近两年来，卷烟市场可谓是风起云涌，精品迭出。随着许多全国名优卷烟品牌登陆绍兴市场，品牌之间的博弈也是屡见不鲜。在投放的几个品牌中我们会发现一个有趣的现象，那就是在卷烟品牌中一下子来了好几座名山，在几座大山中，除了安徽的黄山品牌是我们一直熟悉的以外，今年投放的庐山和泰山在旅游界中虽享有盛名，但在绍兴卷烟市场中却是首次亮相。那么对于这些以名山命名的卷烟品牌在绍兴地区的销售情况是否能一如他们在旅游界的盛名一样，让人记忆犹新、流连忘返呢？让我们挑选其中两个比较有代表性的品牌（黄山（50）、泰山（望岳）），对他们在绍兴市场的前景作一次PK。

　　品牌知名度和文化底蕴PK

　　我们都知道，一个品牌若想在高端卷烟市场崭露头角并令人印象深刻，那么就必须给品牌塑造一个属于自己价值观，并且这个价值观必须是与消费者心意相通的，能被消费者普遍认同和接受的文化价值，如利群的“让心灵去旅行”、玉溪的“上善若水”，他们代表的就是睿智、从容、淡然的成功人士。

　　在这方面，黄山（50）和泰山（望岳）做得都很不错。黄山品牌由于进入绍兴市场较早，而“一品黄山，天高云淡”的品牌口号在全国也可谓是家喻户晓的，作为一个带有浓郁地方特色的品牌，黄山把地方文化与当代消费者的主流文化有机的融合在了一起，成为一个极具地方象征意义的品牌，加上黄山（硬一品）多年来在绍兴市场的打拼，品牌已深入人心。而泰山，是儒家文化的发源地，又是五岳之首，杜甫《望岳》的名篇描述与孔子“登泰山而小天下”的典故流传不但使泰山具有浓厚的儒家文化色彩，也让“登泰山而一览众山小”的气魄初显。但由于山东中烟在绍兴地区的品牌除了多年以前的哈德门以外几乎没有其他的品牌进入，所以泰山品牌卷烟对本地消费者而言是个陌生的品牌，对比该档次的利群、黄鹤楼等家喻户晓的品牌，其知名度较低，品牌传播力度有待进一步加强。

　　黄山（50）：★★★★☆

　　泰山（望岳）：★★★☆☆

　　包装和口味PK

　　黄山（50）外包装采用了中国传统水墨山水画形式，若隐若现的笔韵，勾画出黄山闲若淡然的悠远意境和高雅气质，醒目的两个银白色楷体大字——“黄山”与中国水墨相互辉映，左上角“1958——2008”几个格外耀眼的金色数字，见证了黄山卷烟50年的辉煌历程，最新的中空滤嘴设计和精美的水松纸更是让人耳目一新。口味方面也秉承了当今流行的醇淡风格，突出“润而无痰”的新理念。但其登陆绍兴市场后综合各方面的评价，对黄山（50）包装及口味持不赞同的居多，这里面价格及品牌在消费者心中所占的价值有很大的因素。

　　泰山（望岳）的主色调为水银色，具有柔和，高雅的意象，也是以水墨画为主要意境，给客户的印象是包装优雅高贵，较为独特，让人过目不忘，认可度较高。但是从另一方面看，偏白的外包装颜色在柜台展示中吸引力不大，也注定其与喜庆用卷烟没有缘分。卷烟口感方面，青香浓郁，香气满足感并不因降焦而折扣，但也有客户觉得其8mg的口味风格过于清淡，烤烟的香气不足。

　　黄山（50）： ★★☆☆☆

　　泰山（望岳）：★★★☆☆

　　价格PK

　　黄山（50）和泰山（望岳）虽然不完全在同一档次上，但作为两个规格的新进入品牌，在价格方面的优势可谓是旗鼓相当的。黄山（50）定位于较强势的20元档位，面对区域市场的绝对霸主及各具特色的其他品牌，微弱的差价优势可以帮助黄山（50）作个低调的配角，以等待突破时机。而泰山（望岳）批发价及零售价的定位对市场来说是一个空档，其12.2%的经营毛利率也有利于调动零售户主动推销的积极性。

　　黄山（50）： ★★★★☆

　　泰山（望岳）：★★★★☆

　　市场销售前景PK

　　两者都是以B类客户投放作为切入点，希望营造以“稀”为贵的销售氛围，但两者的市场反映却大相径庭。黄山（50）从B类户开始试销时动销情况一直欠佳，到后来放开销售后增长幅度也少得可怜，销售节节下滑，与其再登高峰的愿望相比，走了一条相反的道路，一时之间想要打开局面难度较大。而泰山（望岳）目前B类客户销售情况良好，购买欲望处于增长状态，尤其在一些市场区域流动人口较多的地方，要求试销的客户增多，但由于目前没有全面放开销售，对于后续的销售进展难以确定。

　　黄山（50）： ★★☆☆☆

　　泰山（望岳）：★★★☆☆

　　通过对两者各方面的PK我们不难发现，目前进入市场的新品牌其实都是相当有实力和潜力的，但为什么有的节节高升，而有的却如昙花一现，这里面有市场的因素，也有品牌本身的因素。在上述两个品牌中，黄山（50）入市时间比泰山（望岳）要早，但受市场接受的程度却远远落后于泰山（望岳），这难道仅仅是因为黄山的口味不好，市场不接受吗？我想更多的来源于对市场的调研和营销策略的把握上。在做黄山（50）的市场调查表时，就有客户对其定位提出过异议，认为价位太高，一个消费者印象中的中低档品牌瞬间延展到高档品牌难度较高，说白了就是不符合消费者的心理价值。而泰山的“反其道而行之”，从高端入手，却获得了成功，让人觉得其确实物有所值。也许在新品牌的引进和培育中我们要做得确实还很多。