浙江省平湖烟草公司自引进新品牌“大丰收”以来，低档卷烟市场的面貌焕然一新，外来农民工及本地低收入居民的卷烟需求矛盾得到了有效解决，消费者开心了，公司也舒心了。

 

　　细细想来，“大丰收”之所以能在如此短暂的时间内在平湖卷烟市场上担当起低档卷烟的领军人物，实有其内在原因：“大丰收”的运作淋漓尽致的表现了传统经典4P营销理论的战斗能力。

 

　　4P营销理论自杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出后，一直成为有形产品的营销利器，其理论价值及实践意义在营销界无庸置疑：

 

　　Product（产品）：由7位国家级评委组成的专家组对5个企业选送的10个配方，从感官质量、配方结构、成本等方面进行认真评审，确定了“大丰收”标杆叶组配方。而在平湖销售的“大丰收”由浙江中烟工业公司根据江浙一带的传统消费习惯生产，适合江浙一带的消费口味。

 

　　Place（渠道）：我国烟草行业实行专卖管理制度，这使得烟草公司对渠道的控制力极强，而平湖烟草公司在“网建”上的努力所取得的成效为“大丰收”顺利面向消费者更是铺平了道路，网络建设在大丰收已取得的成绩上功不可没。

 

　　Price（价格）：目前“大丰收”品牌共有84全硬、全软两种规格，零售价分别为2.5元和2.0元，该价位的产品正处在平湖抵挡卷烟市场上处于相当紧俏的状态，“大丰收”如此对口的价位无疑成为其上市后茁壮成长的重要因素之一。

 

　　Promotion（促销）：有了适合地方口味的产品，有了通畅的渠道，有了对口的价位，“大丰收”的成长潜力已经可窥一斑，但卷烟消费同普通消费品很大的不同点就是消费者对老品牌的忠诚度高，一般不会轻易转变消费习惯。为确保万无一失，公司决定再辅以“促销”这一利器：向每户零售客户赠送软、硬“大丰收”各一包，提高品牌的上柜率，另外，前期定购“大丰收”卷烟的零售客户将得到价值近2元的透明皂一块，以此来提高零售客户的定购积极性。