黄山（硬一品）自去年11月份在浙江龙泉市场投放以来，已有大半年的时间，面对众多的竞争对手，凭着以“焦香、圆润、甘甜”为代表的皖籍“中式卷烟”的独特口味逐渐在龙泉市场站稳了脚跟，挤入了5元挡卷烟市场二线品牌的头把交椅。

 

　　2008年1—7月份5元挡卷烟销售数据

　　从表中的销售数据可以看出，黄山（硬一品）在5元档卷烟中居第五位，但黄山（硬一品）还是无法同本省雄狮（红老版）、省外七匹狼（豪情）、白沙（硬）和石林（特制）等品牌相抗衡。以雄狮（红老版）为5元档霸主的市场格局虽已经不可动摇，但黄山（硬一品）的市场并不是没有潜力，从以下几个角度分析，并不难看出黄山还拥有较大未开发完整的空间。

 

　　一、众所周知，黄山是中国名山也是安徽名山，在皖系来浙江省打工的人群中拥有独一无二的美誉度和忠诚度，因此抓住黄山的知名度和乡亲情节，由打工消费群体蔓延开来突破中偏低档消费者的心里防线，实现中低消费人群由偶然购买向必然购买转变是突破黄山目前销售群体的一个捷径。

 

　　二、在货源供应上，黄山（硬一品）拥有得天独厚的条件。雄狮（红老版）长期货源不稳，在品牌整合的时代里，雄狮也将迟早面临被整合的厄运，因此雄狮（红老版）的市场地位不可能是恒久不变，其市场份额也将会逐渐分流；排名第二的七匹狼（豪情）虽然豪气冲天，可货源仍然是其飞跃的最大阻碍；白沙（硬）和石林（特制）也是倍受货源不足不稳之苦。

 

　　三、黄山（硬一品）在5元档中是最新品牌，新品上市要想打开市场多多少少都需要促销活动的推动作用，而从前面的促销活动来看，黄山（硬一品）的促销效果不错，同时黄山（硬一品）曾作为重点培育品牌培育，其前期铺下的培育基础现在已经慢慢显现出来，若再在零售户环节利用好促销活动，黄山（硬一品）的前景指日可待。

 

　　机遇和挑战并存，如何能够在后续的5元挡卷烟市场“发奋图强”，在竞争残酷的市场中要夺得更大的市场份额，笔者认为应根据黄山（硬一品）目前的市场地位和未来可进取的空间，采取适当的营销策略尤其是做好以下几点：

 

　　1、加大品牌宣传力度关注市场销售形势。应该加强对“黄山（硬一品）”的宣传，进一步提高品牌知名度，增大品牌市场影响力，激发零售客户的兴趣，提高黄山（硬一品）的上柜率。同时卷烟市场随着时代的发展而发展，消费者消费意识也不断更新，所以应根据市场反映，不断调整营销策略。

 

　　2、保证货源持续供应。利用同档次卷烟货源不稳定，提高销售量，如七匹狼（豪情）、白沙（硬）和石林（特制）时有时无，本省雄狮（红老版）也会因各种因素经常出现货源紧缺，这给黄山（硬一品）带来了销售空间。

 

　　3、引导零售客户主动参与。零售客户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，利用一些即得利益来提高零售客户推荐品牌积极性，有利于提高品牌认知度，从而提高消费者对品牌的接受度。