目前浙江江山市场所经营的安徽产卷烟品牌有黄山（硬一品）和黄山（1993）两个品种，两支卷烟在同档次卷烟中均属高毛利有潜力的品牌，做好黄山卷烟品牌的本地市场的培育，对实现09年税利实现两位数增长的目标有着积极的意义，为此笔者选取了春节前后8个工作日的销售变化数据进行分析比较，探询可能出现的异常销售情况，着重关注下阶段工作的思考。

　　一、黄山（硬一品）

　　黄山（硬一品）于2006年3月6日上市，经历了近三年的成长和培育历程，目前市场表现良好，在本地实现了较大的突破，拥有了一定的消费族群，也逐渐在五元档卷烟市场占有一席之地，详请参见下图表。

　　从图表我们看出，在进入09年之初，省内五元档主销品牌的放量后，省外烟品牌的销量总体下滑幅度较为明显，五元档卷烟的销售形势较为严峻，从市场容量而言，省内烟依然占据了70%左右的市场份额，省外烟品牌中，按销量排名中，七匹狼（豪情）、白沙（硬）、黄山（硬一品）位列省外烟品牌中前三甲，在目标时间段内，三甲的区间比重变化情况分别为-12.01%、-12.36%和-10.52%，黄山（硬一品）的下降幅度相对较小，属于合理回落，销售态势平稳，分析黄山（硬一品）的优劣势，大致有：

　　优势：

　　1、品牌效应显著：徐霞客两游黄山，赞叹说：“登黄山天下无山，观止矣！”又留“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”的美誉，意蕴悠长，境界深远，令人心驰神往，很多对黄山系列卷烟良好的品牌形象也正自来于此，这为黄山品牌在目标市场的稳定而持续的发展奠定了良好的基础。

　　2、良好的内在品质：卷烟的品质在卷烟的销售中也有着不可忽视的分量，从市场走访及零售户消费者等各方面反馈来看，目前本地市场对黄山（硬一品）的卷烟的品质和吸味持认可态度，相信在长期的持续重复购买中，黄山（硬一品）的销售也必将是蒸蒸日上。

　　3、品牌美誉高：品牌美誉度是品牌力的组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度，其真正反映了品牌在消费者心目中的价值水平，而如何去关心、善于发现社会大众的需求是提高品牌美誉度的重要手段，08年以来，在众多卷烟品牌频繁遭遇短缺货的情况下，黄山（硬一品）依旧以其稳定的货源供应，过硬的卷烟品质面向市场，实现了消费者之间的良好口碑传播。

　　劣势：

　　1、同档次品牌竞争恶劣：目前江山市场共有9支五元档卷烟品牌，在这场角逐战中，省内烟品牌无疑是胜利者，是市场的成熟期产品，拥有近70%的市场份额；七匹狼（豪情）、白沙（硬）、黄山（硬一品）成为省外烟品牌中的佼佼者，哈德门（纯香）、黄果树（长征）等后起之秀实力也不可小藐，因此众省外烟品牌在30%左右的市场份额中拼杀，竞争格外激烈。

　　2、同档次品牌集中度高：综观五元档卷烟中，雄师（老版红）、七匹狼（豪情）、白沙（硬）、黄山（硬一品）4个品牌的集中度CR9高达93.3%（参见下图）四品牌几乎垄断了本地五元档市场，黄山（硬一品）想要在如此激烈的市场环境中求生存求发展，只有在不断努力提高品牌自身的知名度和美誉度，才能得以更好的发展。

　　总体来说，黄山（硬一品）在江山市场的销售还是令人满意的，如何让该品牌在下阶段的销售中表现的更为突出，笔者认为，应该继续做好

　　1、继续加强宣传与培育：在省内烟的强势之下，黄山（硬一品）的市场占有率并不高，但随着该档卷烟逐步被越来越多消费者、客户所接受，该档卷烟后期机会仍很大，市场前景有待看好，因此仍要继续做好该品牌的宣传和培育，做好上柜、摆放、零售价格的维护等基础工作，鼓励和引导零售客户对目标品牌进行宣传和推介。　

　　2、把握机遇，实现量的突破：省内烟的供求不足已成不争的事实，倘若一旦雄狮（红老版）限量，无疑为黄山（硬一品）的后续销售创造了条件，也是其进一步开拓市场空间，抢占市场份额的最佳时期，因此要善于抓住零售终端的心理，充分迎合他们的销售预期和购买动力，并通过重点客户带动中小户来更好的营造营销氛围，全力冲刺节后的卷烟市场。

　　3、做好客户的库存管理工作：积极主动的了解零售户目标卷烟的库存情况，对可能出现的断销现象提出订货建议，同时，对部分动销快，推荐能力强的零售户，增加其单次订货量，促使客户的库存增加来提高客户对黄山（硬一品）的主动推介性，以加快目标卷烟在市场的普及率。

　　二、黄山（1993）

　　黄山（1993）于08年7月7日在江山市场面市，销售至今，总体来说处于一个不温不火的状态，近期的销售状况请参见下图：

　　从市场上的了解和零售户的反馈情况来看，目前黄山（1993）的压力主要来自于

　　1、上柜率低动销慢：08年，十元档新品牌投放较多，零售客户对频繁登陆的新品牌产生了一定的审美疲劳，再者频繁的新品上柜，又加前期部分十元档新品牌的上市后动销缓慢也给后期黄山（1993）的上柜工作带来了一定的难度，在走访中我们也发现，黄山（1993）的上柜率不高，且动销也较慢。

　　2、受众对目标品牌的陌生：黄山（硬一品）在本地市场已小有盛名，但尽管如此，零售客户、消费者对黄山整个品牌的整体印象还停留在5元/包的黄山（硬一品）上，对十元/包的黄山（1993）还存有质疑，对黄山（1993）的卷烟内在品质和品质特征等关注也甚少，从而导致上柜积极性不高。

　　3、外包装的一定影响：如果说喜庆用烟不仅能迅速的提升目标卷烟的销量增长，但其更重要的一点让其能在更为广泛的消费群中流通，对提高目标卷烟的知名度是立竿见影，黄山（1993）外包装色调较淡，黑白相间，在这方面也存在一定的局限性。

　　目前黄山（1993）虽然动销比较缓慢，进货面也不大，但前期客户经理的积极引导还是作用明显，也有着进一步发展的潜在机会，下阶段关注：

　　1、进行优势宣传。积极宣传黄山（1993）的产品特色和优势，扩大知名度与消费群体。在宣传上强调黄山（1993）外包装体现“淡雅”风格，突出一品黄山“天高云淡”的意境，吸味突出“润”，其整体特性及卖点集中在一个“润”字，包括“油润”，烟叶三年醇化，油润亮泽；“甜润”，创新优雅甜香的吸食风格；“滋润”，口不干、舌不燥等特性，鼓励和引导零售客户主动进行推介和宣传。

　　2、关注上柜上量。针对目前黄山“1993”上柜率偏低的实际，在走访中要注重对目标客户的上柜工作，确保在不同的区域、不同的地段让消费者能方便的购买到该卷烟，同时对有销售能力的零售户提高其库存量，以增加黄山（1993）的条销量，提高目标卷烟的动销率。

　　综上，耸立在无尽黑暗的大海中的灯塔，给船只行驶指明了方向，使水手们在波涛汹涌的海面上坚定信心，对于消费者来说，品牌就是消费者面对海洋中的灯塔，它给消费者购买理由，赋予消费者购买价值，我们相信在我们的共同努力下，在“黄山”品牌灯塔的指引下，度过阴霾，将那摄人心魄的光芒送到极至，让“黄山”品牌成为我们市场的一颗璀灿明珠。