“百万利群”工程是浙江中烟工业公司提出的2010年要实现的目标，“利群”品牌在2009年全国一类烟前十大品牌销量排行中，“利群”排名第五，仅位于“芙蓉王”、“中华”、“玉溪”、“黄鹤楼”之后。现在各地商业企业都积极协同浙江中烟为实现“百万箱利群”出一份力。下面，笔者从“利群”在本地市场的销售表现、竞争情况、培育策略三个方面作一个分析。

　　一、1～8月份利群系列销售表现

　　2010年1～8月份本地市场共销售“利群”品牌系列卷烟1309.38箱，同比上升了51.14%，实现含税销售额5742.79万元，同比上升了57.62%，单箱销售额4.39万元，同比上升了4.29%。“利群”品牌系列实现了全规格同比集体增长，并表现出了良好的增长势头，“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”、“利群（软蓝）”、“利群（老版）”在增长量上有突出的表现，“利群（软长嘴）”、“利群（硬）”、“利群（休闲）”、 “利群（神州）”则在增长幅度上有突出表现。25～45元档的高端“利群”占利群整个系列总销售的比重同比在增大，2010年1～8月份25～45元“利群”占利群总销量比为9%，比同期的5%上升了4个百分点，其比重如下图所示：

15～20元档和25～45元档利群比重图

　　二、同档次卷烟竞争情况（1～8月销售数据）

“利群（老版）”PK其他同档次品牌

　　从表上可以看出，“利群（老版）”在15元档卷烟中的领先地位在目前的情况下是没有其他品牌可以超越的，凭借其产地优势、品牌优势和市场占有率优势，稳居15元档卷烟的销售冠军。

“利群（软蓝）”PK“黄鹤楼（软蓝）”

　　零售价为17元/包的档次卷烟品牌规格数量较少，目前本地市场只有两个品牌，就目前市场而言，“利群（软蓝）”经过多年的苦心经营，已具备了 “天时、地利、人和”等多种优势，无论在忠诚消费者、品牌影响力以及批零差价上，“利群（软蓝）”都以压倒性优势远远领先，而“黄鹤楼（软蓝）”作为一个全国性的重点大品牌向“利群（软蓝）”的挑战自然不会轻易收场，但在本地市场“利群（软蓝）”还是更胜一筹。

“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）”PK其他同档次品牌

　　20元档的“利群（软红长嘴）”和“利群（长嘴）”组成了强有力的软硬双雄，包揽了20元档的大半壁江山，虽有同档次多个品牌前来瓜分20元档市场，但都只能分得小小的一角。倒是23元档的“芙蓉王（硬）”和20元档的利群有较大的竞争，“芙蓉王（硬）”今年1～8月份销量超过了“利群（长嘴）”和“利群（软红长嘴）”单规格销量，说明“芙蓉王（硬）”在本县市场是一个很受消费者喜爱的品牌，其影响力不容小觑。

25～45元档“利群”PK其他同档次品牌

　　从表上可以看出25元档的“利群（硬）”也同样受了零售价格为23元“芙蓉王（硬）”强势市场所带来的压力，“利群（硬）”目前还没有一种能力或者是优势来突破“芙蓉王（硬）”的强大压力。30元档“利群（神州）”与同档次的“黄鹤楼（硬论道）”在销量上虽占据上风，但30元档卷烟由于价位的原因，固定该档次的卷烟消费者数量不多，在销量和销售面上不会有较大的突破。35元档的“利群（软长嘴）”目前唯一同档次竞争对手是“芙蓉王（蓝）”，“利群（软长嘴）”还是凭借地域、培育宣传等众多优势，吸引了该档次的多数消费者，领跑该档次。45元的“利群（阳光）”虽遥遥领先于“苏烟（软金砂）”这位同档次兄弟，但遭遇了最为强大的竞争对手“中华（硬）”，“中华”作为国烟，其高贵形象已像烙印一样印在了消费者心目中，就该档次销量而言“利群（阳光）”一时难以撼动“中华（硬）”。但从增长率上看以“利群（软长嘴）”和“利群（阳光）”为代表的高端“利群”增长势头让人充满了信心和期待，今年，经过工商双方的积极努力，在品牌上柜、品牌促销和利群阳光助学公益事业等多种手段培育下，“利群”品牌驶入了发展的“快车道”，特别是高端“利群”的起色势头有劲，前景无限。

　　三、“利群”品牌培育策略

　　1、要稳定15～20元“利群”的市场地位，延长强势品牌规格的成熟期，延缓衰退期，加大品牌宣传培育力度，关注上柜率，扩大品牌市场影响力。

　　2、对25～45元档高端“利群”要精准定位，挖掘潜力市场，开展“精准营销”。要仔细分析市场现状，针对性选择主攻市场和重点区域，开展如品牌品吸展示会、赠送宣传促销品、上柜促销等形式多样的培育，制定合理的品牌培育计划，认真分析上柜客户和增量客户，努力打开目标市场并加以巩固。

　　3、对“利群”的市场动态信息进行收集，做好市场监控和反馈，全面掌握“利群”的市场表现，并不调整和优化营销策略，提高对市场的驾驭能力，使 “百万利群”工程顺利实现，让“利群”向更高层次、更大规模发展。