近期，笔者身边的同事收到许多婚庆的消息，同时伴随着婚庆用烟的需求，少则几十条，多则上百条，这也悄悄的宣告市场进入“金九银十”的卷烟销售传统旺季。

　　“利群（软红长嘴）”作为浙江云和市场婚庆用烟的首选品牌，在过去九月十月始终保持货源的充足，能满足市场持续升温的婚庆需求。但今年8月份出乎意料的出现货源调控，合理定量显著下降，使得市场出现结构性的紧缺局面，引发零售客户的种种猜想与抱怨。尤其对于婚庆用烟的消费者，购买批量卷烟成为其巨大的困扰。8月份货源紧缺形成云和市场的乱局，也刻画出新的市场特征。

　　一、货源满足率降低，订足率反而提高。利群品牌货源的调控，合理定量额的普遍下降，使得部分销售能力强，有婚姻用烟预订的零售客户出现利群货源的供不应求状况，客户的需求无法获得的满足。过去零售客户的“利群（软红长嘴）”合理定量普遍在20条以上，而8月份零售客户“利群（软红长嘴）”合理定量额普遍低于10条。使得过去货源满足率高达98%以上的“利群（软红长嘴）”，近期货源满足率仅为88%。而足额订货的零售客户不断增多，市场订足率快速提高，使得市场需求获得更有效的满足。

　　二、货源的意外收紧，引发市场增量库存潮，以满足“金九银十”的双节消费市场。此次“利群”货源调控是为了调节销售进度，确保市场销量整体平稳，避免年末出现利群断档的问题。但由于调控时机处于卷烟销售旺季初期，并且“利群（软红长嘴）”独特的婚庆用烟属性，加剧货源供需的缺口，引起市场的紧张情绪，零售客户为确保满足即将来临双节市场的消费需求，加大利群货源的库存，订足定量额，从而使得“利群（软红长嘴）”的月销量不降反升。

　　三、货源的有力调控，推动利群市场条价小幅走高，零售客户利润提升。利群货源的供不应求，使得零售客户对市场快速作出响应，将“利群（软红长嘴）”的条价从187元提高到190元，同时释放前期库存。而卷烟货源主要用于满足零售市场消费需求的零售客户，其受到的影响较少，零售价格也稳定在20元/包。因此，“利群”货源的调控主要影响婚庆用烟市场，对零售市场影响较小。

　　四、“利群”品牌成熟期里适当不影响销量的货源调控有助于保持活力，延缓进入衰退期。“利群（软红长嘴）” 作为成熟品牌，消费者将其用于婚庆场合已经是约定俗成的惯例，消费需求的忠诚度高，在交际场合的流通使用率高，货源的调控不仅不会使消费需求流失，反而可以在市场中形成饥饿紧俏状况，使零售客户更珍惜货源。市场价格能保持在更高的价位水平，使零售客户获得更高的利润，保持品牌的市场活力。

　　“利群”货源的调控确实引起零售客户的抱怨与议论，但是也产出一些积极的效果，营销人员面对当前的市场变化，可以做好以下几点：

　　提高货源满足率，防止货源供应满意度降低。及时向零售客户通报货源供应信息，监控零售客户的要货量情况，及时向要货量与实际定量差距较大的零售客户作出调控解释，引导其通过品牌切换，调整降低要货量，从而提高货源满足率，货源满意度。

　　及时告知货源调控的预期以及原因，加强正面积极引导。通过各种渠道向零售客户解释货源调控的原因，并重点强调经过此次调控后，第四季度的“利群”货源供应将趋于平稳，预告客户年终的断档情况可能将有所缓解，方便零售客户合理优化安排库存。

　　加强货源库存引导，备战双节市场。利用批零互动软件，定期对样本客户进行库存盘点与销售监控，分析市场社会库存状况，及时对客户进行库存指导。确保在“双节”市场、“金九银十”的黄金旺季有良好的卷烟销售形势。

　　监控市场价格走势，婚庆市场需求的满足情况。关注“利群”市场条价、包价的走势，既防止市场价格被恶意抬高，也防止代订、省际货源的流入，确保卷烟价格根据市场进行响应。为婚庆市场需求进行合理引导，通过应急订单的绿色通道进行有效的满足，减少婚庆市场需求的不满状况。