个性化的销售模式

　　在丹麦，谈及烟草制品就不能不提奥尔利克·诺贝尔（Orlik Nobel）公司的My Own Blend斗烟。这一品牌诞生于1939年。

　　奥尔利克·诺贝尔公司的总裁说，在丹麦125位最受欢迎的烟草经销商中有124位拥有My Own Blend品牌斗烟的“特许经营权”。

　　奥尔利克·诺贝尔公司的市场运作有两个层次，第一个层次是对经销商的员工进行基本的销售训练；第二个层次是根据消费者喜欢的风味，为斗烟消费者按不同的比例、称取不同的斗烟烟丝。

　　My Own Blend这种市场运作，符合21世纪的市场现实。考虑到斗烟消费者的数量和雇佣员工的成本，许多烟草商不可能存放几大坛烟丝，等着三两位消费者在每个周末前来购买25克烟丝。因此，奥尔利克·诺贝尔公司为进入任何一家My Own Blend特许经营店有特别要求的斗烟消费者提供一项特别服务——他们可以把自己的需求信息提供给经验丰富的烟草商，烟草商把信息传递给两位大师级的配方师。由大师级的配方师负责为消费者提供配方。在一周之内，消费者就可以拿到自己需要的配方，在124家特许经营店中的任何一家里按配方购买烟丝。

　　消费者的个性配方斗烟烟丝会被装在一个漂亮的烟罐里，贴有一个标签，上面写着消费者的名字。然后，消费者所需做的就是回到家里，然后装上烟，慢慢吸食。

　　业内人士认为，My Own Blend的操作模式非常好，它促进了消费者之间的交流。

　　这种模式的运作确实很成功。在短短几年之内，有超过4万位斗烟消费者拥有了他们自己的个性配方。该公司为此也花了大量资金。奥尔利克·诺贝尔公司经常为新加盟的烟草经销商及其员工举办培训，并且每年还在丹麦国内开展一次培训性旅游。在这些活动中，参加培训的人员可以进行交流，共同提高。

　　虽然My Own Blend的操作模式非常成功，但丹麦斗烟市场仍主要由三大品牌所占据，第一个是奥尔利克·诺贝尔公司的Red orlik，由弗吉尼亚烟叶制成，大约占丹麦斗烟市场份额的20%，另外两个分别是奥尔利克·诺贝尔公司的另一个品牌Sweet Dublin和来自Mac Baren公司的Mac Baren Mixture。

    多元的市场结构

　　从许多方面来说丹麦烟草市场是很有意思的。在丹麦烟草市场，隶属于ST(Skandinavisk Tobakskompagni)公司和奥尔利克烟草公司的奥尔利克·诺贝尔公司经销着大部分的烟草制品。奥尔利克·诺贝尔公司本身并不生产烟草制品，但是它销售斗烟、自卷烟、雪茄烟、无烟烟草制品及其附属品。此外，它还销售英美烟草公司和Karelia公司（一家希腊烟草生产企业）的卷烟，以及帝国烟草公司的卷烟、烟斗和卷烟纸。尽管负责多家公司产品的销售，但它却并不销售其母公司ST公司的卷烟。ST卷烟公司的卷烟是通过一家名为House of Prince的公司销售的。

　　雪茄是丹麦烟草市场上消费量最大的烟草制品。在1964年，丹麦有500万人吸食雪茄，令人惊奇的是，该国男性雪茄消费者居然和女性雪茄消费者数量几乎相等。他们的年雪茄消费量达到14亿支。到目前为止，丹麦的人均年雪茄消费量仍是全世界最高的。丹麦雪茄含有大量的巴西烟叶，劲头儿很大，很少一部分用于出口，主要是销售给离开丹麦的丹麦侨民。

　　在丹麦一些地方，消费者开始青睐小雪茄。尽管小雪茄的销售基数很小，但是其口感和斗烟接近，正日益流行。

　　在细切烟丝市场，奥尔利克·诺贝尔公司提供的卫队（Escort）品牌占有大约1/3的市场份额。此外，奥尔利克·诺贝尔公司还提供Bali品牌自卷烟，占有自卷烟市场一半的市场份额。

　　像许多国家一样，在丹麦，人们可以吸烟的区域也受到了限制。但是，如果你工作时有自己单独的办公室，并且公司的制度允许，你就可以在办公室里独自吸烟。当然，如果公司愿意，也可以建立起专门用于吸烟的房间。

　　在丹麦，酒吧或餐厅如果面积大于40平方米，就要有专门的吸烟室，或者提供温暖的室外吸烟区。

　　为烟草制品消费者提供温暖的室外吸烟区并不是一个好的解决办法。丹麦的冬天很冷，消费者在室外吸一支长长的雪茄很受罪，因此无烟烟草制品的发展就不足为怪了。

　　虽然欧盟国家（瑞典除外）禁止鼻烟，但是丹麦有其传统的烟草制品——嚼烟。在这个市场上，奥尔利克·诺贝尔公司提供销售最好的Lakrisan品牌的嚼烟。

　　丹麦的这种传统烟草制品已有200多年的历史，但近年来才发展出不同风味的产品，如柑橘味和薄荷味，这或许代表着这种产品未来的发展方向。

　　目前丹麦烟草市场存在不少问题，但是也有许多机遇。