一品黄山，天高云淡。意蕴悠长，境界深远，诠释着忘我而淡然的美好境界。黄山卷烟的品牌情感营销可谓到位，让消费者对其心生好感。未见其面，先闻其名，便已心驰神往。这为黄山（硬一品）的市场投放铺垫了有利的局面。自2006年于笔者所在地区上市以来，黄山（硬一品）大致经历了三年的成长和培育期，在本地实现了较大的突破，聚拢了一定的消费族群，也逐渐在五元档市场占据一席之地。度过2008年末5元档次限量以及货源紧缺的漫漫寒冬，且看黄山（硬一品）在新一年的春意盎然、百花齐放之际的销售表现。　

　　四月始知春，一岁竟无夏

　　根据上表数据分析，进入2009年，卷烟开始放量投放，尤其是之前货源紧缺的省产雄狮（红老版）的供应量增大之后，导致其他五元档卷烟的销售形势变得异常严峻。雄狮（红老版）占本区间比重为82.95%，以绝对的优势成为“龙头老大”，其强势地位无人能撼动，尽显王者风范。而在同属省外烟的其他品牌比拼中，黄山（硬一品）排位在白沙（硬）和七匹狼（豪情）之后，呈现省外烟三足鼎立的局面。由于12月的时候雄狮（红老版）及白沙（硬）在货源上的不足在本月得到了填补，从而使得黄山（硬一品）在本月同档所占的销售比重下滑，但相比销量迅速回落的真龙（娇子）和红金龙（软红九州腾龙），黄山（硬一品）销售稳中有升，尚未出现较大波动。

　　再看元月黄山（硬一品）的进货走势分析，客户由于年末黄山品牌货源的相对断档，导致库存不足，而市场需求庞大，供不应求的状况持续了好一段时间。因此在进入本月伊始客户都大量订购卷烟，以满足饥饿已久的卷烟消费市场。1－5日首个订货周期过后，黄山（硬一品）的进货面逐渐下降并呈稳定趋势。

　　诗人曹文埴有诗云：四月始知春，一岁竟无夏。形容的是黄山山高多云雾，身在山间要等到四月天才能感觉到春天的气息，而一年四季的清凉好似没有夏天一样。用在黄山（硬一品）的销售上，清凉并非是好事。红红火火才是硬道理。分析其在元月双节期间的销售表现属差强人意，究其原因大致有以下几个方面：

　　优势：一、品牌效应显著。作为安徽中烟在本地市场推广的主打品牌也是唯一品牌，不遗余力的宣传造势使黄山（硬一品）带给消费者良好的品牌形象，一山一世界，一烟品人生。甚至为之后投放的黄山（1993）系列打下了良好的市场基础。二、投放的时间比较长，形成了相对稳定的市场基础。卷烟同其他商品一样，最终购买的实现很大程度上取决于品牌在当地市场知晓程度。而较高的市场知名度能很大程度给予消费者以信心和信赖。三年的市场磨合，使得黄山（硬一品）获得了一定的忠实拥蹙。根据数据可以看出，黄山（硬一品）受雄狮（红老版）影响的波动最小，拥有坚固的阵地。三、良好的内在品质。卷烟品牌如若想在市场中站稳脚跟，其内在品质和吸味是决定性因素。只有得到消费者认可和接受，才会有重复购买产生。黄山（硬一品）以其醇和的品味与口感赢得了消费者“芳心”，市场拓展在重复购买中得到实现，品牌消费群体逐步壮大。

　　劣势：一、同档次卷烟竞争激烈，竞争环境恶劣。虽然黄山（硬一品）偕同白沙（硬）以及七匹狼（豪情）在五元档上分庭抗礼，各自割据着一定的阵地。但相比雄狮（红老版）的差距实在太大，身为三小强却未显现出很大的实力。纵观元月市场上目前在销的11个品牌规格，浙产烟市场份额高达80%以上，省外5元档卷烟为了剩余的20%的市场份额苦苦拼杀，竞争异常激烈。由于固定居民的消费特点是对品牌需求的多样性较低，对某个固定的特别是省产卷烟需求较为偏执，省外品牌的发展阻力较大，这是黄山（硬一品）在销售中遇到的最大难点。黄山（硬一品）仍有待于市场的进一步考验，以后要走路还很长。二、同档品牌集中度高。元月市场上，雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）、白沙（硬）4个品牌规格占据了95.75%的市场份额，黄山（硬一品）想要在如此激烈的市场环境中求生存求发展，只有在其他品牌货源供应断档期间努力提高品牌自身的知名度和美誉度，在夹缝中得以发展。三、市场根基仍然薄弱。11个五元档品牌中有10个是省外烟品牌，除了白沙（硬），其他品牌仍然掩盖在雄狮的光环之下。而且目前安徽产烟整体卷烟规格比较单一，投放本地市场的仅有黄山1个系列2种规格的卷烟，且都集中在竞争相当激烈的5元档和10元档，较容易被埋没，无法真正放射出自己的光芒。

　　五岳归来不看山，黄山归来不看岳

　　感受黄山，天下无山。黄山（硬一品）背负黄山盛名，要真正“五月归来不看山，黄山归来不看岳”，成为五元档的佼佼者，依然是路漫漫其修远兮。总体上看，黄山（硬一品）在本地市场上具有一定的市场基础，拥有一定的认可、忠诚度。那么如何拨开山顶缭绕的层层云雾，嗅到春的气息，在销量以及销售比重上再节节高升？

　　一、继续加强宣传与培育。虽然在雄狮（红老版）的强势之下，黄山（硬一品）在市场占有率不高，但同样也需看到，该卷烟投放以来，卷烟销售稳步保持增长，随着该档卷烟逐步被越来越多消费者、客户所接受，该档卷烟后期机会仍较大，市场前景有待看好。客户经理可以利用“两个跨越”大力发展省外烟的有利时机，积极宣传黄山（硬一品）的特色和优势，扩大消费群体的认知面，提高消费群体的认知度；在零售客户经营指导上做好上柜、摆放、零售价格的维护等基础工作，并从“大企业、大品牌、大市场”角度宣传，鼓励和引导零售客户对目标品牌进行宣传和推介。

　　二、结合客户销售情况进行零售指导。对于那些主动进货且动销较快的零售客户，要善于巩固市场份额并保持较高持久的积极性；对于那些尚且犹豫处于观望之中的零售客户，要结合客户实际特点，及时分析周围商圈及消费结构等因素，善于挖掘购买点并努力强化客户的主观能动性；对于那些动销缓慢的零售客户，要多沟通交流，缓解他们的外部压力，及时解决实际销售中遇到的困难，并结合零售客户实际情况，有针对性的制定潜在消费者范围，提高购买成功率。

　　三、把握雄狮（老版红）控量的机遇。虽然目前的市场，老版雄狮尚未控量，货源充足，但从以往的销售数据分析可得，雄狮控量是势在必行的，也是“两个跨越”的发展趋势。同时，雄狮的控量显然可以给其他的省外五元档品牌腾出一定的发展空间。一旦雄狮（红老版）限量，无疑为黄山（的后续销售创造了条件，也是其进一步开拓市场空间，抢占市场份额的最佳时期。要善于抓住零售终端的心理，充分迎合他们的销售预期和购买动力，并通过重点客户带动中小户来更好的营造营销氛围，全力冲刺节后的卷烟市场。