盼望已久的全国第一个共享卷烟品牌——大丰收终于在河南义马地区面市了，为了准确掌握“大丰收”的销售情况，近日，笔者陪同卷烟营销部门有关负责同志，到辖区市场进行了调研走访。现将“大丰收”的在当地的销售现状、客户反映以及其未来销售前景等情况进行理性分析，以期望“大丰收”真正取得“大丰收”。

 

　　一、“大丰收”销售现状

 

　　“大丰收”于8月份进入当地，截止目前已有三个多月，城区零售店、农村零售店均有投放，这次走访，我们共调查36家零售客户，其中农村18各，城区18个，下面笔者在城区、城郊结合部、农村三种客户类别中分别选取一家具有代表性的零售客户，以点带面形式进行一下图表分析：

　　综合上表，不难看出，“大丰收”的销量基本都是呈现上涨趋势，特别是农村卷烟零售市场，上涨幅度更大。当然，“大丰收”本身就是以低档烟的身份面世的，在农村这个低档烟销售“重区”不足为奇。但是，有一点是值得我们肯定的，那就是“大丰收”这个共享的品牌卷烟已经逐步深入到了广大零售客户特别是广大消费者的心中。

 

　　二、零售客户及消费者反映

 

　　虽然“大丰收”是一个全新的卷烟品牌，也虽然在当地投放不久，但也以其自身的优点而得到了广大零售客户和消费者的欢迎。下面，我们不妨听一听零售客户和消费者是怎么说的。

 

　　城区零售客户：虽然我这儿低档烟销量很小，但一些进城务工的农民朋友很多，他们主要以细食低档烟为主，在“大丰收”没有上市以前，我这儿的低档烟最低都在2。5元/包，且大部分都是外省烟，但许多农民朋友抽不惯外省烟，再说这个价格对他们来说也稍微有些偏高，许多农民朋友到我店买烟，直接就问有没有2元钱或低于2元钱的卷烟，我一回答没有，他们扭身就走。如今“大丰收”一上市，许多农民朋友就经常光顾我店，不但使卷烟销量有所增加，而且还带动了其他商品的销售。

 

　　农村零售客户：“大丰收”的确不错，价格便宜，味道也不错，我们这儿的消费者都很喜欢。虽然以前也有低档烟，但根本没有2元/包的价格，在我店“大丰收”卷烟销售的最快。

 

　　卷烟消费者：终于有2元/包的卷烟了，以前的低档烟价格确实有些高，对于我们这儿年收入不足2千元的山区农村来讲，我们根本接受不了。在平时我们许多老百姓都抽纸卷烟儿，如今有了“大丰收”，我们就不用抽纸卷烟儿了，2元/包的价格我们能够接受，且味道也不错，是真正的便宜和实惠。

 

　　从以上零售客户和消费者的话中，我们可以找出三个共同点：一是“大丰收”价格便宜，消费者特别是农村销售者很容易接受；二是口感适中，消费者比较喜欢；三是低档烟正以“大丰收”为主进行销售，这个全国共享的品牌卷烟正在占领低档卷烟市场。

 

　　三、“大丰收”销售中存在问题及建议

 

　　在市场走访调查中，我们也发现了“大丰收”在销售过程中存在的一些问题，主要有三个方面：一是广大零售客户及广大消费者对“大丰收”这个全国共享的卷烟品牌认知度较差，主要表现为不知道什么是共享品牌，为什么要生产“大丰收”，以及和其他低档卷烟有什么不同等，这些问题的根本原因，笔者认为，关键是客户经理在日常工作中的宣传力度过不够。二是货源不足，市场有断档现象，出现这一问题的原因，可能是因为“大丰收”是一个新品牌，工业企业和商业对市场的容纳度和接受能力还处于摸底和调查阶段，所以在生产和购进上都有所顾虑。三是“大丰收”的包装问题。在调查中，一些农村消费者建议能否将软包装换为硬包装，原因为在下田作活时，软包卷烟很容易被压瘪，影响外观，影响口味。

 

　　针对上述问题，笔者有几点建议：一是烟草部门客户经理在日常走访中要多多宣传“大丰收”这一全国性的共享品牌，把国家生产“大丰收”的目的意义、工艺配方以及全国销售等情况详实地告知零售客户和消费者，使广大零售客户和广大消费者对大丰收都有所了解，进而在日常经营中突出于“大丰收”的销售地位，把这个共享品牌卷烟维护好、销售好，使这个“新生儿”一面世就有着强大的生命力和活力，实现持续发展。二是工商结合、协同发展。由于“大丰收”是一个新的品牌，所以在其生产、销售等环节，工业企业和商业企业必须通力合作，商业企业一方面要为工业企业及时提供、详实、具有价值的市场信息，另一方面要加大品牌培育力度，拓展“大丰收”的销售空间，而工业企业一方面生产好卷烟，既要保证质量，又要保证数量，而另一方面也要经常性地对市场进行调研分析，对市场时刻做到了如指掌，进而科学地组织生产。三是针对软包装问题，笔者认为，工业企业要切实站在维护国家利益、维护消费者利益的高度，站在构建和谐烟草的高度，把消费者的愿望当做促进企业发展的第一信号，在工艺配方、包装材料等方面给予充分考虑，以实际行动满足广大消费者的要求，树立烟草行业敢于负责的社会形象。

 

　　四、“大丰收”销售前景探析