为实现国家局提出的“两个跨越”和进一步丰富卷烟品牌，让消费者有更多的选择余地，7月7号，由安徽蚌埠卷烟厂出品的黄山（1993）正式登陆浙江江山市场。这是江山烟草公司自引进红塔山（经典100）、云烟（紫）、白沙（精品二代）和贵烟（多彩）以来，又一次对十元档进行扩军，但投放五个多月以来，市场反应比较平淡，销量和人气指数一路向下。为了以后更好的培育黄山（1993）这个品牌，扩大其销量，现对这个品牌的销售情况作一个简单的剖析：

 

　　一、销售情况

 

　　黄山（1993）在江山市场投放的五个多月来（数据选取时间为7月7号－12月6号），累计销售2006条，累计进货率达25.95%，但二次进货率却逐月降低，具体见下表：

　　不管从销售数据还是进货户数来看，都呈现直线下降的走势，这表明零售客户的主动上柜率极低，市场人气尚未形成。但从刚上市头一月的销售数据上来看，客户经理进行大力宣传和引导的效果还是比较明显，这就为我们今后的二次品牌培育增添了一份信心。

 

　　二、市场反馈

 

　　为了更好的培育好黄山（1993）这个品牌，客户经理专门进行相关信息的收集，主要有以下几点：

 

　　1、上柜率低动销慢。今年以来十元档新品牌投放较多，零售客户对频繁登陆的新品牌产生了一定的审美疲劳，一般只选择其中知名度较高的品牌进行上柜；不少零售客户坦言：柜台容量有限，难以对每个新品牌提供位置优势。在市场走访中不难发现，黄山（1993）的上柜率不高，且动销也较慢。

 

　　2、品牌知名度不高。尽管这是黄山系列的第二款品牌，但零售客户对黄山整个品牌的整体印象还停留在黄山（一品）这个品牌，对黄山中档卷烟的品牌内涵和品牌特征了解较少，从而导致上柜积极性不高。

 

　　三、市场环境分析

 

　　1、十元档整体格局分析：从市场容量来分析，江山十元档的主导品牌还是省内的大红鹰（软蓝）。另外，省外今年上市的白沙（精品二代）和红塔山（经典100）上升的势头也比较迅猛，两者适应市场的能力比较强，且都具有很强的市场冲击力。从省外同档次的品牌培育过程来看，一旦出现前期的市场“冰点”，后期要想重塑人气就会难上加难。

 

　　2、黄山（1993）主要竞争对手分析：黄山（1993）在市场上遇到的最强有力的竞争对手为今年新崛起的白沙（精品二代）和红塔山（经典100），要想在十元档市场中占有一席之地，除了具有优良的内在品质外，二次造势宣传必不可少。

 

　　四、营销建议

 

　　目前黄山（1993）虽然动销比较缓慢，进货面也不大，但前期客户经理的积极引导还是作用明显，也有着进一步发展的潜在机会。下面主要从三个方面入手做好黄山（1993）的人气重聚：

 

　　1、开展“造势运动”。首先继续维护好已上柜的零售客户，在此基础上加大宣传力度，同时，把握春节旺季市场，通过以点带面，让更多的零售客户了解这个品牌，并带动他们去宣传。

 

　　2、进行优势宣传。积极宣传黄山（1993）的产品特色和优势，扩大知名度与消费群体。在宣传上强调黄山（1993）所带来的“一品黄山，天下无山”的品牌文化，鼓励和引导零售客户主动进行推介和宣传。