利群（长嘴）与利群（软红长嘴）各创一片天

2008-11-12来源：浙江丽水云和烟草作者：续晓俊

　　今年以来，利群（长嘴）与利群（软红长嘴）的关系发生微妙的变化，利群（软红长嘴）渐渐在浙江云和市场受到青睐，在与利群（长嘴）的内部竞争中取得优势。剔除节日因素的影响，利群（长嘴）与利群（软红长嘴）的总体销售规模保持在每月60箱，但两者的市场份额在平衡与不平衡之间摇摆，创造出属于自己的一片天。

　　一、销量与上柜率延伸的区域划分。

2008年1－10月利群（长嘴）与利群（软红长嘴）的销量对比表

　　从表中可以发现，利群（长嘴）的销量保持在20箱以上，利群（软红长嘴）销量保持在30箱以上。由于使用渠道的不同，使得利群（软红长嘴）销量更趋于稳定，而利群（长嘴）则易受季节波动、婚喜宴影响。

　　以10月份进货面率为例，利群（软红长嘴）的进货面率为82.52%，其中城关组保持在90%以上。而利群（长嘴）进货面率仅为62.61%，城关组保持70－80%之间。利群（长嘴）的客户群主要为承办婚庆喜宴的烟酒商行或者喜铺，农村则为集镇销售大户，呈现点状分布。利群（软红长嘴）的客户群以中山街与城东路为主干，覆盖城区的大部分地区，以面的方式扩散。

　　二、消费渠道差异带来的利润区别。

　　由于长久以来婚庆喜宴的使用惯例，以及比利群（软红长嘴）低5元的批发价格，使的消费者在办大事时，采用比较传统的利群（长嘴）。利群（长嘴）的需求个体少，但每个个体的一次性需求量大，其利润则非常低，甚至还亏损。正是这种特点，零售客户往往不愿提前备货，而是要求消费者提前预约需求量。但一些消费者需求量过高，超过合理定量额时，一些喜铺老板不得不贴钱与其它客户调剂卷烟满足消费者的需求，以挽留消费者。利群（软红长嘴）满足消费者日常交际需求，客户以随买随抽的单包消费为主，零售客户的利润空间反而更大。

　　三、发展经历预示着所处生命周期的区别。

2004－2008年利群（长嘴）的销售走势图

2004－2008年利群（软红长嘴）的销售走势图

　　利群（长嘴）与利群（软红长嘴）都在2004年1月登陆云和市场，但利群（长嘴）起步快，迅速适应市场，在导入期与成长期的发展使其占据优势。利群（软红长嘴）刚入市场时，消费水平较低，社交场合使用较少，使其起步缓慢。但随着经济快速发展，消费能力的急剧提升，使得利群（软红长嘴）新潮明亮、时尚华丽的软盒包装设计赶上潮流发展，渐渐取得竞争主动权。如今利群（软红长嘴）销量在高位不断调整，波动幅度小，处于成熟期的表现。利群（长嘴）则从高位回落，徘徊在25箱的关口，凭借着品牌壁垒设立的高门槛，其它省外同档次品牌难以进入，有效的缓解其衰退的速度。

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