在印度尼西亚，93%以上的吸烟者更喜欢丁香卷烟。但是，在印尼之外，许多消费者仍然基本对丁香烟没有什么了解。《亚洲烟草》请印度尼西亚最成功的丁香烟制造商之一嘉润公司，解读在攻克海外市场方面，丁香烟所面临的一些困难和挑战。

　　一段时间以来，美国一直是嘉润公司的出口推动品牌的主要目标。但最近美国食品与药品管理局做出的禁止包括丁香烟在内的加香卷烟（不包括薄荷卷烟）的决定，使它的市场营销计划被倾覆。试图撤销禁令或降低禁令的严格程度，支持允许美国进口和销售丁香烟的诉讼已经启动，但显然，嘉润公司在赢得美国之前，还有一段艰难的路要走。

　　嘉润公司证实：“尽管我们对这种歧视性做法提出了质疑，但我们会遵守这项法律。印度尼西亚政府在向世界贸易组织争议解决机构提起了诉讼。提出的问题为：丁香烟是印度尼西亚的一种传统产品，正如NSDUH报告所证明，没有一点要向未成年人出售丁香烟的意图；根据世界贸易组织的法规，我们认为禁止丁香烟，但却允许薄荷卷烟是一种歧视性的做法，到目前为止，没有科学证据表明，丁香烟比薄荷烟的害处更大。”

　　法律质疑

　　嘉润公司产品的美国进口商最近宣布，由于食品与药品管理局阐明了自己对加香雪茄的立场，允许加香雪茄贸易在美国继续进行，因此，它撤销了针对美国食品与药品管理局提起的有关丁香雪茄的诉讼。尽管嘉润公司没有卷入这个诉讼，但结果是很明显的。由于根据食品与药品管理局的法规，丁香卷烟目前是没有得到许可的，因此，丁香雪茄成为嘉润公司在美国唯一可以销售的产品。

　　嘉润公司的一名发言人说：“美国食品与药品管理局对丁香烟禁令至关重要，因为我们对美国的丁香烟销售一下子减少到零。结果仍需拭目以待，但我们希望能够通过雪茄而恢复对美国的销售。遵照《烟草控制框架公约》和ATF的准则，丁香雪茄的包装已经改进了一段时间，如果要求进行修改的话，还要取决于美国食品与药品管理局的准则。”
在其他国际市场，其他因素可能会影响到出口的动态。

　　嘉润公司说：“由于我们的出口是面向世界的，因此，在一定程度上，出口受到了最近的全球金融危机的影响。”

　　居住着大量印度尼西亚移民的马来西亚，是嘉润公司的主要出口市场之一。不过，猖獗的非法烟草产品，包括便宜的丁香烟，一直给所有的合法制造商带来问题（马来西亚消费的烟草产品中，超过30%被认为是未纳税产品）。

　　不过，嘉润公司在这个市场仍然取得了成功，它告诉我们说，“我们向马来西亚的出口是合法的，而且将继续保持合法。”

　　潜在市场

　　尽管印度和俄罗斯过去被认为是嘉润公司产品的潜在市场，但到目前为止，在这两个国家几乎没有出现什么进步。

　　不过，尽管最近移居国外的劳动力规模变小，其中包括印度尼西亚人的移民，但中东被证明是更为富饶的市场。

　　据嘉润公司说：“我们在中东从事经营，我们的消费者不仅有印度尼西亚合同工人，因此，包括印尼人在内的移民国外的劳动力规模变小的影响并不大。”该公司还补充说，“非洲对我们而言，也是一个有意思的潜在市场。”

　　在欧洲，荷兰长期以来一直是最大的丁香烟市场，但有迹象表明，更多的欧洲人注意到了丁香烟。

　　嘉润公司说：“荷兰因其过去的历史而一直是非常好的丁香烟市场。不过，由于人们在整个欧盟的行动变得更自由，其他的一些欧盟国家现在也对丁香卷烟更注意了。”

　　经销

　　找到一个优秀的经销商当然是在任何市场进行渗透并取得发展的关键。嘉润公司已经证明自己非常擅长这项工作，不仅是在国内，在海外市场也如此。那么，嘉润公司要在海外经销商身上寻找什么呢？

　　嘉润公司说：“嘉润要寻找一个懂得市场营销的经销商，因为我们的支持总是在市场营销方面。当然，这种支持一个国家不同于一个国家，因为它要取决于每个国家的法规。”

　　最后，为了确保公司的产品既能被任一国家的立法人员接受，也能为这个国家的消费者所接受，嘉润公司与其经销商联手，在开发最有可能在市场取得成功的产品方面投入了很多精力。

　　嘉润公司告诉我们说：“我们的出口产品仍然是丁香卷烟和丁香雪茄，因为这是我们的专长，但它必须遵守每个出口国家的法规。因此，从一开始，这些产品就是为某一特定的出口国家专门开发。”

　　对于嘉润，这是一条漫长的道路，在这条道路上，一直有挫折与挑战。

　　但是，嘉润的王牌是很难被击倒的：一旦一名吸烟者尝试了丁香烟，很有可能他会爱上丁香烟的甜美而令人舒适的味道和芳香，从而因这种独特的印度尼西亚式的吸烟体验而既成为消费者，也变成一名大使。由于嘉润公司多年来将大量的精力投入到在世界各地宣传促销自己的丁香烟和丁香雪茄，没有人能打赌它最终不会得到回报，不会在未来的出口中取得增长。

　　与此同时，该公司在国内市场中的支配地位继续证明，嘉润公司的产品代表着丁香烟的最佳平台——还会有什么更好的平台，可以推动该公司的出口呢？

　　嘉润公司　不断进步的良心公司

　　嘉润公司是一个已经确立了自己地位的顶级制造商，在三大类丁香产品，即手卷烟、普通烟和淡味烟中有名优品牌。该公司在自己制造的产品种类中保持着一贯的发展势头。

　　嘉润说：“我们的品牌总是通过创造性的包装设计和创造性的宣传保持着一种不断进步的形象。我们的目标是成为开发产品口味与规格，以及总体的宣传方面的领袖。”

　　尽管在国内市场取得了成功，但嘉润知道有必要回报自己在其中从事经营活动的社会。该公司的部分企业责任活动，涉及一些提高社会意识的计划。

　　据嘉润公司说：“为建立我们的形象，我们的工作超出了正常的市场营销活动。社会责任是嘉润DNA的一部分。根植于一个相对较小的城市，我们一直就是紧密结合的社区的一部分，因此，我们非常认真地对待我们的社会责任。在过去十年中，我们使体育、环境和教育三个社会责任领域下的长期社会意识计划正式化。”

　　在保持这些的同时，在谈到青年反吸烟行动的时候，嘉润公司保持着一种道德立场。

　　该公司确认：“我们不鼓励青年人吸烟。我们严格遵守严格管理着烟草广告的印度尼西亚法律。我们也同意，卷烟应该以适度较贵的价格出售。”