印度尼西亚是亚洲最具活力的烟草市场之一。作为一个卷烟和雪茄用各种烟叶的生产国和出口国，印度尼西亚也生产一种独特的烟草品种，即主要生长在马都拉，专门用于印度尼西亚象征性的丁香烟的rajangan烟叶。

　　大约有50万印度尼西亚人直接受聘于生产丁香卷烟，其中大多数丁香烟属于手工卷制产品。更多的人，包括烟农、贸易商、零售商和供应商，其收入也依靠烟草业。

　　从烟草业获取的税收占印度尼西亚政府年收入的大约6%。鉴于通过烟草获得的收入以及依靠烟草业谋生的人数巨大，加上丁香烟基本上是印度尼西亚的一个文化象征，因此，人们普遍认为，在一个吸烟人数每年比上年增长3%的国家中，在可预见的未来，丁香烟业的未来基本上得到了保证。

　　白色卷烟收复失地

　　自从丁香烟顶级制造商之一、万宝路的前合同制造商Bentoel发明了机制丁香烟之后，直到二十世纪70年代初仍然是印度尼西亚人所吸食的最主要的卷烟类型的白色卷烟的市场份额被大大侵蚀了，从而给白色卷烟和传统的手工卷制丁香烟带来了挑战。白色卷烟是个大输家，到1999年，卷烟业尤其容易受到政府重新构想的消费税制度的影响。

　　白色卷烟业协会GAPRINDO的主席Muhaimin Moeftie说：“白色卷烟业最初在1999年消费税制统一时败出，而丁香烟则从中受益。由政府设定的白色卷烟的最低价格上涨，这对受到大众欢迎的英美烟草公司的卷烟品牌Ardath和Commodore造成的冲击尤其大。由于强制执行结构上的变化，Ardath被迫将价格提高了30%，Commodore则被迫将价格提高50%。以前，这两个品牌每年的销量大约都在60亿支左右，但这个数字下降了。Ardath存活下来了，但产量大大降低了。而Commodore实际上则消失了。”

　　今天，传统的白色卷烟在总市场中所占的份额大约为8%至8.5%，高于2007年7%的市场份额。这个产品部分仍然在收复因2002年一系列灾难性的提税所失去的市场份额。2002年的系列提税给卷烟和丁香烟的销售都造成了损害，当时，丁香烟占总销售的大约10%。

　　万宝路目前是最大的卷烟品牌，其次是英美烟草公司重新推出的波迈牌卷烟，其零售价格大约是万宝路的一半。Bentoel公司拥有多年历史的品牌Country，在国内市场仍然保持着竞争力。

　　英美烟草印度尼西亚公司的企业与法律事务董事Lekir Daud说：“我们认为，波迈之所以取得增长，部分原因在于它的质量好，定价恰当，加上我们与零售商和经销商建立起了良好的关系，使它们能够取得好利润。事实上，我们认为英美烟草公司与零售商之间的关系非常重要。在印度尼西亚，有230万个卷烟和丁香烟销售点，通过广告和促销宣传，以及个人接触，英美烟草公司设法网罗了其中的10%，这意味着英美烟草公司的产品在这些销售点销售。你对货摊及商店经营者拜访的频率，以及你能有说服力地说服只有有限货架空间的货摊及商店经营者，未来的销售将会超过目前水平，这在保持和发展市场份额方面都起着十分重要的作用。”

　　三宝麟烟草公司的董事总裁马丁·金说：“卷烟自2006年以来一直在稳步小幅增长。万宝路发展得相当好，取得了0.4%的增长。根据尼尔森零售审计结果，白色卷烟部分占印度尼西亚总的卷烟销售的8%以上。我们相信，在过去的几年中，已经收复了在2002年的系列提税中失去的领地的万宝路，在自己的市场范围内外重新赢回了市场份额。”

　　2005年，菲利普莫里斯国际公司收购了生产具有印度尼西亚传统的Dji Sam Soe手工卷制丁香烟的三宝麟烟草公司，自此，部分通过推出变异产品万宝路丁香烟，菲利普莫里斯国际公司得以提高自己的市场份额和市场的曝光率。

　　三宝麟烟草公司传媒经理Elvira Lianita说：“尽管挑战不断加大，有竞争力的定价对不断变化的环境产生了重大影响，但是，根据尼尔森零售审计结果—High Traffic，三宝麟设法保持着领先的28%的市场份额。2007年，我们市场内部的销售取得了2.8%的增长，从2006年的647亿支卷烟增加到了668亿支卷烟。我们通过继续将发展核心放在成年吸烟者的偏好，支持现有品牌组合，始终如一地开发具有高性价比的新产品来取得了这样的成绩。例如，在2007年，我们推出了一个名为MarlboroMix 9的万宝路新变异品牌，以便与醇香型的过滤嘴丁香烟进行竞争。”

　　印度尼西亚的税收制度非常有意思，从以前的税制很容易看出，这个税制常常被卷烟制造商引用来解释市场中当前的发展趋势。

　　嘉润公司的企业与媒体宣传经理Renitasari评论说：“在过去大约两年时间里，卷烟和丁香烟的消费税是一样的，但是，政府规定的卷烟最低零售价格却比丁香烟的价格低大约40%。维持每包烟的价格一致是有可能的，因为卷烟每包为20支，而丁香烟每包主要为12支装或16支装。”

　　单支装卷烟的销售以前并不常见，提起这个理念的部分原因在于一包里的卷烟更多的话，可能意味着打开包装后的卷烟变味的可能性更大。不过，据Renitasari说，最近这种情况发生了变化。

　　她说：“在过去5至10年时间里，没有那么多单支出售的卷烟，但最近这些年来，这种做法已经变得更为常见了。每支卷烟的价格与丁香烟价格的差别肯定影响了丁香烟的销售。”

　　但是，不是每个人都相信，仅仅是税收结构给卷烟带来益处。

　　GAPRINDO的Moeftie指出：“柔和丁香烟部分仍然在迅速发展。减少丁香味导致一些吸烟者喜欢并寻找天然烟草味有可能吗？”

　　噼啪作响的丁香

　　丁香是一个拟声词，表示丁香被吸的时候发出的爆裂声。丁香烟业界正在蓬勃发展，消费者愈发挑剔，正在创造一些有趣的变异产品，并且是具有潜在出口可能的新产品，包括细长型产品。机制过滤嘴丁香烟占整个市场的三分之一。

　　正如以上提及的那样，三宝麟烟草公司三月份在全国范围内推出了万宝路丁香烟，该公司现在拥有一个能满足市场各个部分需要的完整产品组合。

　　金说：“万宝路丁香烟表现得非常好，在三月底的时候，我们在全国范围内推出这种产品，此前它只在爪哇岛和巴厘岛推出。这是为什么万宝路卷烟特许经营表现良好的部分原因。我们还在2008年2月份推出了A Mild和Avolution系列，这是第一个超细长型的丁香烟，规格为每包6支，包装在4X4的正方形烟盒里。这种产品包装在一种革新的正方形烟盒里，被大众所接受，我们也收到了消费者的良好评价。”

　　三宝麟公司也推出了已生产多年的“丁香之王”Dji Sam Soe的过滤嘴型产品，这个产品与2005年推出的其他变异产品，如Dji Sam Soe Magnum等一起，拥有手卷丁香烟市场的大约8%。

　　嘉润公司也推出了一种细长型丁香烟嘉润黑色细长烟。它的直径比直径为7毫米的普通机制淡味丁香烟（在印度尼西亚称为SKM淡味烟或Sigaret Kretek Mesin）小1毫米。

　　Renitasari说：“我们预计，这种淡味丁香烟今后将会继续取得发展，因此，今后我们将考虑推出这类产品中的一个新品牌。”

　　嘉润公司还推出了其深受大众欢迎的品牌嘉润黑色的茶味与卡布奇诺味变异产品，尽管这些产品尚未有任何相关记录，但它们似乎对嘉润黑色的销售产生了积极影响。

　　包装的转变

　　直到最近，制造商们才在危险时候改变包装。印度尼西亚消费者基本上希望他们的卷烟在产品质量与包装上保持一贯的风格。三大烟草公司，即古当姆、三宝麟和嘉润，历史性地保证，它们的包装基本上保持不变，并且无论公司何时推出变异产品和新产品，都会努力保持包装的连续性。

　　但最近，包装理念发生了突变。新出现的更为富有的中产阶级，主要是那些作为淡味与细长型丁香烟的主要消费者的较年轻的城市专业人士消费者，更愿意接受新的包装理念，由于越来越多的新推出主流产品在为获取注意力而展开竞争，但在一个极为拥挤的市场（在印度尼西亚全国范围内，每个月推出的小新最低库存产品估计有50到60个，大多数的寿命周期只有三个月左右），包装革新是吸引注意的一个方式。过去一两年时间里，现有的一些品牌也推出了改良包装，已经确立了地位的品牌则推出特殊包装限量版，并且出现了更多定位为促销宣传的一次性特殊包装。

　　据Lianita说：“我们发起了一些创新品牌的特有行动，包括为A Mild和Sampoerna A Hijau等品牌推出特殊版本的包装。”

　　嘉润公司改善了其主流产品嘉润丁香烟的包装，并使其包装现代化，推出了套印薄膜，并在烟盒包装上印制精细的感光图片。这个产品得到了其忠实消费者的接受，这些消费者当中，许多人都是传统的乡下人，对于这些人来说，过去未必会接受变化。

　　在卷烟部分，波迈的斜边包装可能会是该品牌在最近数年内取得成功的原因，这个包装还给这个中等价位的产品增加精细的程度。

　　英美烟草公司的Daud说：“包装创新如今是印度尼西亚人正在做出回应的东西。”Daud声称：“他们在寻找具有创造性的革新方法。好彩牌卷烟以一个有限版本在1997年开启了这个发展趋势。柔和类产品也追随这个发展，如今，市场中有一些有限版本的包装计划。在包装方面，好彩仍然引领潮流。”

　　据GAPRINDO的Moeftie说：“与过去相比，包装正越来越成为一个市场营销工具。”

　　总体来说，在卷烟及丁香烟总体的包装和促销宣传上，显然整个业界内越来越强的创造性力量在发挥作用。三宝麟的A Mild因其诙谐，甚至有点具有讽刺意味的广告计划而尤为突出。

　　生产范例

　　与科技齐头并进对丁香烟制造商的重要性与其对普通卷烟制造商的重要性是一样的。

　　嘉润公司改良了自己的机制产品线，利用最新款的虹霓机器与Focke机器，对卷烟制造机和包装制造机进行了升级与整合。它如今能生产“喜洋洋烟盒（圆角）”。该公司还投资了一种新型的超细长卷烟制造机。

　　Renitasari说：“在我们的制造工艺中，我们结合了OSA–ISO标准，并且遵循有利于环境的做法。我们致力于成为一个‘绿色’公司。”

　　三宝麟还投资了工厂，其位于西爪哇岛Karawang的最新先进制造厂，目前正接近完工，并计划于8月份开始投产。

　　Lianita说：“通过一个我们称为iSMS（国际销售与销售规划系统）的整合销售交易，我们如今已经使销售程序，货品定价，甚至是现场销售官员的发票打印实现了自动化。”