天下秀取意峨嵋天下秀，作为原什邡卷烟厂的核心品牌，在四川等地市场基础非常稳固，并入川渝中烟之后，天下秀的发展也是比较稳定和循序渐进，到2007年已经发展到年产销80万箱的规模，在行业中排名第16位。川渝中烟工业公司是四川省的重要工业企业，是地方财政的重要来源，支持川渝中烟，也是支援灾区建设。在大家都在忙着培育娇子品牌时，浙江平和县局已经开始做大做强——天下秀。天下秀于2008年4月7日亮相福建平和市场，该品牌卷烟整体外观以金色为主色调，突显高贵，视觉冲击力强，香气丰满润滑，馥郁醇厚，少刺激性，且价格也较为合理，这些优势让这支烟在平和市场中具有较大发展潜力。

 

　　市场状况分析

 

　　（一）市场规模分析

 

　　1、地区：平和县

 

　　2、人口约54万，居民文化水平以初中-高中为主、人口密度低、年龄以20岁——60为主

 

　　3、居民收入、消费水平较高。人均月收入在1000元左右、可任意支配收入，卷烟消费以中低档烟为主。

 

　　4、市场空间

 

　　目前该片区月销卷烟756.88件，狼系列卷烟占总销量卷烟比重的30%，目前金典狼销售只占一类烟总销量2%，由此可见七匹狼（金典）还存在很大的市场空间。

 

　　（二）市场机会分析

 

　　S（优势）：香气丰满润滑，馥郁醇厚，少刺激性，且价格也较为合理.

 

　　W（劣势）：由于该品牌卷烟在平和县城的知名度不高，零售客户对新品牌的抵触心理较大，将会影响到新投放时的上柜率。

 

　　O（机会）：目前本土市场上没有同等价位的品牌，　同等价位的省外品牌大部份未能取得较好的业绩，销售较好的品牌软盒牡丹货源较少，天下秀品牌可以依靠其自身优势，提高市场认知度，进而提高产品的销量。

 

　　T（威胁）：虽然在本土的市场中没有同档价位的省内品牌，但随着外部大市场、大环境的形成，诸多名优卷烟纷至沓来，潜在的威胁同样存在。

 

　　为了更好是做好天下秀品牌的市场培育工作，平和分公司主要是从以下几点入手：

 

　　一、做好天下秀投放前期的宣传推介工作

 

　　对于卷烟品牌来说，投放前期的宣传犹如天气预报，在天下秀投放前期，平和县客服中心主任要求客户经理要事让零售户、消费者知道，市场上既将投放下天秀，使零售户和消费者能够第一时间了解到该品牌的特征，可以说投放前期的宣传工作犹如一座建筑的地基工程，只有打牢地基，接下来的工作才能顺利展开。投放前期，客户经理主要是从天下秀卷烟的质量、包装、吸味上对零售客户和消费者进行宣传，并及时向零售客户和消费者发放新品牌的品吸烟和宣传资料。早一点让零售户和消费者了解天下秀的优点，让零售客户有的放矢的推荐天下秀和消费天下秀卷烟。

 

　　二、重点抓好天下秀的上柜率

 

　　重点抓好天下秀的\柜率是保证了所有零售户可以在第一时间了解、接触、感受到该品牌，为零售客户推介该品牌打下了基础。上柜率的提高能为该卷烟的培育立下汗马功劳，只有把天下秀放在零售户的展示柜上才能进一步拉近与消费者之间的距离，让消费者发现并了解，所以说重点抓好天下秀卷烟的上柜率，是天下秀培育的工作重点。平和县客服中心及时把天下秀的上柜率列入考核中，从而提高客户经理的积极性，在提高上柜率的同时，销量也就能提上去了.

 

　　三、制定合理的差异限量供货方案

 

　　制定合理的差异限量供货方案能为天下秀提供良好的销售微环境，新品牌的上市会给客户及消费者带来一种全新的感观体验，这样就会有很多消费者会产生购买欲望，这时新品牌投放货源的控制就显得十分重要。平和县客服中心在天下秀前期投放的市场走访中，通过对市场和零售客户的销售情况调查，充分掌握各类别零售客户的实际销售量，并及时上报市公司，这样就是市营销部就能制定出合理调整差异供货方案，使大部分客户能订购到该品牌卷烟，又没有足够的库存量满足消费需求，目前，天下秀的周投放策略为3---5条，这样的供货方案能很好地避免零售户间为争夺顾客而低价销量。

 

　　四、注重天下秀的库存跟踪和指导

 

　　天下秀卷烟在打开市场之后，平和县客服中心要求客户经理在平时的市场走访中，了解天下秀品牌的销售情况，同时对片区零售客户的卷烟库存情况进行必要的跟踪，并进行指导，帮助零售客户做好库存的管理，减少因库存少而出现脱销现象，同时要注意避免出现过多滞销库存的现象，要及时发现滞销的原因及时提供解决方案，防止零售客户存货时间长产生霉变，避免零售客户产生不必要的损失。我想业内的很多行家都知道：要想始终占有稳定的市场和长期发展，其中最重要的一点就是必须长期坚持一一巩固市场。市场的巩固，最重要的就是要注重该品牌的库存跟踪和指导。