该品牌在本市场已经上市有一段时间了，但是一直只供应A、B类客户，这就使得进货客户受到限制，抑制了其销量（共45条）和上柜率（5.08%）。可见要让黄山（新概念）在销量和上柜率上一个新台阶必须从以下几个方面着手：

　　品牌渊源：黄山香烟“一品黄山，天高云淡”的品牌口号在全国可谓是家喻户晓，也就是说，一个具备全国性知名度的品牌，一个拥有全国性甚至世界性知名度的历史文化资源的——“黄山”。1993年，“特制黄山”横空出世，打破了滇、沪卷烟垄断的高档卷烟市场，演绎了一段“石破天惊黄山潮”的经典。

　　市场全景：黄山品牌在前面几十年的发展过程中，无心插柳地走了一条“墙内开花墙外香”的道路，在全国32个省都有销售，这样的全国性销售渠道和网络以及消费人群基础，为打开全国市场打下了基础。

　　品牌意境：一句“感受黄山，天下无山”似乎代表着闲云野鹤般的孤芳自赏，但还更隐喻着黄山品牌欲再攀巅峰，舍我其谁的美好愿景。作为精神消费品，卷烟品牌的文化附加价值有时候会超越卷烟的本身。

　　黄山（新概念）要在高档品牌中站住脚跟，并更上一层楼，必须了解自己的劣势和发挥自己的优势：

　　劣势一、可以说该品牌在高端品牌当中，是高处不胜寒，本地高档品牌引领市场的是硬中华，而且排下来也不会到该品牌，要找到一席之地是相当困难的，只能做优胜品牌的配角。

　　劣势二、本地市场，以前上市的黄山品牌都是比该品牌要低，虽然一品黄山在这个档位销售形势喜人，可黄山（50）在20元档销售并不乐观，何况从以前的品牌各规格的投放顺序看，如果是从低到高的话，那么高规格的要上市成功是比较困难的，现在看来该品牌也不例外。　

　　虽然该品牌在销售过程中碰到了难题，但是它也有自己的优点，也是该品牌在这个档位能够站稳脚跟和参与竞争的优势：

　　“软包硬化”的包装优势：体贴入微，关怀备至。该品牌从维护保护消费者利益出发，率先在国内使用中式软包硬化技术，外盒采用绿色环保可讲解光柱银卡纸，使烟包的挺度增加，弥补了普通软包已皱等不足，可以有效的保护烟支，避免烟支变形受损。

　　“香气韵调”的口味优势：该品牌精选国内外优质烟叶，采用高新生物分子技术，经过特殊自然醇化，烟丝色泽黄亮，烟气平衡，柔和协调吸味干净，雅透舒适，成为适应更多消费者口味的杰出代表。

　　批零差价大的利润优势：260元/条的批发价格，比同档次其他规格卷烟具有一定的小优势。对零售客户加强宣传，从盈利的角度的注重经营指导，提高该品牌的上柜率，从而提高客户的推销力度，来销好该品牌。

　　货源紧张时的货源优势：在高端卷烟市场中，只有硬中华的销售是得到大家认同，其它只能作为补充，但是硬中华的货源是不能得到保障的。因此在中华货源紧张时，积极宣传该品牌要消费者了解这个品牌，要客户有信心，不仅有好的利润，而且货源也不是问题，提高客户的销售积极性。同时公司正在努力改善目前状况。短期内能够得到一定改善，以此来增强零售户对产品销售信心。

　　新货源分配机制和类别调整的政策优势：随着新货源分配机制的实行，对需求量较大的反中华供货根据零售价30元/包的卷烟数量多少分配，那么它刚好坐上这列快车，带动客户订货，提高订单率和销量；另外，这个月开始对客户类别进行重新调整，使得D、E类客户（原来的B类客户）数量增加较多，那么可以订货的客户数量增加，就是上柜率有可能进一步增加，对该档位的市场占有率进一步提高。

　　因此，在销售该品牌的过程中，我们要抓住它的优势，积极采取措施，肯定有机会的占领自己应有的地位。