达到 100%。供销缺口较大的零售客户，则通过新开分店、对外购买调剂、销售替代品牌等方法进行解决。

　　四、促进高端“利群”成长，分流快速膨胀的市场需求。

　　“利群”品牌在消费者心目中的地位与价值已经牢固的树立，那一句广告语“人生就是一场旅行，不在乎目的地，在乎的只是沿途的风景，已经看风景的心情”，已经深入人心并引发共鸣。云和市场的消费者进入中高端价位后，消费档次的提升往往以利群内部规格产品的转换为主。因此，“利群（软红长嘴）”的全年货源紧缺将推动市场需求向更高价位的“利群（软长嘴）”转移，而“利群（软长嘴）”近年在本地市场已经形成一定的消费氛围，消费基础也不断得到夯实，是分流20元价位成长需求的首选品牌。

　　面对“利群（软红长嘴）”紧缩年，机遇与挑战并存，既要抓住机遇做好“七匹狼”品牌的培育，以及消费结构的升级。又要兼顾货源紧缺带来的零售客户压力，以及面对保持价格平稳的挑战。以知名品牌建功立业活动，“七匹狼”营销培育活动为主线，才能紧抓机遇，超越挑战，打开“十二五”规划的新局面。