去年上市的好日子（硬吉祥）批发价为62元，零售价70元，笔者所在辖区今年4月份只销售9条，上柜率只有2.1%。从上柜率和销售量可以看出，该品牌在片区的销售形势不容乐观。为了能够提高该品牌的销售，提高在辖区7元市场的占有份额，5月份笔者通过一系列培育措施开展了新品好日子（硬吉祥）培育工作。

　　一、分析好日子（硬吉祥）销售存在的不足

　　1、前期宣传力度不够。“好日子（硬吉祥）”上市初期，宣传力度不够，没有大范围、有规模的宣传，正所谓“山雨欲来风满楼”，前期宣传不到位，导致当前出现销售滞留的状况。

　　2、客户销售信心不足。“好日子（硬吉祥）”已上市了一年多了，客户对他前景预期不是很看好，其原因主要是包装普通，口味不能为消费者认可。大部分客户对“好日子（硬吉祥）”只是抱着观望态势。

　　3、没有利润优势。好日子（硬吉祥）与同等价位的卷烟相比，市场价利润空间较小，对于客户而言，利润永远是第一位，客户一般会选择市场利润高的品牌作为主要品牌。

　　二、采取有效的培育措施

　　1、加强宣传力度，提高知名度。

　　在较短的时间，对辖区的客户逐户进行走访宣传，让客户、消费者认知和关注“好日子（硬吉祥）”，有条件的可以增加多种措施，如利用口碑宣传，积极发动朋友、客户、消费者进行好日子（硬吉祥）品牌信息传播；乡镇风俗节日通过印发大量的海报、宣传单，发放给客户、消费者，营造良好的宣传氛围，提升好日子（硬吉祥）的知名度。

　　2、打好服务营销牌，提高上柜率。

　　通过系统查询出未上柜的客户，对于持有排斥和拒绝态度的客户，帮助其认真分析“好日子（硬吉祥）”的利润空间和消费者的潜在需求空间，打消他们的疑虑，把亲情化服务和利益性引导结合起来，做好上柜的积极引导。

　　3、突出柜台陈列，增强视觉冲击。

　　好日子（硬吉祥）上柜后，能否让消费者接受是品牌培育的关键所在。突出好日子（硬吉祥）陈列的方式，增强消费者的视觉效果是培育好日子（硬吉祥）有效途径之一。对此，按照卷烟陈列法则，对好日子（硬吉祥）进行醒目陈列，重点突出好日子（硬吉祥）陈列位置，吸引消费者目光，提高好日子（硬吉祥）视觉效果。

　　4、开展市场调研，寻找突破口。

　　市场调研是卷烟品牌培育的指示灯，“好日子（硬吉祥）”已上市一段时间，需要了解它的基本销售情况并预测它的市场接纳能力。因此，选择乡镇三星级以上的客户作为调查对象。调查内容：“好日子（硬吉祥）”的知名度（包括市场对它的接纳程度）；对品味、包装和价格的满意度，以及客户接纳的宣传方式等。利用调查结果，掌握好日子（硬吉祥）的销售潜力，制定“好日子（硬吉祥）”的营销策略，从而为下步提高该品牌销售打下基础。

　　5、做好跟踪，关注客户的动销情况。

　　任何一个新品牌在打开市场之后，要想始终占有稳定的市场和长期发展，就必须长期坚持一项工作，售后跟踪。好日子（硬吉祥）也是如此，在好日子（硬吉祥）上柜销售后，要注重新品牌库存的跟踪和指导，及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象。及时收集客户的销售信息，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励。

　　三、取得的成效

　　经过一个月的努力，辖区5月份好日子（硬吉祥）上柜率从上个月的2.1%，上升到11.3%，提高了近十个百分点，销量由原来的9条，增加到84条，达到预期的培育效果。