自从位于距雅加达两个小时路程的Karawang地区的印度尼西亚纸张和包装公司Bukit Muria Jaya(BMJ)公司，在2006年安装新造纸机PM2以来，它为制造商进入该领域树立了障碍，制定了通常与少数几家富有经验的西方工厂关联的标准。新生产线的卷烟和过滤嘴纸产品达到，并且常常超过了BMJ客户的标准，证明了公司富有活力的客户服务和备受欢迎的高质量产品。

 

　　高级数字传感器扫描每毫米纸产品，确保每个产品稳定而且质量高。此过程被证明是非常成功的，因此BMJ正在利用同样精密的质量控制体系来提高其原来的PMI生产线。

 

　　“投入成本的增加，使生产控制对于确保我们成本控制是非常重要的，”BMJ的首席执行官George Hendrata说。“自从安装PM2生产线以来，数字控制系统和质量控制系统的综合，有助于我们识别已经改善的区域。产量提高了，而质量保持稳定。在PM2生产线成功的鼓舞下，我们已经在PM1生产线上安装了数字扫描仪，已经提高了产品的稳定性。我们不久将利用PM2生产线上能找到的其他精密质量控制设备，为PM1生产线升级换代。”

 

　　学习曲线

 

　　和任何新项目一样，在达到最大产能之前都有一个学习曲线需要完成。当PM2生产线被安装，并在记录的时刻启动时，Hendrata承认有一些问题需要解决。

 

　　“在2005年，PM1生产7000吨稳定的高质量卷烟纸，”他回忆说。“在2006年，当PM2投产后，产量提高到了8000吨，到2007年，我们生产了1.4万吨。今年我们计划把产量提高到1.9万吨。如果达到全部产能的话，我们一年能生产2.5万吨。”

 

　　随着产量的强劲增长，营销活动也扩大到了本地区内外的新市场和客户。

 

　　“最近的东南亚国家是我们进入的第一个印尼之外的市场，”Hendrata说。“我们已经同那里的当地和跨国公司建立了稳定关系。利用我们扩大的产量，我们能够延伸到其他地区更多的国内和国际制造商中，例如南亚。对于在亚洲开展业务的寻找高质量和稳定质量的卷烟和过滤嘴纸供应商的公司来说，BMJ是一个好选择，因为我们是当地公司，可靠而且反应快。我们努力把我们打造成为本地区一些最挑剔的卷烟制造商们的首选供应商。”

 

　　中东是BMJ期望增加市场份额的一个地区，澳大利亚也有发展的潜力。

 

　　“在中东，定价是关键，”Hendrata说。“该地区地理上靠近欧洲，因此如果供应商要在这里获得成功，运输费用是一个关键因素。澳大利亚是一个成熟市场，国内产量低，需求量高，当然是一个我们期望销售能获得增长的地区。”

 

　　由于欧洲供应商面临成本增加，需求下降，因此有迹象表明卷烟纸产量下降，因为许多制造商选择终止业务，而另一些制造商减产了。对于BMJ来说，这意味着增长的黄金机会，因为亚洲的需求在每年增长。例如，印尼的烟民数量每年增长3%，卷烟和丁香烟产量也相应增长。其他亚洲市场环境类似，BMJ及时很好地定位于向更多的制造商供应成本-效益高的高质量产品。

 

　　“有一天我们会投资第三条生产线吗？”Hendrata沉思到。“如果能保证需求，PM3当然是我们要考虑的事情。通过收购进行扩张也是可能的。”

 

　　国内市场

 

　　实际上，长期以来，对于大多数的印尼蓝筹股卷烟和丁香烟制造商来说，BMJ是一个供应商选择。该公司所获得的行业专门技术，有助于巩固该公司在国内的地位，是其地区增长的主要因素。

 

　　国内市场与其他新兴市场类似。诸如细长、低焦油和香味烟草产品正在崛起，每类产品对卷烟和过滤嘴纸的标准要求越来越严格了。

 

　　“例如，如果你看细长卷烟的话，纸上的任何缺陷就会马上显现，”Hendrata指出。“对于低焦油产品来说，卷烟纸的CORESTA（国际烟草科学研究合作中心）标准更高。因此我们必须能够证明我们正在生产能稳定地达到标准的产品。由于我们能够扫描生产的每毫米纸张，能够立即提供任何需要的校正，这就证明是一个我们能获得成功的环境。”

 

　　BMJ聚焦于生产高质量产品的技术解决方案，并且认识到对于其员工来说，保持积极性，维持高产量和高质量产品需要一个支持型组织。据Hendrata说，一个公司要取得成功，产量计划和客户服务需要制度化，更自动化，这正是BMJ实践的。

 

　　“我们不仅仅聚焦技术创新和生产线的改进，而且还聚集于开发我们1400名员工的智慧，”BMJ的首席执行官George Hendrata说。“人员必须保持流动，人们不想呆在一个位置上。通过诸如‘顶级’（TOP GUN）项目，识别并奖励有良好表现的员工，提供参与进一步培训的机会，有时是海外培训，同BMJ一起拓展职业生涯，我们能够培育、授权和使我们的员工前进。结果我们人员留职率非常高。在BMJ，我们还非常认真对待客户服务和满意度。它是我们职业道德的一部分，我们将继续努力找到满足客户需求的更好的新方法。”

 

　　印刷和包装

 

　　对于蓝筹股印尼卷烟、制药、食品和玩具业，BMJ也是高质量包装和印刷解决方案的领先供应商。该公司提供高质量的平版印刷和凹版印刷选择，包括10色乐杜印刷机。它是卷烟包的主要供应商。最近印尼卷烟市场朝着越来越精美和更特别的包装选择和畅销品牌收藏版本发展的趋势，也为BMJ带来了更多的国内需求。作为其整体解决包的一部分，该公司还提供诸如热模烫金、浮雕压纹和不规则形状印刷的附加服务。

 

　　“现在包装是产品开发的一个领域，走向市场的速度极为重要，”Hendrata说。“不仅仅在印尼，对于广告机会的局限以及打假策略，从制造商方面来看，要求更多的创造性和更好的包装解决方案，使它们的产品在货架上醒目，在市场上受到保护。如果你在市场上做的好，如果你可以向制造商供应更好的产品，那么你就具有巨大的增长潜力。”

 

　　打击假冒产品

 

　　和其他地方一样，在印尼假冒产品在增长，畅销的丁香烟和白色卷烟品牌是造假目标。BMJ积极涉足打击假冒产品，既开发和供应造假者难以仿制的包装和纸解决方案，诸如压印卷烟纸，或者增加标识或者线条，也通过供应链管理参与相应的工作。

 

　　“在国内市场，我们主要向当地和国际蓝筹股制造商供应机制和手卷烟纸，”Hendrata说。“当一个制造商与我们接触时，在我们供应任何可能用于制造假冒卷烟之前，我们利用严格的程序，确保我们销售的产品只被合法使用。我们把标准与知名品牌的进行对照，确保订购产品的确达到它要生产的产品的标准。在我们决定是否向顾客供应之前，通过现场检查，我们比较订购量和产量需求。公司有每6个月审核一次的政策，我们检查客户经理对我们列出的清单的执行情况。我们想让所有的客户都使用这种检查清单。在BMJ中，我们实际上有我们自己的打假部门，我们同制造商密切合作。在行业内，供应商供给遵守打假程序的信息和证据成为一个前提。开展打假行动是一条双行道。我们同客户分享数据，包括制造商认为的‘灰色’数据。”

 

　　绿色机器

 

　　纸张制造商有时与负面环境问题关联。BMJ采取明智的措施以确保其足迹尽可能环保。在需要不断使用大量水，而且当废弃纤维能被回收时费用节省是显而易见的制造过程中，有效的回收不仅仅是一种社会责任，而且是一种经济需要。

 

　　“废水得到广泛处理，我们尽可能多地回收废水，降低用水量，”Hendrata说。“在排出之前，所有的废弃物都得到了环保处理。由于开展的几项活动，纤维的损失非常低。显然，回收尽可能多的纤维具有经济重要性。因此废渣降到了最低程度，在与当地政府环境机构的合作下，我们利用我们生产的最低量的废渣开展作为当地作物包括花的堆肥实验。”